【正文】 談判戰(zhàn)略選擇回答兩個簡單的問題：談判者對談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇回避即不談判，但它可能會達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。（四）談判的時間安排時間的安排原則是：將對己方有利、己方想要得到而對方又、有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。第二步是根據(jù)對本方利益有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列問題進(jìn)行分類。1. 言簡意賅，（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、 “達(dá)成一筆交易”）2. 我方可以公開的觀點(diǎn)（二） 談判目標(biāo)? 涵義：談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。它是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)。A方的最低利益為a B方的最低利益為bx為雙方可以爭取分割的利益AB雙方的利益區(qū)間分別是：a≤A ≤a＋xb≤B ≤b＋x超出此區(qū)間，談判則不能正常進(jìn)行。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項(xiàng)目估量分 估分 評議該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)一致 10 10 一致該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動該項(xiàng)談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響 10 7 這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率該項(xiàng)談判的交易機(jī)會是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會還有一個該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預(yù)計(jì)價格目標(biāo)的達(dá)成其利潤率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率 10 10 利潤率符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率達(dá)成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計(jì) 70 54 估分占項(xiàng)目估量總分的比率 54/70*100%=%三、商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。面隊(duì)一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。如果談判信息不真實(shí)，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。五、非洲商人的談判風(fēng)格六、中國商人的談判風(fēng)格第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備[教學(xué)目的] 通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判信息的作用，理解商務(wù)談判信息收集內(nèi)容和途徑，理解商務(wù)談判隊(duì)伍的組成原則，掌握談判計(jì)劃一般包括的主要內(nèi)容。三、法國商人的談判風(fēng)格熱情奔放；堅(jiān)持使用法語；注重原則問題；偏愛一攬子式。特點(diǎn)：原則型談判模式：談判的對方是問題解決者，談判的目標(biāo)是圓滿的明智的結(jié)果，把人與問題分開，對人溫和對事強(qiáng)硬，相信與否與談判無關(guān)，重點(diǎn)在利益非立場，探求利益，避免有某一底價，制定各種方案，然后再作決定，堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議，屈服于原則而非壓力。立場型談判模式：談判的對方是敵人，談判的目標(biāo)是取得勝利，把對方的讓步作為保持關(guān)系的條件，對人對事采取硬的態(tài)度，不相信對方，堅(jiān)持自己的立場，發(fā)出威脅，謊報(bào)自己最低限度的要求，尋找一種自己可以接受的方案，堅(jiān)持自己的要求，努力贏得一場意志的競爭，施加壓力。 談判的利益是由兩個方面的利益形式組成的。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)] [教學(xué)時數(shù)] 3學(xué)時[教學(xué)方法與手段]講授法、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容]第一節(jié) 商務(wù)談判的模式一、商務(wù)談判的APRAM模式 二、立場型〔硬式〕談判模式 特點(diǎn)： 注重當(dāng)前的、實(shí)在的、物質(zhì)利益； 忽視未來的、潛在的、關(guān)系利益。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。杰勒德?尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對方。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識和價值觀。否則，至少也要選擇自己不熟悉對手也不熟悉的中立地點(diǎn)。談判地點(diǎn)： 主場談判 客場談判 中立地談判談判方法： 縱向談判 橫向談判談判性質(zhì)：意向性談判 實(shí)質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判商務(wù)談判地點(diǎn)選擇技巧總之，主場比較有利。