【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀業(yè)務(wù)員的錯(cuò)誤：n 沒有透過現(xiàn)象看本質(zhì)，常被表面現(xiàn)象蒙蔽銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀問題就是機(jī)會(huì)！n 發(fā)現(xiàn)問題就是發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)！n 解決問題就是抓住了機(jī)會(huì)！銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場(chǎng)中的問題點(diǎn)來(lái)自于：n 市場(chǎng)出問題n 產(chǎn)品出問題n 經(jīng)銷商出問題n 價(jià)格出問題n 宣傳促銷出問題n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問題n 消費(fèi)者問題n 季節(jié)性問題n 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境問題銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 1）市場(chǎng)出問題n 市場(chǎng)尚未形成，處于培育期沒有市場(chǎng)自然很難形成銷量，所以銷售業(yè)績(jī)不佳n 市場(chǎng)容量太小由人口少或消費(fèi)需求太小決定了市場(chǎng)容量很小，企業(yè)很難在這樣的市場(chǎng)上取得業(yè)績(jī)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 市場(chǎng)份額高度集中市場(chǎng)份額高度集中在幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌手中，新來(lái)品牌很難形成銷量n 市場(chǎng)過度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)過度競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率都很低，每個(gè)企業(yè)都很難有所作為銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 2）產(chǎn)品出問題n 質(zhì)量問題產(chǎn)品質(zhì)量出問題，消費(fèi)者就不會(huì)購(gòu)買，銷量就會(huì)下降，丟失市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 品種不對(duì)路，產(chǎn)品老化產(chǎn) 品不能滿足消費(fèi)者的需求，失去了存在的意義銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 包裝問題包裝是產(chǎn)品的衣服，只有好的漂亮的包裝才能吸引消費(fèi)者購(gòu)買，陳舊粗劣的包裝只會(huì)惹消費(fèi)者厭惡，自然就不會(huì)有銷量銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 產(chǎn)品單一或產(chǎn)品太多n 企業(yè) 需要用一系列的產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，n 產(chǎn)品單一，形不成氣勢(shì)，也就形不成銷量n 有時(shí)候產(chǎn)品太多會(huì)造成眼花繚亂，讓消費(fèi)者無(wú)從選擇，從而降低銷量銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 3）經(jīng)銷商出問題n 總經(jīng)銷問題——總經(jīng)銷的積極性下降——總經(jīng)銷的能力有限——總經(jīng)銷的信譽(yù)出問題——總經(jīng)銷的資金出問題——總經(jīng)銷的合作伙伴或員工出問題，等銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀最重要的是：n 總經(jīng)銷商失去積極性就失去了合作的基礎(chǔ)n 導(dǎo)致總經(jīng)銷的積極性降低的原因有：——對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)不看好——對(duì)企業(yè)的發(fā)展不看好——對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)有意見——對(duì)企業(yè)的配合有意見，等。銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀二批問題：n 是否愿意接受產(chǎn)品？有沒有推廣積極性？n ——利潤(rùn)。有利潤(rùn)就干，沒利潤(rùn)不干?！a(chǎn)品暢銷程度？——總經(jīng)銷或業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系如何？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀零售商問題 ：n 零售商的問題和二批一樣銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）價(jià)格出問題n 價(jià)格太高產(chǎn)品價(jià)格太高，脫離市場(chǎng)或和產(chǎn)品的形象不符，就會(huì)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 價(jià)格太低產(chǎn)品價(jià)格太低，經(jīng)銷商沒有利潤(rùn)。沒有利潤(rùn)的生意是沒有人會(huì)去做的低價(jià)產(chǎn)品降低了產(chǎn)品形象當(dāng)然有時(shí)候價(jià)格降低可以快速切入市場(chǎng)，奪取一定的市場(chǎng)份額銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 價(jià)格太死產(chǎn)品價(jià)格太死，就不能根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)作出調(diào)整，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，喪失價(jià)格的靈活性也就意味著喪失一定的銷售額銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 價(jià)格太亂一個(gè)市場(chǎng)幾個(gè)價(jià)，一天幾個(gè)價(jià)，價(jià)格過于靈活由于價(jià)格太亂，導(dǎo)致市場(chǎng)管理混亂，倒貨、競(jìng)相殺價(jià)等破壞市場(chǎng)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而導(dǎo)致市場(chǎng)走向衰敗銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 5）宣傳促銷出問題n 缺乏宣傳促銷宣傳促銷是開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)的有力武器，沒有任何宣傳促銷能做好市場(chǎng)的企業(yè)非常少見，所以如果你的市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，你就檢查一下宣傳促銷工作做的怎樣？