推銷模式培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-17 21:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 請教提問法 – 面談發(fā)現(xiàn)法 – 引導(dǎo)需求法 ? 需求結(jié)合法 ：在顧客愿望和需求的基礎(chǔ)上，將核心產(chǎn)品與需求結(jié)合 ? 邏輯結(jié)合法 ：即從顧客的看法出發(fā)，以邏輯推理方法進(jìn)行結(jié)合。推銷員要順從顧客自身的知識和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行演繹 ? 關(guān)系結(jié)合法 ：即通過各種人際或工作關(guān)系把顧客的需要與推銷品聯(lián)系 – 親朋、同事、同學(xué)、上下級等關(guān)系 – 主管部門、供應(yīng)商、分銷商、銀行等關(guān)系 ? 產(chǎn)品整體概念結(jié)合 ：從整體產(chǎn)品概念出發(fā)，與顧客需求結(jié)合 ? 信息結(jié)合： 通過為顧客提供有價值的信息，引發(fā)顧客對推銷品的需求 ? 觀念結(jié)合： 推銷人員與顧客的觀念一致 ? 哪些證據(jù)可以證實(shí)推銷品符合顧客需要？ – 人證法 ? 即通過社會知名人士對推銷品的評價進(jìn)行證實(shí)。推銷員提供的人士應(yīng)是專業(yè)權(quán)威人士，或顧客所信賴的人士 – 物證法 ? 借助產(chǎn)品實(shí)物、模型，或有關(guān)職能與權(quán)威部門提供的證據(jù)進(jìn)行證實(shí)。產(chǎn)品使用演示、質(zhì)檢或測試報(bào)告，獲獎證書、照片、媒體報(bào)道均可作證 – 例證法 ? 即借助典型實(shí)例進(jìn)行證實(shí)的方法。提供的個例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如時間、地點(diǎn)、企業(yè)和人的名稱、結(jié)果等 ? 提問法 – 在證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需要的過程中 不斷詢問顧客是否理解或認(rèn)同 ? 總結(jié)法 – 通過對前階段雙方的意見總結(jié)，推動顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可和接受 ? 示范檢查法 – 通過檢查示范效果而促使顧客接受產(chǎn)品 ? 試用法 – 把已介紹和初步證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客使用 ? 誘導(dǎo)法 – 即通過向顧客提問，而使顧客逐步接受產(chǎn)品的辦法。問題要經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計(jì)，環(huán)環(huán)相扣，步步深入，引導(dǎo)顧客接受 一、 埃德帕 模式的含義 二、 埃德帕 模式的內(nèi)容與應(yīng)用 第 3節(jié) 埃德帕（ IDEPA）模式 一、 埃德帕 模式的含義 ? 埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡化形式，它用 5個單詞概括了推銷的五個階段 ? 埃德帕模式適用于對有著明顯購買愿望和購買目標(biāo)的顧客 Identification 結(jié)合 Proof 證明 Acceptance 接受 Demonstration 展示 Elimination 淘汰 （結(jié)合， I） （展示 ,D） （淘汰 ,E） (證實(shí) ,P) ，做出購買決定（接受， A） 二、埃德帕模式 (IDEPA)的內(nèi)容 一、將產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客（ Feature） 二、充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（ Advantage） 三、盡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益（ Benefit） 四、以證據(jù)說服顧客購買（ Evidence） 第 4節(jié) 費(fèi)比模式 (FABE) 一、將產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 ? 要求推銷人員要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品的特征，如性能、構(gòu)造、作用、外觀、價格等 ? 如果內(nèi)容較多，應(yīng)先打印成廣告式的宣傳材料和卡片，以便在向顧客介紹時可以提交宣傳材料 例如： “我
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