【文章內(nèi)容簡介】 場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀業(yè)務(wù)員的錯誤：n 沒有透過現(xiàn)象看本質(zhì)，常被表面現(xiàn)象蒙蔽銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀問題就是機會！n 發(fā)現(xiàn)問題就是發(fā)現(xiàn)了機會！n 解決問題就是抓住了機會！銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場中的問題點來自于：n 市場出問題n 產(chǎn)品出問題n 經(jīng)銷商出問題n 價格出問題n 宣傳促銷出問題n 競爭對手問題n 消費者問題n 季節(jié)性問題n 市場營銷環(huán)境問題銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 1）市場出問題n 市場尚未形成，處于培育期沒有市場自然很難形成銷量，所以銷售業(yè)績不佳n 市場容量太小由人口少或消費需求太小決定了市場容量很小，企業(yè)很難在這樣的市場上取得業(yè)績銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 市場份額高度集中市場份額高度集中在幾個強勢品牌手中，新來品牌很難形成銷量n 市場過度競爭市場過度競爭，每個品牌的市場占有率都很低，每個企業(yè)都很難有所作為銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 2）產(chǎn)品出問題n 質(zhì)量問題產(chǎn)品質(zhì)量出問題，消費者就不會購買，銷量就會下降，丟失市場銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 品種不對路，產(chǎn)品老化產(chǎn) 品不能滿足消費者的需求，失去了存在的意義銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 包裝問題包裝是產(chǎn)品的衣服，只有好的漂亮的包裝才能吸引消費者購買，陳舊粗劣的包裝只會惹消費者厭惡，自然就不會有銷量銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 產(chǎn)品單一或產(chǎn)品太多n 企業(yè) 需要用一系列的產(chǎn)品來占領(lǐng)市場，n 產(chǎn)品單一，形不成氣勢，也就形不成銷量n 有時候產(chǎn)品太多會造成眼花繚亂，讓消費者無從選擇，從而降低銷量銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 3）經(jīng)銷商出問題n 總經(jīng)銷問題——總經(jīng)銷的積極性下降——總經(jīng)銷的能力有限——總經(jīng)銷的信譽出問題——總經(jīng)銷的資金出問題——總經(jīng)銷的合作伙伴或員工出問題，等銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀最重要的是：n 總經(jīng)銷商失去積極性就失去了合作的基礎(chǔ)n 導(dǎo)致總經(jīng)銷的積極性降低的原因有：——對產(chǎn)品的市場反應(yīng)不看好——對企業(yè)的發(fā)展不看好——對產(chǎn)品的利潤有意見——對企業(yè)的配合有意見，等。銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀二批問題：n 是否愿意接受產(chǎn)品？有沒有推廣積極性？n ——利潤。有利潤就干，沒利潤不干?！a(chǎn)品暢銷程度？——總經(jīng)銷或業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系如何？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀零售商問題 ：n 零售商的問題和二批一樣銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）價格出問題n 價格太高產(chǎn)品價格太高，脫離市場或和產(chǎn)品的形象不符，就會缺乏市場競爭力銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 價格太低產(chǎn)品價格太低，經(jīng)銷商沒有利潤。沒有利潤的生意是沒有人會去做的低價產(chǎn)品降低了產(chǎn)品形象當(dāng)然有時候價格降低可以快速切入市場，奪取一定的市場份額銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 價格太死產(chǎn)品價格太死，就不能根據(jù)市場的變化及時作出調(diào)整，把握市場機會，喪失價格的靈活性也就意味著喪失一定的銷售額銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 價格太亂一個市場幾個價，一天幾個價，價格過于靈活由于價格太亂，導(dǎo)致市場管理混亂，倒貨、競相殺價等破壞市場現(xiàn)象時有發(fā)生，從而導(dǎo)致市場走向衰敗銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 5）宣傳促銷出問題n 缺乏宣傳促銷宣傳促銷是開發(fā)和維護市場的有力武器，沒有任何宣傳促銷能做好市場的企業(yè)非常少見，所以如果你的市場表現(xiàn)不佳，你就檢查一下宣傳促銷工作做的怎樣？