【正文】 己做決定； ?“說故事” 三、推銷模式 （二）、迪伯達(dá)（ DIPADA）模式 是國際推銷專家海英茲 9， 9 9， 1 5， 5 1， 9 1， 1 推銷方格 顧客方格 + 0 0 _ _ 1， 1 + + + + _ 1， 9 + + + 0 _ 5， 5 + 0 _ _ _ 9， 1 + 0 0 0 _ 9， 9 表中符號“ +”表示推銷取得的概率高，“ ”表示推銷失敗的概率高，而“ 0”表示推銷成功與失敗的概率相等 二、推銷方格理論 ?推銷實(shí)踐反復(fù)證明：推銷員的心態(tài)越好，推銷效果相對越好。 二、推銷方格理論 ?（ 5）“尋求答案”型 ?其特點(diǎn)是注意推銷與商品的完美結(jié)合，既關(guān)心購買，又明確地知道自己的需要；既能和推銷員保持良好關(guān)系，又能與其進(jìn)行真誠合作。 二、推銷方格理論 ?（ 3）“防衛(wèi)”型 ?他們對所購買的商品非常重視，百般挑剔，但對推銷員本身的態(tài)度并不重視。 顧客方格 1,9 9,9 5,5 1,1 9,1 對推銷人員的關(guān)心程度 對購買的關(guān)心程度 二、推銷方格理論 ? （ 1）“漠不關(guān)心”型 ?既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心商品購買本身。 ” 二、推銷方格理論 ?顧客方格 ?不同的顧客對待推銷和商品購買也有不同的心態(tài)。齊格勒說：“假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是一個沿街叫賣的小販。 二、推銷方格理論 ?（ 5）“解決問題”型 (9,9) ?這種心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，投入全部精力研究推銷技巧，關(guān)心推銷效果，同時重視最大限度地解決顧客困難，注意滿足顧客需要，使人際關(guān)系與商品交換關(guān)系有機(jī)融合在一起。 二、推銷方格理論 ? （ 3）“推銷導(dǎo)向”型 (9,1) ?這種心態(tài)的推銷員側(cè)重單純關(guān)心銷售任務(wù)與買賣本身，忽視商品交換背后的人際關(guān)系溝通，從而走向重買賣，輕人情的另一個極端。具有這樣心態(tài)的推銷人員不是合格的推銷員，推銷成效也最差。 二、推銷方格理論 ?在推銷過程中，推銷員需要處理好兩個方面的關(guān)系：第一，推銷員與推銷工作的關(guān)系；第二，推銷員與顧客之間的關(guān)系。 ?如何獲得成功的約見呢？？？ 一、推銷的基本流程 ?洽談溝通與顧客異議處理 ?達(dá)成交易 ?售后服務(wù) ?信息反饋 二、推銷方格理論 ?推銷方格 ?布萊克與蒙頓教授根據(jù)推銷員在推銷過程中對買賣成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷員在推銷中對待顧客與銷售活動的心態(tài)劃分為不同的類型。 一、推銷的基本流程 ?尋找顧客 ?即尋找有可能成為潛在和現(xiàn)實(shí)購買者的顧客。 二、人員推銷的形式 ?一對一； 一對群； 組對組；4，推銷會議（業(yè)務(wù)洽談）， 推銷會議（技術(shù)研討會）， 網(wǎng)絡(luò)推銷（近來流行）， 直復(fù)推銷，通過信函，電話及媒體等手段。 一、推銷員素質(zhì) ?良好的職業(yè)道德 ——包括： 1）正確處理國家、集體和個人三者之間的關(guān)系； 2）維護(hù)公司或企業(yè)的利益； 3）要有好的推銷品德； 4）要實(shí)事求是，言而有信； 5）要注意保護(hù)顧客的權(quán)益。自信是推銷員的重要精神支柱，獲得自信的方法是： 1）學(xué)習(xí)有關(guān)知識； 2）實(shí)際中積累經(jīng)驗(yàn)； 3）調(diào)節(jié)自己心態(tài)。 一、推銷員素質(zhì) ?充滿自信 ——相信推銷的產(chǎn)品。 一、推銷員素質(zhì) ?強(qiáng)烈敬業(yè)精神 ——千山萬水，千家萬戶，千辛萬苦，千言萬語，千方百計。顧客往往會要求推銷人員對自己在人格、身份、地位、成就，甚至興趣、愛好等方面給予尊重。 三、人際關(guān)系原則 ?推銷人員在推銷商品時，必須建立和諧的人際關(guān)系，以便形成更多的買賣關(guān)系。 一、互利互惠原則 ?就是推銷人員保證能為交易雙方帶來好處，并且這種利益獲好處要大于付出或弊端。 三、推銷客體 ?也叫推銷品，包括有形商品和無形商品，是物質(zhì)基礎(chǔ)，推銷客體必須滿足兩個條件， 1是滿足客戶的某種要求， 2是推銷客體本身是分層次的。 第一節(jié)：推銷定義 推銷定義中的幾個要點(diǎn)： ?是人的一種復(fù)雜的行為過程； ?是一個信息傳遞過程； ?核心問題是說服和誘導(dǎo)顧客推銷品； ?推銷過程的雙重性 第二節(jié)：推銷的三要素 ?一、推銷主體 ?二、推銷對象 ?三、推銷客體 一、推銷主體 ?指從事推銷活動的人員，是推銷活動的主要發(fā)起者，是整個推銷過程的推動者和控制者，決定性作用。 ?一種為狹義的推銷，指推銷人員向顧客推薦其商品，并說服顧客購買。