【正文】 （又叫獵犬法）是推銷員通過委托聘請的信息員或兼職推銷員等有關人士尋找顧客，以便于自己集中精力從事實際推銷活動的一種方法。7．市場咨詢法。從報刊雜志、廣播電視、人們的言行舉止等方面搜尋準客戶。）（暈輪效應。）4．中心開花法。一個案例。（使顧客對自己的推銷人格和推銷產(chǎn)品感到滿意。2．連鎖介紹法。走訪得越多，獲得的準客戶數(shù)量就越多。）現(xiàn)有顧客相對于下一次的交易來說是準客戶。在不是推銷目標的人身上絕對不要浪費過多的時間。（又叫潛在顧客）第一節(jié) 尋找顧客重點：尋找準顧客的方法。?充氣模型、將手機從高空扔下，拾起來繼續(xù)打、DIY自己做、將代言人請下神壇，這些方法還是比較新穎的，就是執(zhí)行起來可能有困難。（分組，組長代表發(fā)言）（周宏，P50）講評：列舉出10種以上使用價值的目的：推銷之前了解產(chǎn)品，擇而用之。各種環(huán)境因素對顧客的購買決策行為有很大的影響。如果能夠準確判斷誰是購買決策者，可以極大地提高推銷效率。其推銷步驟：1．分析購買欲望。）（4）認識自己。（1）熱愛自己的工作。一個推銷員能否創(chuàng)造輝煌的業(yè)績，關鍵在于能否戰(zhàn)勝自我和相信自我。?培訓。吉姆模式認為，在推銷活動中，顧客接受推銷品、采取購買行動，實現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)和推銷員三個因素綜合作用的結果。優(yōu)點：事先羅列產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，節(jié)省了推銷時間，減少了產(chǎn)生異議的可能。）（3）陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益。3．具體內(nèi)容：（1）將產(chǎn)品的特征直截了當?shù)馗嬖V顧客。（5）促使顧客接受產(chǎn)品。不是不合格的產(chǎn)品，是不滿足顧客需求的產(chǎn)品。（2）向顧客展示、示范產(chǎn)品。注意：埃德帕模式一般適用于零售推銷。這是最后也是最主要的步驟，是全部行動的目的所在，要求要及時運用技巧來督促顧客下單。從而從心理上接受。）3．向顧客證實產(chǎn)品是滿足他所需要的。迪伯達：無形的，生產(chǎn)資料，技術含量高的，對老顧客及熟悉顧客，組織購買的購買者。難點：將需要與愿望結合并證實。①過早放棄。（2）把握成交的時機。例如，汽車推銷示范之后的話。（其欲望通過情感刺激形成。（關鍵階段）顧客的行為往往是受某種欲望支配的。（要通過言談舉止增強顧客的購買信心。）（注意不要自己沉浸其中，也不要對示范失去控制權，要控制局面。）④有重點的示范：示范產(chǎn)品的突出效用。（眼見為實，耳聽為虛）產(chǎn)品越是復雜，技術性能要求越高，就越有必要示范。）B：你知道嗎？全國有80％的青少年近視，……（成功引入談話）空調(diào)的推銷：天熱了，你想裝空調(diào)嗎？或天熱了，你受得了嗎？……（5）應對顧客注意力分散的問題：巧妙提問（提醒注意）；目光的技巧（練習）2．誘發(fā)興趣推銷員可以從業(yè)務洽談一開始就向顧客介紹所推銷的商品有哪些優(yōu)點，并證明。：讓顧客坐上轎車，摸摸，閉著眼睛聞聞新車的味道。）（3）運用鐵別的推銷方法。（以你去重慶石橋鋪購買電腦時遇到的推銷員所說的第一句話為例分析。說話的用語：避免毫無意義的詞語，要生動有力。）2．適用場合：店堂推銷、生活用品的推銷、新推銷人員的推銷、面對陌生顧客的推銷、辦公用品的推銷。（一）定義1958年，：《推銷技巧》概括出來了AIDA推銷模式。漠不關心型?推銷技巧的人適合軟心腸顧客?強力推銷型防衛(wèi)型顧客?解決問題型干練型顧客?推銷技巧型（為什么？）尋求答案型顧客?推銷技巧型或解決問題型。