推銷模式培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-17 21:52 本頁面
【文章內容簡介】 請教提問法 – 面談發(fā)現法 – 引導需求法 ? 需求結合法 ：在顧客愿望和需求的基礎上，將核心產品與需求結合 ? 邏輯結合法 ：即從顧客的看法出發(fā)，以邏輯推理方法進行結合。推銷員要順從顧客自身的知識和經驗進行演繹 ? 關系結合法 ：即通過各種人際或工作關系把顧客的需要與推銷品聯系 – 親朋、同事、同學、上下級等關系 – 主管部門、供應商、分銷商、銀行等關系 ? 產品整體概念結合 ：從整體產品概念出發(fā)，與顧客需求結合 ? 信息結合： 通過為顧客提供有價值的信息，引發(fā)顧客對推銷品的需求 ? 觀念結合： 推銷人員與顧客的觀念一致 ? 哪些證據可以證實推銷品符合顧客需要？ – 人證法 ? 即通過社會知名人士對推銷品的評價進行證實。推銷員提供的人士應是專業(yè)權威人士，或顧客所信賴的人士 – 物證法 ? 借助產品實物、模型，或有關職能與權威部門提供的證據進行證實。產品使用演示、質檢或測試報告，獲獎證書、照片、媒體報道均可作證 – 例證法 ? 即借助典型實例進行證實的方法。提供的個例應有準確的信息和相應的數據，如時間、地點、企業(yè)和人的名稱、結果等 ? 提問法 – 在證實產品符合顧客需要的過程中 不斷詢問顧客是否理解或認同 ? 總結法 – 通過對前階段雙方的意見總結，推動顧客對產品的認可和接受 ? 示范檢查法 – 通過檢查示范效果而促使顧客接受產品 ? 試用法 – 把已介紹和初步證實的產品留給顧客使用 ? 誘導法 – 即通過向顧客提問，而使顧客逐步接受產品的辦法。問題要經過嚴謹設計，環(huán)環(huán)相扣，步步深入，引導顧客接受 一、 埃德帕 模式的含義 二、 埃德帕 模式的內容與應用 第 3節(jié) 埃德帕（ IDEPA）模式 一、 埃德帕 模式的含義 ? 埃德帕模式是迪伯達模式的簡化形式，它用 5個單詞概括了推銷的五個階段 ? 埃德帕模式適用于對有著明顯購買愿望和購買目標的顧客 Identification 結合 Proof 證明 Acceptance 接受 Demonstration 展示 Elimination 淘汰 （結合， I） （展示 ,D） （淘汰 ,E） (證實 ,P) ，做出購買決定（接受， A） 二、埃德帕模式 (IDEPA)的內容 一、將產品的特征詳細介紹給顧客（ Feature） 二、充分分析產品的優(yōu)點（ Advantage） 三、盡述產品給顧客帶來的利益（ Benefit） 四、以證據說服顧客購買（ Evidence） 第 4節(jié) 費比模式 (FABE) 一、將產品的特征詳細介紹給顧客 ? 要求推銷人員要以準確的語言向顧客介紹產品的特征，如性能、構造、作用、外觀、價格等 ? 如果內容較多，應先打印成廣告式的宣傳材料和卡片，以便在向顧客介紹時可以提交宣傳材料 例如： “我
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