商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)——利益切換利益切換，即利益的切割和交換談判雙方在利益的追求方面是既統(tǒng)一又對立的談判的最高境界——雙贏（WinWin)（二）商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判當(dāng)事人談判目的談判議題（三）商務(wù)談判類型參加人數(shù)：個體談判 集體談判利益主體數(shù)量：雙邊談判 多邊談判談判接觸方式：面對面談判 電話談判 函電談判 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)主場 專心談判無需熟悉和適應(yīng)新環(huán)境有較好的安全感準(zhǔn)備工作充分、高效，便于應(yīng)急便于與上級領(lǐng)導(dǎo)取得聯(lián)系信息暢通對方拘于禮節(jié)不至于過分侵犯 受本單位日常事物和家庭的干擾產(chǎn)生煩瑣的接待工作不利于尋找中止談判的體面借口客場 不受企業(yè)和家庭日常事物的干擾選擇客場體現(xiàn)自信困惑威懾對方必要時可直接與對方更高層對話免去煩瑣的接待工作 與上級信息溝通不暢臨時查找資料或文件不便需要適應(yīng)新環(huán)境時間、精力、費(fèi)用消耗較大第三方 如果談判雙方陷入僵局或敵意正濃，中立地點(diǎn)往往可以使之緩和；易于建立一種平等合作的談判氣氛；受本單位的干擾較少。（二）商務(wù)談判的構(gòu)成要素（三）商務(wù)談判存在的前提基礎(chǔ) “需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。人人都在談判,世界就是一個談判桌。四、課程教材和參考資料（一）教材《商務(wù)談判與推銷技術(shù)》，周瓊、吳再芳主編，高職高專市場營銷專業(yè)規(guī)劃教材,機(jī)械工業(yè)出版社，2005年（二）參考資料1. 李蔚、黃鸝，《推銷謀略與技巧》，第一版，四川大學(xué)出版社，1997年2. 姚書元，《現(xiàn)代實(shí)用推銷學(xué)》第一版，復(fù)旦大學(xué)出版社，1998年，《商務(wù)談判與溝通技巧》，復(fù)旦大學(xué)出版社，2000年4．孫慶和，張福春，《實(shí)用商務(wù)談判大全》，企業(yè)管理出版社，2000年5．李品媛，《現(xiàn)代商務(wù)談判》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2000年6. 張乃英，《推銷與談判》第一版，同濟(jì)大學(xué)出版社，2003年7. 周宏、吳之為，《現(xiàn)代推銷學(xué)》第三版，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，20048. 易開剛，《現(xiàn)代推銷學(xué)》第一版，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004年9. 梁敬賢,《推銷理論與技巧》，第一版，機(jī)械工業(yè)出版社，2005年10. 龔荒、楊雷,《商務(wù)談判與推銷技巧》第一版，清華大學(xué)出版社，2005年11. 梁敬賢,《推銷理論與技巧》，第一版，機(jī)械工業(yè)出版社，2005年12．丁建忠，《商務(wù)談判》第二版，人民大學(xué)出版社，2006年13．劉圓，《國際商務(wù)談判》，北京：人民大學(xué)出版社，2008年14. 黃衛(wèi)平，名家論壇——商務(wù)談判，:，“金子塔”培訓(xùn)教程， 第一講 商務(wù)談判概論[教學(xué)目的]通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判的內(nèi)容，理解商務(wù)談判的本質(zhì)和原則，掌握商務(wù)談判基本程序。三、考試考核標(biāo)準(zhǔn)本課程采用雙合格考核方式，即理論和實(shí)訓(xùn)雙合格；計(jì)分方式為“2+4+4”，即平時成績占20%，實(shí)踐考核成績40%，期末理論考試成績占40%。理解商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判模式、推銷方格與顧客方格，推銷模式掌握商務(wù)談判的程序、掌握商務(wù)談判各階段策略，掌握推銷各階段的策略。n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839《商務(wù)談判與推銷技巧教案》 該課程的先行課程是《市場營銷學(xué)》、《市場調(diào)研》和《商務(wù)策劃原理與實(shí)務(wù)》，后續(xù)課程是《銷售管理與設(shè)計(jì)》和《營銷綜合策劃原理與實(shí)務(wù)》目 錄緒 論 ………………………………………………………………………3第一章 商務(wù)談判概論……… …………………………………… 4第二章 商務(wù)談判模式與風(fēng)格 ..9第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 13第四章 商務(wù)談判各階段策略 20第五章 商務(wù)談判技巧 27第六章 推銷概論 29第七章 推銷理論與模式 40第八章 如何尋找客戶 51第九章 接近客戶和洽談技巧 65第十章 如何處理客戶異議 69第十一章 成交和討債實(shí)務(wù) 77第十二章 推銷管理 86 二、課程教學(xué)目標(biāo)總體目標(biāo)使學(xué)生掌握談判與推銷的基本概念、基本理論和基本方法，注重培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問題的能力，增強(qiáng)學(xué)生談判與推銷的意識，訓(xùn)練學(xué)生談判與推銷心理、培養(yǎng)學(xué)生談判與推銷實(shí)戰(zhàn)技能。知識目標(biāo)了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)、推銷職業(yè)的特點(diǎn)，推銷人員管理辦法。能力目標(biāo)談判能力：學(xué)生在進(jìn)行談判時，進(jìn)行商務(wù)談判人員組織、談判前信息準(zhǔn)備、商務(wù)談判目標(biāo)的確定、商務(wù)談判方案的制定、模擬談判、商務(wù)談判各階段的策略運(yùn)用、談判語言表達(dá)能力；推銷能力：學(xué)生進(jìn)行尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、成交和討債；協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力以及獨(dú)立解決問題的能力：在學(xué)生實(shí)訓(xùn)過程中，懂得如何分工配合、如何處理客戶異議、如何解決小組與小組之間、小組內(nèi)部的問題。理論考試采用閉卷方式。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)][教學(xué)時數(shù)] 3學(xué)時[教學(xué)方法與手段] 案例教學(xué)、講授法、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容] 第一節(jié) 商務(wù)談判的產(chǎn)生和本質(zhì)一、商務(wù)談判的產(chǎn)生（一）談判的產(chǎn)生 有人就有了談判。