【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一系列的問(wèn)題，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。半個(gè)小時(shí)過(guò)去了，竟沒(méi)理出一點(diǎn)頭緒，我煩躁起來(lái)，想扔掉鉛筆?；魻栂壬牟痪o不慢的形象浮現(xiàn)在我腦海里，我又坐下來(lái)，強(qiáng)迫自己控制情緒，提起熱情：不要著急，使用新方法，總會(huì)有些不習(xí)慣，一旦熟練，可就像中國(guó)人用筷子一樣靈便了哦?；ㄈ蓚€(gè)小時(shí)，我設(shè)計(jì)了14個(gè)問(wèn)題，按順序排列好，才沉沉睡去。連續(xù)提問(wèn)，以讓人覺(jué)得好像是他自己在做決定 次日早晨，我乘火車前往紐約。一路上，一遍又一遍，反復(fù)琢磨那14個(gè)問(wèn)題，真可以說(shuō)是滾瓜爛熟。要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備呵。我突然來(lái)了一個(gè)靈感，決定冒一回險(xiǎn)，先給紐約最大的體檢中心打了電話，請(qǐng)他們?yōu)槲壹磳⒁?jiàn)到的、尊貴的客人安排一次體檢，時(shí)間定在11∶30。 終于到了那間辦公室。秘書(shū)小姐接待我，并向她的老總通報(bào)：“博斯先生，庫(kù)爾曼先生從費(fèi)城來(lái)，他想求見(jiàn)您。他說(shuō)與您約好的時(shí)間是10∶45?！薄笆堑?，讓他進(jìn)來(lái)。” 于是，我們開(kāi)始對(duì)話。由于霍爾先生的方法是那樣有效，也因?yàn)槟谴蚊嬲勈悄敲闯晒?，?duì)話內(nèi)容我一直記得?！安┧瓜壬?！”“你好，庫(kù)爾曼先生，請(qǐng)坐。我想你是在浪費(fèi)時(shí)間。”“理由？”博斯指了指桌上的一堆文件，說(shuō)：“壽險(xiǎn)計(jì)劃，我已派人送給紐約所有的大保險(xiǎn)公司。有三個(gè)是我的朋友開(kāi)的，還有一個(gè)是我的至交，周六周日我們一起打高爾夫。他的公司業(yè)績(jī)也相當(dāng)不錯(cuò)。”“是的，世界上沒(méi)有哪家公司比得上它。”“行了，庫(kù)爾曼先生，情況就是這樣。如果你非要向我推銷，你可以按我的年齡，46歲，25萬(wàn)的金額，做一個(gè)方案寄給我。我會(huì)把你的方案與他們的進(jìn)行比較。如果你的方案又好又便宜，這筆生意就是你的了。不過(guò)，我認(rèn)為你是在浪費(fèi)時(shí)間，你的，我的?！彼噶酥肝遥种噶酥杆男?。 “博斯先生，如果您是我的親兄弟，我就說(shuō)真心話?！?“講。”“我干保險(xiǎn)已有多年。如果您是我的親兄弟，我就會(huì)告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了。”“什么意思？”“首先，要完全正確解釋那些方案，必須是一名合格的保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員才能做到，而成為一名合格的保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員，需要7年時(shí)間。第二，您選擇的都是世界上最好的公司，也可能是價(jià)格最便宜的公司。您該怎么選呢？閉著眼睛隨便拿一份，還是花上幾個(gè)星期精挑細(xì)選？我想說(shuō)的是，其結(jié)果幾乎完全相同。第三，我的工作就是幫助您做出最后的選擇。為此，我必須問(wèn)您一些問(wèn)題，您看怎樣？”　“行！問(wèn)！” “您健在的時(shí)候，那些保險(xiǎn)可以讓您信任，但您百年之后，您的公司還信任他們嗎？您看是不是這樣？”“不錯(cuò)，是這樣。”“那么是不是最重要的，事實(shí)上也是惟一重要的，是把您的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司一方？比如，您半夜醒來(lái)，突然想起大片作物的火險(xiǎn)昨天到期了，您還睡得著嗎？