如果推銷人員已經(jīng)知道自己的產(chǎn)品不符合顧客的實際需要，推銷工作就應該立即停止。十分理智，明確自己的需要，了解行情，知道自己需要怎樣的產(chǎn)品來解決問題。不宜在顧客面前表現(xiàn)出過份的殷勤。方法：首先推銷你自己，證明自己的人格，說服和感化他們，進行情感交流，贏得信任，而不要急于推銷產(chǎn)品。原因：可能是出于同情，也可能是個性心理特征使然。例子：公務人員的一些職務采購行為。推銷人員要一個羅卜一個坑，學會如何應付各種不同態(tài)度的顧客。推銷方格研究了推銷人員的心理狀態(tài)和活動規(guī)律，可以幫助推銷人員更清楚地認識到自己的推銷心態(tài)，看到自己在推銷工作中所存在的問題，進一步提高自己的推銷能力；另一方面，幫助推銷人員了解自己的顧客，掌握推銷活動的規(guī)律。如何才能成為解決問題型的推銷員呢？（1）首先應該具備合格推銷員必須的基本素質，（現(xiàn)代推銷觀念，較強的敬業(yè)精神，時間觀念，毅力，職業(yè)道德等。）5．解決問題導向型（problem solving oriented）科特勒：顧客需要我們幫助他們解決問題，而一位有效的推銷員則是既知道顧客的難處，又知道如何幫助他們解決困難的人。這種推銷心態(tài)實質上是在一種和平的氣氛中運用推銷技巧而達成交易，但對推銷又不求甚解，在技巧上沒有達到很嫻熟的程度，不太考慮顧客的實際需要。3．強力推銷型（push the product oriented）有強烈的推銷成就感與事業(yè)心，只重視完成銷售任務和達成交易，忽略與顧客建立良好的人際關系和顧客的實際需要，有時甚至欺騙顧客，不擇手段強力推銷商品。某種程度上，這種推銷員是多余的推銷員。對立：各自角度不同，在經(jīng)濟利益上格格不入，此消彼漲。（六）推銷員對待幽默。（二）推銷員對待顧客的意見和態(tài)度。B1我十分重視維持與顧客之間的良好關系。[教學重點與難點]AIDA推銷模式，DIPADA推銷模式，推銷方格理論。（三）社會交際能力社會交際能力，是指人們?yōu)榱四撤N目的而運用語言或者非語言的方式相互交換信息，實現(xiàn)人際交往的能力。（一）觀察能力通過外部表現(xiàn)去了解顧客購買心理的能力。推銷員要為顧客提供高質量的售后服務。1．異議類型：需求異議，財力異議，權利異議，價格異議，產(chǎn)品異議，企業(yè)異議，購買時間2．處理異議的基本策略：歡迎顧客提出異議，避免與顧客爭吵，向顧客提供有關證據(jù)。（6）好奇接近法。（2）送禮接近法。（訪問對象，訪問事由，約定訪問時間，確定訪問地點）運用一定的約見方法。（二）接觸前的準備1．對潛在顧客進行評定和審查，建立客戶檔案。尋找潛在準顧客的方法：1．資料查尋法?！荆何也⒉讳N售保險，我建立關系，然后人們來購買人壽保險。正確的價值觀念才能最終決定購買；它是購后評價的標準；使用價值觀念要推銷。?符合商業(yè)道德，說服與誘導。（信守交易條款。舉例。（舉例）尊重的好處：消除隔閡，建立良好的信任關系；優(yōu)化交易氣氛；得到已禮相待的回報。（以研究推銷制度為出發(fā)點的方法。）3．環(huán)境研究法。（以物為中心的研究方法。2．推銷員的素質與能力。七、推銷學的研究對象和方法重點：推銷學的4種研究方法。6．企業(yè)從消極的、被動的推銷轉向了“進攻”性推銷。4．現(xiàn)代推銷要求企業(yè)注意廣泛利用現(xiàn)代科學技術。3．傳統(tǒng)推銷的短期性已不能適應企業(yè)發(fā)展的需要。）（二）生產(chǎn)型推銷（19世紀中葉到20世紀20年代）生產(chǎn)的發(fā)展趕不上需求的發(fā)展，企業(yè)的注意力主要集中在降低成本，充分利用現(xiàn)有的設備、技術、原材料來生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，企業(yè)以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷，并不重視推銷活動。