力度是否到位？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 宣傳促銷缺乏創(chuàng)意，抓不住主題許多 企業(yè)并不缺乏宣傳促銷，而是缺乏有創(chuàng)意的宣傳促銷沒有創(chuàng)意、抓不住主題的宣傳促銷很容易埋沒在宣傳促銷的海洋中，結(jié)果浪費了費用，耽誤了市場銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 宣傳促銷執(zhí)行出問題促銷執(zhí)行不力，管理跟不上，就會出現(xiàn)反作用n 宣傳促銷太多太濫宣傳促銷太多太濫讓消費者和經(jīng)銷商反感銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 6）競爭對手問題n 競爭對手過于強大如果一個市場的競爭對手過于強大，那么你在這個市場上很難有所作為銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 目標(biāo)市場對于競爭對手太重要競爭對手 拼死保護市場銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 7）消費者問題n 消費者不知道你的產(chǎn)品或公司好多企業(yè)市場表現(xiàn)不好的一個重要原因是消費者根本就不知道你的企業(yè)或你的產(chǎn)品。不知道自然就無法購買銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 消費者不接受你的產(chǎn)品或公司消費者雖然知道你的產(chǎn)品或企業(yè)，但是可能對你的產(chǎn)品或企業(yè)沒有形成好感，或消費者對原有品牌非常忠誠，沒有接受你的產(chǎn)品或企業(yè)，從而導(dǎo)致市場開拓受阻銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 消費者的消費能力下降市場表現(xiàn)不佳是由消費者的購買能力下降造成的，尤其是在經(jīng)濟不景氣的情況下更是如此銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 8）季節(jié)性變化n 市場淡旺季變化淡季銷量下降 ——非常正常旺季銷量下降 ——好好檢討銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 重要節(jié)日重要節(jié)日銷量增加或下降n 重要事件如商品交易會等n 自然因素在出現(xiàn)異常的自然變化時，會對一些行業(yè)帶來變化銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 9）市場環(huán)境變化n 經(jīng)商環(huán)境變化市場經(jīng)商環(huán)境的變化對于企業(yè)的正常經(jīng)營會產(chǎn)生很大的影響，比如苛捐雜稅等n 政府行為政府行為對于企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)營行為有很大的影響，比如政府大力度稅務(wù)清查，新法律法規(guī)的出臺等銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場中的機會 點 來自于：n 市場機會n 產(chǎn)品機會n 經(jīng)銷商機會n 價格機會n 宣傳促銷機會n 消費者機會n 競爭對手機會n 季節(jié)機會銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 1）市場機會n 空白市場空白市場是最大的機會， 在這里可以很快的建立你的根據(jù)地，形成一個穩(wěn)固的市場——新興的行業(yè)，最大的機會就是到處都是空白市場——對于一些成熟的產(chǎn)業(yè)，絕對的空白市場是不存在的，但還是有很多尚待開發(fā)的空白渠道銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 低競爭市場絕對空白市場很少，可是低競爭的市場是很多的，這些低競爭市場對一些弱勢企業(yè)來說是很好的市場機會n 剛剛形成的新市場剛剛形成的市場是最好的市場，因為可以馬上進行操作，而不需要再進行培育。即是成熟的行業(yè)也有很多剛剛形成的市場銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 大容量市場大容量市場由于市場容量大，雖然市場份額小，但仍可以取得比那些高市場占有率市場高的銷售額，并且在上量時可以形成大的銷售量銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 2）產(chǎn)品機會n 領(lǐng)先市場的新產(chǎn)品新產(chǎn)品是威力最大的營銷武器銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀高品質(zhì)n 企業(yè) 在產(chǎn)品的品質(zhì)的改良上有所突破，就創(chuàng)造了一個很好的市場機會銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 多規(guī)格在一個產(chǎn)品取得成功之后，可以推出其他多種規(guī)格來滿足市場的不同需要，從而形成市場發(fā)展的機會n 漂亮的包裝銷售與市場雜