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打電話給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，讓他保護(hù)它？”“當(dāng)然！” “人的安全比作物更重要。莊稼尚且如此，人是不是更應(yīng)該保險(xiǎn)？給自己買一份保險(xiǎn)是不是就更加重要？您不覺(jué)得該把風(fēng)險(xiǎn)降到最低嗎？” “這倒沒(méi)想過(guò)，但可能性很大。”　“如果您還沒(méi)有買保險(xiǎn)，是不是會(huì)損失一大筆錢財(cái)？同時(shí)也會(huì)損失掉您生意上的收益，對(duì)嗎？”“何以見(jiàn)得？”“今天早上，我約好了卡克雷勒醫(yī)生，他在紐約很有名，他的體檢證明每個(gè)保險(xiǎn)公司都承認(rèn)。可以說(shuō)，只有他的體檢證明才適用于25萬(wàn)元的保單。他的設(shè)備又齊全又先進(jìn)，您盡可以放心?！薄斑@些東西，別的保險(xiǎn)代理做不了嗎？”“今天上午他們是不行了。博斯先生，這次體檢很重要，您不能大意。我們可以設(shè)想一下，您現(xiàn)在給他們打電話，他們下午為您安排體檢。首先，他們會(huì)找一個(gè)普通的醫(yī)生，很可能是他們的朋友。檢查結(jié)果最快當(dāng)晚寄出，主管醫(yī)生第二天早晨才能看到。如果他發(fā)現(xiàn)要冒25萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)，必然安排第二次體檢。為具備權(quán)威性，并準(zhǔn)備必要的儀器，時(shí)間將一天天被拖延。拖延下去，您會(huì)有怎樣的損失呢？要知道，未來(lái)是不可知的，什么都可能發(fā)生?！薄班蓿以倏紤]一下?！?連續(xù)提問(wèn)，以讓人覺(jué)得好像是他自己在做決定。 “假設(shè)明天早晨您突然感冒，嗓子發(fā)痛，咳嗽不止，因此躺了一周。當(dāng)您好了，再去做那艱苦的體檢，保險(xiǎn)公司會(huì)說(shuō)，博斯先生，看到您恢復(fù)健康，我們非常高興，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個(gè)小小的要求，就是再觀察您三四個(gè)月，以確認(rèn)那是急性的，還是慢性的。您看，時(shí)間將一直拖延下去。博斯先生，這些都可能發(fā)生吧？”“是的?！薄澳敲茨膿p失，誰(shuí)來(lái)保證呢？”“那倒是個(gè)問(wèn)題。”“博斯先生，現(xiàn)在是11∶10，若現(xiàn)在動(dòng)身，還能趕上卡克雷勒的約會(huì)，11∶30。您看上去氣色很好，要是體檢也沒(méi)什么問(wèn)題，您的保險(xiǎn)將在48小時(shí)后生效。我相信您的感覺(jué)一定不錯(cuò)?！薄案杏X(jué)是好極了！”“難道這次體檢對(duì)您不是最重要的嗎？”　“庫(kù)爾曼先生，您在為誰(shuí)做保險(xiǎn)代理？”“當(dāng)然是您啦！”博斯先生昂起頭，點(diǎn)燃一支煙，拿了帽子，停頓片刻，說(shuō)：“走吧，小伙子！”　體檢很順利。然后，我們成了朋友，他力邀我共進(jìn)晚餐。吃飯時(shí)，他笑著問(wèn)我：“你是哪家公司的？” 切記這一點(diǎn)，要讓人覺(jué)得好像是他自己在做決定。 經(jīng)驗(yàn)之談：連續(xù)提問(wèn)不是為了說(shuō)服，而是為了幫他們得到。 很多時(shí)候人們并不清楚自己想要什么。連續(xù)提問(wèn)，以讓人覺(jué)得好像是他自己在做決定。 推銷中的11條經(jīng)驗(yàn) 現(xiàn)在來(lái)分析一下推銷工作。也許您會(huì)說(shuō)：“你的那些訣竅的確很有用，可那是對(duì)保險(xiǎn)而言，我該怎么利用呢？”我可以告訴您，不管您是賣什么的，那些訣竅都適用。您可按照下面的步驟去做。 預(yù)約。預(yù)約時(shí)要飽含感情，還要盡力爭(zhēng)取各種有利條件。你要使他在不知不覺(jué)中意識(shí)到約會(huì)對(duì)他很重要。沒(méi)有預(yù)約就等于是沒(méi)有準(zhǔn)備。高手不打無(wú)準(zhǔn)備的仗。