第一章 推銷概述 第一節(jié)：推銷定義 第二節(jié)：推銷的三要素 第三節(jié)：推銷的基本原則 第四節(jié)：人員推銷 第一節(jié)：推銷定義 美國學(xué)者認(rèn)為：推銷學(xué)是研究商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中所實(shí)行的企業(yè)活動的學(xué)科。 第一節(jié)：推銷定義 ?澳大利亞學(xué)者認(rèn)為：推銷是一種具有發(fā)現(xiàn)和說服作用的工具，即發(fā)現(xiàn)人們的需要和欲望，說服他們采用推銷人員推銷的商品和勞務(wù)。 ?一種為廣義的推銷，指活動主體向目標(biāo)受眾推薦某種事物，說服其接受乃至采取相應(yīng)的預(yù)期行動。 二、推銷對象 ?指推銷活動中的買方，可以是直接消費(fèi)者，中介或非營利性的組織等。 第三節(jié)：推銷的基本原則 ?一、互利互惠原則； ?二、推銷使用價值觀念的原則； ?三、人際關(guān)系原則； ?四、尊重顧客原則。 二、推銷使用價值觀念的原則 ?推銷商品時要利用或改變顧客原有的觀念體系，使顧客形成對商品使用價值的正確認(rèn)識，以達(dá)到說明和幫助顧客購買商品的目的。 四、尊重顧客原則 ?推銷過程中要敬重顧客的人格，重視顧客的利益。 第四節(jié)：人員推銷 ?一、推銷員素質(zhì)； ?二、人員推銷的形式。在誤解和冷落面前笑臉相迎，敬業(yè)是首要問題。相信所代表的公司，相信自己。 一、推銷員素質(zhì) ?寬闊的知識面 ——包括： 1）產(chǎn)品知識； 2）企業(yè)知識； 3）用戶知識； 4）市場知識； 5）社會知識； 6）其他科學(xué)知識 。 一、推銷員素質(zhì) ?健康的體魄 ——健康的體魄能能適應(yīng)艱苦的工作，要使自己： 1）整潔，自然； 2）衣著協(xié)調(diào)得體；3）舉止優(yōu)雅，彬彬有禮，端莊大方； 4）談吐自如，有幽默感。 第二章 推銷流程與推銷模式 ?一、推銷的基本流程 ?二、推銷方格理論 ?三、推銷模式 一、推銷的基本流程 ?推銷前的準(zhǔn)備 ?第一、必須充分熟悉自己的公司和產(chǎn)品； ?第二、了解消費(fèi)者的消費(fèi)現(xiàn)狀和趨勢； ?第三、做好各種物質(zhì)準(zhǔn)備； ?第四、做好心理準(zhǔn)備。 ?（請列舉出某產(chǎn)品的可能顧客?。? 一、推銷的基本流程 ?制定推銷計劃 ?首先確定要訪問的對象； ?其次是確定訪問路線； ?第三是訪問的議程 ?最后是準(zhǔn)備好各種物品（如筆記本、名片、合同等） 一、推銷的基本流程 ?約見與接近客戶 ?約見與接近客戶是推銷成功的關(guān)鍵。 二、推銷方格理論 ?任何一項(xiàng)推銷活動必然具備 3個最基本的要素，即推銷員、推銷對象和推銷品（產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)或思想），推銷員的最終任務(wù)是說服顧客購買推銷品。 二、推銷方格理論 ?布萊克與蒙頓將前面的兩個關(guān)系用象限圖形表達(dá)，這個圖形就是所謂的“推銷方格” 二、推銷方格理論 1,9 9,9 5,5 1,1 9,1 對銷售的關(guān)心程度 對顧客的關(guān)心程度 二、推銷方格理論 ?（ 1）“無所謂”型 (1,1) ?表明推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的心態(tài)。 二、推銷方格理論 ?（ 2）“軟心腸”型 (1,9) ?這種類型的推銷員，對顧客高度關(guān)心，對自己的推銷工作卻不關(guān)心，他們具有濃厚的感情色彩，忘記了自己的推銷目標(biāo)。 二、推銷方格理論 ?（ 4）“推銷技巧”型 (5,5) ?這種心態(tài)的推銷員較為折中，既關(guān)心銷售，又不非常重視推銷；既關(guān)心與顧客溝通，但不求完全為顧客服務(wù)，注意兩者的結(jié)合。 ?世界超級推銷大師齊格 假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的‘行家’ ,同時你也得益。根據(jù)他們對推銷人員和采購商品的重視程度劃分為不同的類型。 二、推銷方格理論 ?（ 2）“軟心腸”型 ?他們側(cè)重關(guān)心推銷員的態(tài)度，只要推銷員對他們熱情，便覺得盛情難卻，即使是暫時不需要的商品，也可能購買。 二、推銷方格理論 ?（ 4）“干練”型 ?這種顧客采購商品時，既注重商品本身，又重視推銷員的態(tài)度和服務(wù)。 二、推銷方格理論 ?推銷方格與顧客方格的關(guān)系 ?揭示了推銷員與顧客兩種心態(tài)的組合與推銷能否順利完成的關(guān)系及基本規(guī)律。 ?保持一個良好的心態(tài)很重要！ 三、推銷模式 ?（一）、 AIDA模式 ?Attention （引起注意） ?Interest/Identify（誘發(fā)興趣 /認(rèn)同） ? Desire（刺激欲望） ?Action（促成購買） Attention （注意） ?引起顧客的注意 ?保持與顧客目光接觸 ?利用“實(shí)