【正文】 格為每塊電池 37 美元。[ 案例 4 — 8] ：庫存電池的高價(jià)清倉 在廣交會(huì)上，你知道在你的庫存中有 2500 塊工業(yè)用電池。[ 案例 4 — 7] ：我國在秋季廣交會(huì)的大豆報(bào)價(jià)失敗 20 世紀(jì) 70 年代的某屆秋季廣交會(huì)，我國大豆成交價(jià)定為 800 元人民幣，比當(dāng)時(shí)國際市場行情高了 200 元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國方面的意圖，連還價(jià)的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠(yuǎn)離而去，這場交易遭受了失敗。這樣進(jìn)行了兩個(gè)回合后，該公司終于和美國的 H公司成交，成交的各項(xiàng)內(nèi)容和價(jià)格與近兩年全行業(yè)企業(yè)進(jìn)口的相似控制系統(tǒng)相比是最優(yōu)的。試分析： （ 1） 周先生采用了什么策略？ （ 2）如何對付 周先生采用的策略？ [ 案例 4 — 6] ：某公司與四家公司的成功談判 2 0 世紀(jì) 90年代，某企業(yè)前期經(jīng)過接觸和考察，發(fā)現(xiàn)可以從德國 S公司，美國的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中選擇一家質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格合理的公司提供擴(kuò)建項(xiàng)目所需的控制系統(tǒng)。他一開始就先說明原來的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開價(jià)應(yīng)是 50萬元。 問題： 1 ．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？ 2 ．買方如何評論？ [ 案例 4 — 5] ：周先生的喊價(jià)有錯(cuò) 前幾年， 周先生在 A公司作營業(yè)部經(jīng)理。此外，有些輔助工裝夾具。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。 背景介紹 (1) 日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場．也適合中方需要。取數(shù)是生產(chǎn) 3000萬支產(chǎn)品， 10年生產(chǎn)提成事 10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià) 8曰元。[ 案例 4 — 4] ：價(jià)格解釋和評論 1983 年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià) 2． 4億日元，設(shè)備費(fèi) 12． 5億日元，包括了備件、技術(shù)服務(wù) (培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo) )費(fèi) 。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。 試分析本案例中推銷人員的成功之處和對你的啟發(fā)。就這樣，客戶前前后后在這個(gè)營業(yè)員手里買了 58000 美金的東西?？蛻糍I了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需 3 個(gè)小時(shí)的路程，船怎么運(yùn)過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去?？蛻粽f他希望在深海釣魚。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚 ? 客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要 3 個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。當(dāng)?shù)弥@個(gè)營業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理很生氣，因?yàn)槠渌麪I業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。 問題 ： 1 ． A公司的探詢是否成功 ?為什么 ? 2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整 ?為什么 ? 3 ．天津公司的探詢要做何調(diào)整 ?為什么？ 由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理， A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問： A公司與香港 B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。第四講 商務(wù)談判各階段策略 [ 案例 4 — 1] ：天津某半導(dǎo)體工廠的探詢 天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。模擬與某保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠談判。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財(cái)政辦主任。我方廠長在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至 120 萬美元。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià) 180 萬美元。 試結(jié)合法國商人的談判風(fēng)格，分析該公司在同法國商人談判中可利用的具體建議有哪些？ [ 案例 2 — 2] ：山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判 1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。該企業(yè)前期經(jīng)過接觸和考察，發(fā)現(xiàn)可以從德國 d 公司，法國的 S 公司，日本的 T 公司三家公司中選擇一家質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格合理的公司。 問題： 1. 該案屬何類商務(wù)談判？為什么？ 2. 試分析顧客和老板的讓步過程。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個(gè)盤子明年可能就是古董等等。 ” 顧客又開出了 25 塊，老板說進(jìn)價(jià)也比 25 塊高。 ” 顧客做出讓步： “ 那好，我出 20 塊， 75 塊錢我絕對不買。 ” 顧客： “ 我出 15 塊錢，行就行，不行拉倒。 ” 顧客： “ 別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)。 ”“ 若這樣還可以便宜 2% 。 ” 小英說 “ 能否請出能作主的人來，我想買這件衣服。小英好不容易看中了一件，標(biāo)價(jià) 230 元，還是打八五折的價(jià)。由于經(jīng)濟(jì)形勢變化較大，原貸款額不夠， A 國組織了一個(gè)由政府官員和 Y 公司代表組成的談判組到 X 國首都與 X 國的 B 公司進(jìn)行談判。商務(wù)談判與推銷技巧案例集第一講 商務(wù)談判概述 [ 案例 1 — 1] ： B 公司與 Y 公司的電站項(xiàng)目合同談判 X 國與 A 國建交快 30 年了，兩國政府為了進(jìn)一步加強(qiáng)合作關(guān)系，準(zhǔn)備在建交 30 周年時(shí)組織一些慶典活動(dòng)。恰逢 X 國有一筆政府貸款用于 A 國電站建設(shè)， X 國的 B 公司正與 A 國的 Y 公司進(jìn)行電站項(xiàng)目的合同談判。 問題： 1. 該案屬何類商務(wù)談判？為什么？ 2. 該談判構(gòu)成的因素是什么？ 公司與 Y 公司進(jìn)行的屬于何種談判？ 公司與 Y 公司各應(yīng)如何組織談判？ [ 案例 1 — 2] ：小英與商場人員的談判 案例 “ 三八節(jié) ” 這一天，小英隨母親到雙安商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講 “ 我作不了主。 ” 售貨組長來了，先問 “ 您很想買嗎？ ”“ 是的。 ” 小英 “ 才便宜 5 元錢還不到 ” 分析題： 1. 小英和售貨組長進(jìn)行的是什么談判？ 2. 在該案中，談判的構(gòu)成要素是什么？ 3. 她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？ [ 案例 1 — 3] ：顧客與老板的談判較量 一名顧客前來購買盤子，他向老板問道： “ 這個(gè)銅盤子多少錢？ ” 精明的老板回答： “ 你的眼光不錯(cuò)， 75 塊。 ” 老板： “ 出個(gè)實(shí)價(jià)吧。 ” 老板： “15 塊，簡直是開玩笑。 ” 老板說： “ 小姐，你真夠厲害， 60 塊錢馬上拿走。顧客最后說， 塊，再高他就走人了。 第二講 商務(wù)談判模式與風(fēng)格 [ 案例 2 — 1] ：法國人的談判風(fēng)格 20 世紀(jì) 90 年代中期，四川某國有企業(yè)決定引進(jìn)擴(kuò)建項(xiàng)目所需的關(guān)鍵原材料。該公司最終和法國的 S 公司成交，成交的價(jià)格與各項(xiàng)內(nèi)容與近兩年全行業(yè)企業(yè)進(jìn)口的相似材料相比是最優(yōu)的。談判桌上，日方代表開始開價(jià) 240 萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為 110 萬美元。 請分析下列問題： ①我方廠長在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？ ②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ ③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。第三講 商務(wù)談判準(zhǔn)備 [ 案例 3 — 1] ：飲料廠派往意大利的談判小組 某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。 試問：你對如此安排談判人員有何看法？以上安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致怎樣的后果？應(yīng)如何調(diào)整及調(diào)整的依據(jù)是什么？ [ 案例 3 — 2] ：技術(shù)購買談判內(nèi)容選擇 某職業(yè)技術(shù)學(xué)院新技術(shù)開發(fā)公司最近研制開發(fā)出一種新型多功能烘干機(jī)，假設(shè)南方某公司有意購買該技術(shù)，選派你談判小組前去洽商購買，你們將如何選擇適當(dāng)?shù)恼勁袃?nèi)容與對方進(jìn)行談判？ [ 案例 3 — 3] ：工廠承包談判內(nèi)容選擇 某工廠決定招商承包，某公司有意承包該工廠，決定派談判小組前去談判，如何確定談判內(nèi)容？ [ 案例 3 — 4] ：保險(xiǎn)索賠模擬談判選擇 某公司買了某保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)，遇險(xiǎn)后要求保險(xiǎn)公司賠付，而保險(xiǎn)公司找借口拒賠。 [ 案例 3 — 5] ：保險(xiǎn)索賠模擬談判選擇 適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到 2家以上的供應(yīng)商。 由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。 A 公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與專家進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。[ 案例 4 — 2] ：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員 下班的時(shí)候，商場經(jīng)理問其中一個(gè)營業(yè)員接待了幾位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你對這位客戶的營業(yè)額是多少 ? 營業(yè)員說賣了 58000 美金。 這個(gè)營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了 58000 美金。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦了魚竿。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船?？蛻艉髞硪幌耄F(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。當(dāng)然，這個(gè)營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。 [ 案例 4 — 3] ：歐洲代理人與中方的不歡而散 歐洲 A公司代理 B工程公司到中國與中國 c公司談判出口工程設(shè)備的交易。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。 問題 ： 1 ．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？ 2. 構(gòu)成其談判因素有哪些？ 3 ．談判有否可能不散？若可能不散，歐洲代理人應(yīng)如何談判 ? 談判開始后，營業(yè)部長 松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序 1． 9億日元；燒結(jié)工序 3． 5億日元；切割分選工序 3． 7億曰元；封裝工序 2． 1億日元；打印包裝工序 o． 8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)， 12人的月曰本培訓(xùn)， 250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用 l0人月， 65O萬元曰元。 (2) 清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。 (3) 技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá) 85％，而中方僅為 40％左右。在一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)洽談中，他先對買方喊價(jià) 40萬，買方和成本分析人員都深信 A公司的產(chǎn)品只要 35萬就可以買到了，一個(gè)月后，該先生和對方開始談判，使處了公司顧問教的最厲害的一招。聽他說完，對方不禁對自己的估價(jià)開始懷疑起來，對方也不清楚 50萬的喊價(jià)到底是真還是假，最后以 40萬的價(jià)格成交。在最后的談判時(shí)刻，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人通知四家公司都來參加談判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先談，讓他們報(bào)出他們的最優(yōu)價(jià)，接著每次通知剩下的一家公司進(jìn)來談判，告訴他們某公司已經(jīng)做出了很大讓步，讓他們也報(bào)出自己的最優(yōu)價(jià)。 分析以下問題： （ 1）該公司在談判中采取了什么策略？ （ 2）為確保該策略成功，還需注意什么？ 分析以下問題：（ 1 ）這場交易失敗的原因是什么？（ 2 ）你是賣方，應(yīng)如何報(bào)價(jià)？該電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了。但是，如今生意變化很快，如果你能以 10 美元的價(jià)格賣出去的話，就已經(jīng)算是很幸運(yùn)了。你會(huì)如何做：（ 1 ）馬上接受對方的條件（ 2 ）告訴他，讓他等新價(jià)格確定下來后再買?？墒沁@種手表非常難找，她費(fèi)了很大力，總算在一家表店發(fā)現(xiàn)了一只她能看得很清楚的手表。就此而論， 200 元的定價(jià)似乎是貴了點(diǎn)?！? 經(jīng)理：“這個(gè)價(jià)格是非常合理的，這只手表精確到一個(gè)月只差幾秒鐘而已?！? 經(jīng)理：“喔！