不預(yù)約就登門(mén)造訪也是失禮的行為。精心準(zhǔn)備。假如你受邀參加一個(gè)聯(lián)席會(huì)議，會(huì)上有很多大人物，你要當(dāng)眾發(fā)言，他們每人還要給你100美元，你會(huì)怎么做？你肯定把發(fā)言視為大事，花上好些時(shí)間準(zhǔn)備，非弄出個(gè)完美的方案不可。為什么？因?yàn)槟阋鎸?duì)三四百人，而且他們都不簡(jiǎn)單。其實(shí)，三四百人與一個(gè)人本質(zhì)上是一樣的。因此，你要把每次與客戶見(jiàn)面都視為一樁大事。要確保成功，就必須精心準(zhǔn)備。當(dāng)初，聽(tīng)說(shuō)同博斯先生的會(huì)談已安排妥當(dāng)，我就坐在桌前，沉默了將近半小時(shí)，也沒(méi)有想出該對(duì)博斯先生說(shuō)什么。我感覺(jué)到累了，就想：“明天上了火車再想吧?！笨墒?，心里又一個(gè)聲音在跟我說(shuō)：“怎么可以這樣！現(xiàn)在就要準(zhǔn)備好。萬(wàn)一明天還是想不出來(lái)，怎么辦？博斯先生好不容易約到了，就該充分準(zhǔn)備，這才是打勝仗的態(tài)度?！?其實(shí)，真正思考起來(lái)倒也不難。不一會(huì)兒就有眉目了。 “見(jiàn)面什么最重要呢？”貸款。博斯先生肯定向別人貸過(guò)款，而他的那些債權(quán)人會(huì)堅(jiān)持讓他買人壽保險(xiǎn)。 什么最重要。根據(jù)上面的推論，關(guān)鍵問(wèn)題就在于：他的人壽保險(xiǎn)真的很重要嗎？當(dāng)然，還可以這么問(wèn)：他對(duì)什么最感興趣，什么東西對(duì)他最有價(jià)值？ 深入思考，就能找到答案：他對(duì)自己生前生后的財(cái)富最關(guān)心，因而關(guān)心健康并買壽險(xiǎn)就很重要。正因如此，我才能戰(zhàn)勝其他大公司。與博斯先生共進(jìn)晚餐時(shí)，他告訴我：“我那些做保險(xiǎn)的朋友一定很吃驚。你知道嗎，幾個(gè)月前他們都來(lái)找我了。他們沒(méi)有你聰明，只一個(gè)勁兒地說(shuō)他們的價(jià)格是如何地合理，如何低廉。嘿，你做得多好！多虧你提醒，我才意識(shí)到再拖下去的危險(xiǎn)。假如我沒(méi)在吃這頓飯前去做體檢，我就夠笨的了。” 我得到的啟發(fā)很大：千萬(wàn)別搞太多的問(wèn)題，要直接跟顧客談?wù)撍钪匾氖鞘裁础?關(guān)鍵點(diǎn)。在與客戶交談時(shí)，做到以下三點(diǎn)，就效果非凡。事實(shí)上，一個(gè)人能迅速地抓住以下三點(diǎn)，他一定是個(gè)很厲害的角色。抓住要點(diǎn)；邏輯嚴(yán)密；簡(jiǎn)明扼要又不離開(kāi)主題。與博斯先生見(jiàn)面前，我記下要點(diǎn)，一遍又一遍琢磨，直到確信自己有十足的把握。因?yàn)榉磸?fù)準(zhǔn)備，所以充滿信心。如果你的記憶力夠好，可以憑空與顧客交談。如果記憶有誤，那么，拿出你的記錄本來(lái)，一定不要猶豫。 提問(wèn)。與博斯先生會(huì)面前，我準(zhǔn)備了14個(gè)問(wèn)題，實(shí)際只用了11個(gè)。15分鐘的談話，全部是問(wèn)答式的。怎樣提問(wèn)，這對(duì)推銷成功至關(guān)重要，我將在下一章討論，關(guān)鍵是要讓他覺(jué)得是他自己在做決定。 突破口。怎樣才能讓客戶吃驚？你得喚起客戶對(duì)自身利益的極大關(guān)注。但是，你得小心，你要保證他得到的是實(shí)在的利益，而不是虛無(wú)的概念。否則他們會(huì)反感。在同博斯先生的會(huì)談中，我用到這一點(diǎn)：“我干保險(xiǎn)已有多年。如果您是我的親兄弟，我就會(huì)告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了。”　。心理研究表明，只有兩種基本心態(tài)可促使人行動(dòng)，一是渴望得到，二是害怕失去。廣告人都明白這個(gè)道理，他們善于制造危機(jī)讓人擔(dān)憂。對(duì)博斯先生，我正是利用了他的擔(dān)心：對(duì)失去財(cái)產(chǎn)保障的擔(dān)心。