談判學(xué)始于1968年，美國談判學(xué)會會長、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書。 美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次”理論，具體如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（歸屬或愛）的需要 （4）自尊與尊重的需要 （5）自我實(shí)現(xiàn)的需要 （6）認(rèn)知的需要 （7）美的需要?尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系”模式： （1）談判者順從對方的需要 （2）談判者使對方服從其自身的需要 （3）談判者同時服從對方和自己的需要 （4）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對方的需要 （6）談判者同時損害對方和自己的需要二、商務(wù)談判的本質(zhì)（一）商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)屬于經(jīng)濟(jì)談判的范疇,所謂商務(wù)談判是指以經(jīng)濟(jì)利益為目的，不同利益群體之間就雙方的商務(wù)往來關(guān)系，所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過程。 費(fèi)用較高；保密性差，容易泄密；臨時需要的文件資料不方便。應(yīng)該首先爭取。第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容和程序一、商務(wù)談判的內(nèi)容貨物買賣投融資業(yè)務(wù)技術(shù)貿(mào)易 工程承包租賃業(yè)務(wù)合約糾紛二、商務(wù)談判的基本程序 （一）商務(wù)談判準(zhǔn)備階段（二）商務(wù)談判開局階段（三）商務(wù)談判實(shí)質(zhì)性階段（四）商務(wù)談判結(jié)束階段第三節(jié) 商務(wù)談判的原則（一）理性原則（應(yīng)該性原則）商務(wù)談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。 在商務(wù)談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機(jī)會。 商務(wù)談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。（二）操作性原則 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。其涵義是指任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。第二章 商務(wù)談判模式與風(fēng)格[教學(xué)目的]通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解世界各國人的談判風(fēng)格，理解商務(wù)談判的模式。適用： 臨時性的合作伙伴，一次性的交易。 三、讓步型〔軟式〕談判模式讓步型談判模式：談判的對方是朋友，談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議，通過讓步搞好與對方的關(guān)系，對人對事采取軟的態(tài)度，相信對方，輕易改變自己的立場，提出建議，提出自己最低限度的要求，尋找對方一定可以接受的方案，努力達(dá)成協(xié)議，努力避免一場意志的競爭，屈服于壓力。四、原則型談判模式：把人與問題分開，重點(diǎn)放在利益而非立場上，構(gòu)思互有收獲的解決方案，堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)。第二節(jié) 商務(wù)談判的風(fēng)格一、美國商人的談判風(fēng)格功利開誠布公善于討價還價能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段務(wù)實(shí)二、德國商人的談判風(fēng)格準(zhǔn)備工作完善；邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)；一旦提出報(bào)價往往不可更改；崇尚契約；德國企業(yè)講究賺取“合理利潤”。四、日本商人的談判風(fēng)格講究禮儀；講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；看重人際關(guān)系；重視信息。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)][教學(xué)時數(shù)] 3學(xué)時[教學(xué)方法與手段]講授法、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容]第一節(jié) 商務(wù)談判信息一、商務(wù)談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略；有助于加強(qiáng)談判溝通；有助于控制談判過程。二、商務(wù)談判信息收集的主要內(nèi)容 （二）商務(wù)談判信息的收集收集政策導(dǎo)向收集市場信息收集談判對手信息對方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對方的經(jīng)營歷史）對手的目標(biāo)對手的聲譽(yù)對手的談判風(fēng)格對方參與者（1）對方參加談判人員的權(quán)限在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定權(quán)的人談判。（2）對方對談判的重視程度三、商務(wù)談判信息的收集途徑要善于從對方的雇員中收集信息要善于從對方的伙伴中獲取信息要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對手商品品質(zhì)目標(biāo)商品數(shù)量目標(biāo)商品價格目標(biāo)支付方式目標(biāo)保證期目標(biāo)交貨期目標(biāo)商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)四、商務(wù)談判信息的處理（一）信息資料的整理（二）信息資料的傳遞（三）信息資料的保存第二節(jié) 商務(wù)談判目標(biāo)一、