商務(wù)談判與推銷技巧模擬題一-展示頁
2024-10-28 23:01本頁面
【正文】 主的蠶食策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%。）買方：那么您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器？（賣主點了點頭）買方：干嘛要620元呢？湊個整兒，600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。買方：如果我是批量購買，一次買35臺，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會的，我們每臺給予60元的折扣。下面是買賣雙方的一段對話，從中我們可以更好地體會此種策略的作用。第一篇：《商務(wù)談判與推銷技巧》模擬題一.《商務(wù)談判與推銷技巧》模擬題一一、名詞解釋（每個4分，共20分）一對一談判談判開局階段軟式談判模式以優(yōu)補劣法迪伯達推銷模式二、問答題（每個10分，共50分）什么是談判？你如何看待談判與沖突、利益的關(guān)系？商務(wù)談判方案和執(zhí)行計劃的聯(lián)系與區(qū)別有哪些？美國商人的談判的風(fēng)格是怎樣的？什么是推銷？完整的推銷活動一般包括哪幾個步驟？試述小點成交法的優(yōu)缺點及注意事項三、實例分析題（共30分）案例一：迫使對方讓步的蠶食策略迫使對方讓步的方式很多，其中比較理想的一種是蠶食策略．意思是就像蠶吃桑葉一樣，一點一點地從對方那里獲得利益，有人也把它形象地比喻為切薄“意大利香腸”。你想得到整根的意大利香腸，而你的對手抓得很牢，這時你一定不要去搶，而是懇求他給你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，這樣一片一片，最終整個香腸都是你的了。買方：您這種機器要價750元一臺，我們剛才看到同樣的機器標(biāo)價為680元，您對此有什么話說嗎？賣方：如果您誠心想買的話，680元可以成交。買方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買20臺，3個月后再買15臺？（賣主猶豫了一會兒，因為只買20臺，折扣是不會這么高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了。（賣主想反駁，但“成交”二字對他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。案例思考題： １、你如何評價該案例中的迫使對方讓步的策略？（5分）２、讓步時應(yīng)遵循的策略有哪些?如何靈活讓步？（１０分）案例二：未雨綢繆（１5分）齊格勒曾經(jīng)推銷過一種切菜機，對這種機器他本人使用得非常熟練，每次推銷時他都先進行一番示范表演，幾乎所有的圍觀者都對他的技藝贊嘆不已?！本痛藛栴}，齊格勒去向另一位經(jīng)驗豐富的推銷員請教，那人教給他的方法就是預(yù)防法。參加這次示范表演的各位來賓，在看到我使用這種機器時，大概都會問我：“齊格勒先生，如果我把那個機器買下來，我能不能像你一樣使用它？”坦率地說，開始時做不到，你還沒有掌握這種機器的使用方法?！庇谑?，齊格勒挑選了一位站在最前面的年輕婦女，讓她看了五分鐘的說明書，然后再使用機器。比賽的結(jié)果不用說，肯定是用機器的那位年輕婦女取勝。談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達到的最高境界。近期的財務(wù)利益和遠(yuǎn)期的商務(wù)關(guān)系，或者長期的目標(biāo)是吻合的，很多時候三者之間也
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