但我要強(qiáng)調(diào)前一條講到的，你要保證顧客得到的是實(shí)在的利益，而不是虛無(wú)的概念。 。如果你很誠(chéng)實(shí)，你可以采取很多方式來(lái)樹(shù)立信心。我有4個(gè)好建議：①當(dāng)購(gòu)買者的參謀。在準(zhǔn)備與博斯先生會(huì)談時(shí)，我想像自己是他的職員，專門(mén)負(fù)責(zé)他的保險(xiǎn)事宜，那我的保險(xiǎn)知識(shí)對(duì)他就有指導(dǎo)意義。這能消除我作為推銷員的患得患失心理，使我心平氣和，沉著冷靜。多年來(lái)，這種態(tài)度使我獲益良多。如果你愿意當(dāng)購(gòu)買者的參謀，積極地為他出謀劃策，誰(shuí)不愿當(dāng)你的購(gòu)買者呢？②“假如你是我的親兄弟，我就對(duì)你說(shuō)實(shí)話……”如果你的信心足夠強(qiáng)，你可以輕松自如地運(yùn)用這個(gè)原則。上面簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句話能起到很大作用。我是這么說(shuō)的，平靜而自信，緩緩說(shuō)出，然后等顧客開(kāi)口。一般來(lái)說(shuō)，顧客的回答正中我的下懷：“你的意思是……”③贊揚(yáng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。推銷有一個(gè)原則：“如果不能稱贊對(duì)手，也不要說(shuō)他的壞話?！边@是獲取顧客信任的捷徑。要盡量說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好話。當(dāng)博斯先生說(shuō)他朋友的公司如何好時(shí)，我就順?biāo)浦?，說(shuō)：“世界上沒(méi)有一家公司比得上它?！焙美?，顧客會(huì)認(rèn)為你是可靠的，不是為了自己的推銷而詆毀對(duì)手。如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)手向顧客撒謊，該怎么做呢？不能拿話詆毀，而是幫顧客收集證據(jù)，讓他自己做判斷。5“我現(xiàn)在為您做的事是其他人干不了的?！边@也是常用的一句話，非常有效。但不能是一個(gè)概念，而要有真東西。 記得有一次我要去衣阿華州做演講。臨行之時(shí)，拉塞爾雷文尼先生，他是商會(huì)會(huì)員，前來(lái)跟我道別。他對(duì)我說(shuō)：“你一句話幫我賣了一車油?！蔽覇?wèn)：“什么話？”拉塞爾說(shuō)，前一天晚上，他給一個(gè)客戶打電話：“我今天為你所做的事是其他人干不了的?！薄笆裁词拢俊鳖櫩蛦?wèn)?！拔铱梢詾槟愀銇?lái)一車油?！薄拔也灰?！”“為什么不要？”“沒(méi)地兒放?！薄跋壬?，如果你是我的親兄弟，我會(huì)告訴你為什么我要為你弄一車油?！薄暗降资裁词?？”“你知道嗎，馬上要出現(xiàn)油料短缺，油價(jià)一漲，你就能得到很大的好處。”“說(shuō)的不錯(cuò)。但我確實(shí)沒(méi)有地方。”“你可以租嘛。”“不，我還是不想要。”拉塞爾回到辦公室，那位先生已打來(lái)電話并且留了言。拉塞爾回電，客戶大聲說(shuō)：“拉塞爾，快把你的油賣給我吧，我租到一個(gè)舊加油站，足可以存放一貨車油?！?。人人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎(jiǎng)。適當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)收到意想不到的效果，但要注意分寸。如果對(duì)方是一個(gè)喜歡實(shí)事求是的人，那你的贊美就要有根據(jù)，最好是間接贊美。這樣的冒險(xiǎn)可穩(wěn)定全局。在向博斯先生賣出保險(xiǎn)以前，我就與卡克雷勒醫(yī)生約好為他做體檢……這是一次賭博，我把寶押在能夠成功上了。但我不提倡賭博，而提倡冒合理的風(fēng)險(xiǎn)，可以預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。 “您”。一次成功的經(jīng)歷，可以供多次分析。