從推銷模式到營銷模式(編輯修改稿)
2025-02-12 18:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 多數(shù)中高層管理人員雖然認(rèn)為本企業(yè)有戰(zhàn)略， 但是自己不太清楚，認(rèn)為戰(zhàn)略是老板的事。 而絕大多數(shù)員工更不知道自己的企業(yè)是否有戰(zhàn)略， 企業(yè)的戰(zhàn)略是什么，只管地頭拉車，從不抬頭看路。 “計劃不如變化快”，戰(zhàn)略的價值何在？ 戰(zhàn)略由誰來做？應(yīng)當(dāng)告訴誰？ 大談“執(zhí)行”的誤區(qū)，沒有戰(zhàn)略，執(zhí)行什么？ 沒有戰(zhàn)略，就不可能專注，沒有專注，就不會有專長。 競爭優(yōu)勢的定義 競 爭 優(yōu) 勢企 業(yè) 能 力企 業(yè) 資 源有 形 的 資 產(chǎn) 無 形 的 資 產(chǎn)設(shè) 備 ， 資 金 ， 廠 房 等 人 才 ， 技 術(shù) ， 聲 譽(yù) 等優(yōu)勢取決于能力能力取決于資源專注，積累，專長 競爭優(yōu)勢從何而來？ 競 爭 壓 力 來 自 何 處加 入 競 爭 的 新對手 供應(yīng)商 的討 價 還 價 資 格 用戶 的討 價 還 價 資 格替代品 的 威 脅現(xiàn) 有 的 直 接 競 爭 對 手主流市場 次 /非主流市場 競爭戰(zhàn)略的選擇 Benefit experience Equal experience Tradeoffs 比競爭對手強(qiáng)的方面 比競爭對手弱的方面 與競爭對手一樣的方面 消費(fèi)者最關(guān)注什么 消費(fèi)者最不關(guān)注什么 確立本企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的定位 進(jìn)攻戰(zhàn)，防守戰(zhàn)，迂回戰(zhàn)，游擊戰(zhàn) 市場營銷的最高境界是“賣思想” 讓用戶拿著“放大鏡”看你的優(yōu)點(diǎn)， 拿著“縮小鏡”看你的缺點(diǎn) 什么叫賣思想：說服用戶，其實(shí)什么最重要！ 賣思想的前提條件是什么？ 明確為部分人服務(wù)， 企業(yè)有創(chuàng)新的基因 市場營銷的三個層次 產(chǎn)品 服務(wù) 思想 知名度 偏愛度 忠誠度 檢驗標(biāo)準(zhǔn) 賣什么 ? 結(jié)果 誰好買誰的 , 無忠誠度可言 有一定的偏愛 , 有一些忠誠度 某品牌忠誠的 消費(fèi)者和捍衛(wèi)者 看看這些企業(yè)都在賣什么？ 寶馬 – 駕乘寶馬 , 其樂無窮 強(qiáng)調(diào)開車的愉悅和刺激 奔馳 – 典雅 , 氣派 , 舒適 , 技術(shù) 強(qiáng)調(diào)地位和舒適性 VOLVO – 沒有安全 ,豪華只是多余 的奢侈，強(qiáng)調(diào)安全 他們是競爭對手嗎 ? “賣思想”與品牌基因 某某品牌 = 什么 ? 消費(fèi)之前 – 產(chǎn)生興趣 消費(fèi)之中 – 加深印象 消費(fèi)之后 – 強(qiáng)化概念 本企業(yè)的品牌基因是什么？ 總結(jié)：中國企業(yè)的營銷誤區(qū) “營銷制勝，渠道為王”的理念誤區(qū) 市場營銷的定義？ 把營銷理解成銷售 把營銷理解成促銷 幾千萬“營銷人”在哪里？ 主流市場的概念？ 主流市場的定義 次主流市場的概念 價格戰(zhàn)的局限性 市場營銷的核心？ 產(chǎn)品定位（為部分人服務(wù)） 產(chǎn)品創(chuàng)新（差異化價值） Marketing vs. Sales 市場營銷到底等于什么？ 中國企業(yè)有多少真正意義上的市場總監(jiān)？ ? 有多少企業(yè)的市場
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