力度是否到位？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 宣傳促銷缺乏創(chuàng)意，抓不住主題許多 企業(yè)并不缺乏宣傳促銷，而是缺乏有創(chuàng)意的宣傳促銷沒有創(chuàng)意、抓不住主題的宣傳促銷很容易埋沒在宣傳促銷的海洋中，結(jié)果浪費(fèi)了費(fèi)用，耽誤了市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 宣傳促銷執(zhí)行出問題促銷執(zhí)行不力，管理跟不上，就會(huì)出現(xiàn)反作用n 宣傳促銷太多太濫宣傳促銷太多太濫讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商反感銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問題n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過于強(qiáng)大如果一個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過于強(qiáng)大，那么你在這個(gè)市場(chǎng)上很難有所作為銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 拼死保護(hù)市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 7）消費(fèi)者問題n 消費(fèi)者不知道你的產(chǎn)品或公司好多企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)不好的一個(gè)重要原因是消費(fèi)者根本就不知道你的企業(yè)或你的產(chǎn)品。不知道自然就無(wú)法購(gòu)買銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 消費(fèi)者不接受你的產(chǎn)品或公司消費(fèi)者雖然知道你的產(chǎn)品或企業(yè)，但是可能對(duì)你的產(chǎn)品或企業(yè)沒有形成好感，或消費(fèi)者對(duì)原有品牌非常忠誠(chéng)，沒有接受你的產(chǎn)品或企業(yè)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)開拓受阻銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 消費(fèi)者的消費(fèi)能力下降市場(chǎng)表現(xiàn)不佳是由消費(fèi)者的購(gòu)買能力下降造成的，尤其是在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下更是如此銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 8）季節(jié)性變化n 市場(chǎng)淡旺季變化淡季銷量下降 ——非常正常旺季銷量下降 ——好好檢討銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 重要節(jié)日重要節(jié)日銷量增加或下降n 重要事件如商品交易會(huì)等n 自然因素在出現(xiàn)異常的自然變化時(shí)，會(huì)對(duì)一些行業(yè)帶來(lái)變化銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 9）市場(chǎng)環(huán)境變化n 經(jīng)商環(huán)境變化市場(chǎng)經(jīng)商環(huán)境的變化對(duì)于企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生很大的影響，比如苛捐雜稅等n 政府行為政府行為對(duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為有很大的影響，比如政府大力度稅務(wù)清查，新法律法規(guī)的出臺(tái)等銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場(chǎng)中的機(jī)會(huì) 點(diǎn) 來(lái)自于：n 市場(chǎng)機(jī)會(huì)n 產(chǎn)品機(jī)會(huì)n 經(jīng)銷商機(jī)會(huì)n 價(jià)格機(jī)會(huì)n 宣傳促銷機(jī)會(huì)n 消費(fèi)者機(jī)會(huì)n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)n 季節(jié)機(jī)會(huì)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 1）市場(chǎng)機(jī)會(huì)n 空白市場(chǎng)空白市場(chǎng)是最大的機(jī)會(huì)， 在這里可以很快的建立你的根據(jù)地，形成一個(gè)穩(wěn)固的市場(chǎng)——新興的行業(yè)，最大的機(jī)會(huì)就是到處都是空白市場(chǎng)——對(duì)于一些成熟的產(chǎn)業(yè)，絕對(duì)的空白市場(chǎng)是不存在的，但還是有很多尚待開發(fā)的空白渠道銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 低競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)絕對(duì)空白市場(chǎng)很少，可是低競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)是很多的，這些低競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)對(duì)一些弱勢(shì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)n 剛剛形成的新市場(chǎng)剛剛形成的市場(chǎng)是最好的市場(chǎng)，因?yàn)榭梢择R上進(jìn)行操作，而不需要再進(jìn)行培育。即是成熟的行業(yè)也有很多剛剛形成的市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 大容量市場(chǎng)大容量市場(chǎng)由于市場(chǎng)容量大，雖然市場(chǎng)份額小，但仍可以取得比那些高市場(chǎng)占有率市場(chǎng)高的銷售額，并且在上量時(shí)可以形成大的銷售量銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 2）產(chǎn)品機(jī)會(huì)n 領(lǐng)先市場(chǎng)的新產(chǎn)品新產(chǎn)品是威力最大的營(yíng)銷武器銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀高品質(zhì)n 企業(yè) 在產(chǎn)品的品質(zhì)的改良上有所突破，就創(chuàng)造了一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 多規(guī)格在一個(gè)產(chǎn)品取得成功之后，可以推出其他多種規(guī)格來(lái)滿足市場(chǎng)的不同需要，從而形成市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)n 漂亮的包裝銷售與市場(chǎng)雜