商務談判與推銷技巧第九章推銷洽談共12章-展示頁
2024-10-28 13:41本頁面
【正文】 動性原則 ? 參與性原則 ? 四、推銷洽談的步驟 ? 推銷洽談的準備階段 ? 方案準備 ? 信息資料準備 ? 推銷洽談的開局階段 ? 建立恰當?shù)恼勁袣夥?， 明確談判議題 ， 初步表示自己的意向和態(tài)度 ? 推銷洽談的磋商階段 ? 推銷洽談的磋商階段是指談判雙方為了各自的利益 ， 尋求雙方的共同點 ． 并對各種具體交易條件進行商討以消除彼此分歧的過程 ? 推銷洽談的成交階段 第二節(jié) 推銷洽談中的溝通技巧 一、銷售溝通的要求 準確 清晰 邏輯清晰 表達清晰 簡潔而充滿活力 二、溝通風格的類型 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression 交際傾向 控制傾向 主觀型 分析型 隨和型 情感型 ? 1． 分析型 思維嚴謹 ， 擅長邏輯推理 ， 具有完美主義的傾向；嚴于律己 ， 對人挑剔 ， 做事按部就班 ， 循序漸進；注重細節(jié) ， 對數(shù)據(jù)與情報的要求特別高；他們不愿意拋頭露面 ， 喜歡獨立工作 。 由于分析型消費者全神貫注于自己的采購任務 ， 因而往往會被認為是沉默寡言 、 感情冷淡的消費者群體 。當他們就推銷中的某些問題提出疑問時，銷售人員應根據(jù)事實情況做出答復和解釋，避免空談和流于膚淺。 ? 與這種類型的人進行溝通 ， 首先要了解其需求 ，為其提供一個簡明扼要而且條理清晰的購買方案 ，并在此基礎上提供各種備選方案 ， 以便讓他們自己做出抉擇 。 但是此類顧客往往情緒波動大 ， 容易陷入情感的旋渦 ， 以至妨礙其做出理性的決定 。另外，權威人士的良好評價，往往能夠引起他強烈的需求欲望。 ? 為了與隨和型的顧客有效溝通 ， 推銷人員需要加強對他們個人的關注 ， 適度放慢交易的速度 ， 為他們實現(xiàn)購買目標提出具體而實在的建議與支持 。 ? 三、推銷溝通的表達方式 ? 為了向另一個人傳遞某種信息，溝通者必須將這個信息編碼成他人能理解的象征符號并表達出來。 ? （ 一 ） 語言表達 ?
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