另外，一般獲利豐厚。（3）推銷行業(yè)富有挑戰(zhàn)性，是發(fā)揮人們潛力的最好職業(yè)之一。3．推銷對個人發(fā)展的作用（1）推銷是每個人都必須具備的技能和能力。（3）推銷行業(yè)承擔著將生產(chǎn)的產(chǎn)品轉入消費領域的重要任務。5．從活動本身來講，有七種方式：（1）一對一；（2）一對群；（3）組對組；（4）推銷會議（義務洽談）；（5）推銷研討會（技術研討會）；（6）網(wǎng)絡推銷（近來流行）；（7）直復推銷（通過信函，電話及媒體等手段）。3．按照活動有無推銷人員參加：人員推銷和非人員推銷。（從尋找顧客開始，到最后送貨安裝，維修等，構成一個完整的過程。對顧客的真誠、關心和利益的說明。（比較：能否用“功利性”？首先表現(xiàn)為顧客獲得的真實利益，其次才是企業(yè)賣出了商品。（3）方法的靈活性。（就美國而言，面向專業(yè)人員或工業(yè)消費者的推銷活動是日常消費品推銷活動的4倍。（3）推銷的針對性強，無效勞動較少。當市場部分與銷售部門分開的情況下，推銷應該屬于銷售的范疇，但是推銷并不等于銷售，它可以帶動、引發(fā)銷售，實現(xiàn)部分銷售，但是決不是企業(yè)銷售的全部。（二）推銷的性質推銷是市場營銷組合中的一個重要組成部分，是促銷的一種形式。（4）推銷是商品交換、信息傳遞和心理活動三個過程的有機統(tǒng)一。廣義的推銷是狹義概念的推廣，是一種無所不包的理念的推廣，大到政治家的演講，小到街頭的某次演示等等，都是廣義推銷的延伸，可以理解為推銷標的物的擴展，這概念較大，不在本教程的范圍內(nèi)，本書研究的推銷只是狹義的推銷，即人員推銷。就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求。龔荒《商務談判與推銷技巧》：廣義：推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求。張遒英《推銷與談判》：廣義：提出建議，說服別人相信并采納自己意見的過程。（原一平有一個從平常人到推銷之神地經(jīng)歷：27歲時，他還窮得一日只能吃兩餐，而且其貌不揚，體重52公斤，剛開始推銷保險時，屢戰(zhàn)屢敗，后來經(jīng)過高人指點和堅持不懈的努力，修煉成為超級推銷員，成為日本推銷屆的“百萬美元俱樂部”的成員，獲得日本首相的授勛嘉獎，其微笑被稱為“值百萬美元的微笑”。廣義：還包括通過傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念。計算機的代理商在分析了某一顧客的要求后，向他推薦了一臺新式的辦公自動化IBM個人計算機；某化妝品廠家的推銷員幫助某一百貨公司設計一個化妝品展銷方案；某波音飛機制公司的推銷小姐，向某國航空公司提出正式建議，陳述購買波音747飛機可能給此航空公司帶來的利潤增長分析結果；一家制藥廠的新藥推銷員向一位主治大夫介紹某種新藥的治療效果及使用中應注意的問題。更有甚者，推銷是一個騙人的行當，推銷員的本事就是耍嘴皮子騙人。差異說：推銷是一種能力、業(yè)績和待遇的差異都異乎尋常的職業(yè)，挑戰(zhàn)與機會共存。（面對人的工作）苦樂說：推銷是一份辛苦的職業(yè)，常常疲于奔命；推銷是一種有意思的工作，雖然辛苦，卻也樂在其中。第三節(jié) 商務談判中的問答技巧三、問答技巧（一）問的技巧問什么何時問怎樣問（明確提出問題；委婉提出問題；誘導性提出問題；拒絕性提出問題）（二）答的技巧?從正面直接回答?不徹底的回答?提出附加條件地回答?不回答二、商務談判中答的技巧（一）從正面直接回答（二）不徹底的回答（三）提出附加條件地回答（四）不回答第四節(jié) 商務談判中的說服技巧一、說服的基礎二、取得他人信任的技巧三、認同的技巧第六章 推銷概論[教學目的] 通過本章的教學，使學生理解推銷的原則和推銷人員的職業(yè)生涯道路，掌握推銷的基本流程。 （2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應讓他再重復一遍。 （誘導） 說者：我認為今天的會議未取得任何成效。B 首肯，即接納式傾聽C 積極地聽，即誘導式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。[教學時數(shù)] 6學時[教學方法與手段]講授法、案例教學、課件教學[教學內(nèi)容]第一節(jié) 商務談判中的障礙一、談判中障礙表現(xiàn)二、談判中障礙形成的原因第二節(jié) 商務談判中聽的技巧二、聽的技巧（一）最常出現(xiàn)的弱點：只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機會講自己想說的。五、慎重對待協(xié)議協(xié)議是談判成果的體現(xiàn)和履約依據(jù)，協(xié)議具有法律約束力。舍去一些次要的，爭取更多主要的。最后讓步注意兩點： ①時間，過早不起作用，過晚失去作用。 場外交易的特點是氣氛輕松、友好、融洽，有利于相互諒解，達成協(xié)議。 ，造成時間壓力。適用范圍較廣。方式一〔冒險型〕：特點： 可能沒有退讓也可能破裂突破成本較低適用：我方彈性大于對方方式二〔等幅型〕：消耗對方談判成本，但鼓勵了對方的意志信心適用：對方難以堅持時。讓步也是一種偵查手段。對方的報價是立場，根本是利益。，盡量不提出自己的報價。這樣可以吸引對方，擠走競爭對手，探知對方底牌； ，價格逐漸朝己方偏向。 ：賣方主動開盤報價 ：買方主動開盤叫價 報盤和遞盤都是不可撤銷的，屬于實盤，承擔兌現(xiàn)的義務。第一次報價，賣方是最高價，買方是最 低價。 低報價，成交可能性大，利潤少。，先〔雙方實力均等〕〔對方成交彈性較大〕，無所謂〔信息占有均等〕，無所謂，我方不是〔信息不占優(yōu)勢〕，后〔艾迪生賣專利〕，我方行家〔占有信息優(yōu)勢〕，先，賣方先二、如何報價 收集有利于己方的生產(chǎn)成本、市場行情、需求彈性、 競爭狀況等客觀標準。原則： ，多用疑問句。五、模擬談判1. 必要性；2. 擬定假設；3. 想象談判全過程；4. 集體模擬（沙龍式或戲劇式）第三節(jié) 商務談判方案的制定一、商務談判目的的制定二、商務談判目標的確立三、商務談判議題的確定四、商務談判的時間安排五、商務談判的地點安排六、商務談判戰(zhàn)略選擇七、商務談判策略的制定八、準備替代方案第四章 商務談判各階段策略[教學目的] 通過本章的教學，使學生了解商務談判策略的制定程序，掌握商務談判各階段的策略。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。（七）談判策略的制定制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢？劣勢？均勢？由此確定談判的策略（八）準備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。折衷是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正 的折衷應該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。以下情境建議采取回避戰(zhàn)略：你所有的要求及利益無需談判也可達到，所求的結果不值所費的時間及努力，達到協(xié)議有其它的可接受的選擇，你的要求很低或根本不存在。第三步是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題。（一）談判主題的確定談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值