博斯先生的生意之后幾年，我對(duì)推銷原則有了更深的認(rèn)識(shí)。我計(jì)算過(guò)，在那次15分鐘的推銷過(guò)程里，我總共用了69次“您”“您的”。我自己不曉得從何時(shí)開(kāi)始使用這個(gè)原則的。在使用“您”時(shí)，一定要牢記：站在他的角度看問(wèn)題，以他的需要為談話出發(fā)點(diǎn)。 您不想試試嗎？把上次的談話記下來(lái)，看您使用了多少個(gè)“您” “您的”。下次記得將所有的“你”“你的”換成“您”“您的”，看看效果怎樣。經(jīng)驗(yàn)之談：用“您”，而不要用“你”。一次成功不算什么，知道為什么成功，才能不斷成功。善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。 推銷中的提問(wèn)技巧 在做成博斯先生的生意之前，我定下的目標(biāo)是一年推銷25萬(wàn)美元。我認(rèn)為那個(gè)目標(biāo)很高，要經(jīng)過(guò)艱苦細(xì)致的工作。哪知道，一天就實(shí)現(xiàn)了，真是妙不可言！25萬(wàn)美元，一周之前看起來(lái)還巍然聳立，現(xiàn)在覺(jué)得不過(guò)爾爾。我一咬牙，一狠心，就把目標(biāo)定為100萬(wàn)美元了。敢于向自己挑戰(zhàn)，也是人生一大樂(lè)趣呵。 在回費(fèi)城的火車上，我思潮起伏。那些經(jīng)驗(yàn)讓我激動(dòng)，竟然坐立不安?；疖嚿蠐頂D雜亂，根本沒(méi)有空位，而我絲毫不受影響，整個(gè)心思鉆進(jìn)銷售里去了，一遍又一遍，回想與博斯先生的談話，并拿筆記下感想?！斑@次成功的確不容易，25萬(wàn)，幾天前還不敢想呢。如果不是霍爾先生的提問(wèn)法，一定要白跑路了?！敝蓝嗌俨⒉恢匾匾氖侨绾卫媚闼赖?。我意識(shí)到，如果仍然像以前那樣莽撞地推銷，3分鐘就會(huì)被掃地出門(mén)。這一次不同，我集中了全部的力量，沒(méi)有表現(xiàn)絲毫的抱怨，始終站在博斯先生、一個(gè)購(gòu)買者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。每當(dāng)他有什么異議或疑惑，我就直接以提問(wèn)的方式回答他，讓他覺(jué)得，那些主意都是他想的。當(dāng)博斯說(shuō)出“走吧”，我知道，提問(wèn)方式成功了。 使用提問(wèn)法，我順利地做成了另一樁買賣?？蛻羰且晃荒贻p的建筑師，很有前途，正在搞幾個(gè)重要項(xiàng)目。我通過(guò)朋友給他發(fā)了一封信。建筑師說(shuō)話很優(yōu)雅，但語(yǔ)氣堅(jiān)定?？赐晷?，他說(shuō)：“你的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)我沒(méi)有興趣。而且很不巧，一個(gè)月前我就買了很多保險(xiǎn)?！?那就是他的固執(zhí)，但我還是想了解他，于是提出第一個(gè)問(wèn)題：“艾倫先生，您是什么時(shí)候開(kāi)始建筑業(yè)的？”誰(shuí)知道，他竟滔滔不絕說(shuō)了3小時(shí)。我當(dāng)然有足夠的耐心聽(tīng)，因?yàn)槟鞘峭黄瓶?。他的秘?shū)拿了幾張支票請(qǐng)他簽字，離開(kāi)時(shí)她拿藍(lán)色的眼睛打量我。她一定很奇怪吧：什么人能讓她的年輕有為、惜時(shí)如金的老板滔滔不絕3小時(shí)？而我什么都沒(méi)做，只是平心靜氣地聽(tīng)。告辭時(shí)，我基本了解了他的理想、奮斗和事業(yè)。后來(lái)的一次會(huì)談中，艾倫先生說(shuō)：“我也不知道為什么要對(duì)你講那么多。你看，我身邊的人，甚至包括我妻子，也沒(méi)有你知道的多?！蔽液茏院溃痪浜?jiǎn)單的提問(wèn)，完全改變了我的角色和形象。兩周后，我擬出一份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)和兩份相關(guān)文件。圣誕節(jié)前一天下午4點(diǎn)，我從艾倫先生那里拿到了10萬(wàn)美元的保險(xiǎn)合同，同時(shí)還帶走了副總裁和行政總監(jiān)的保險(xiǎn)合同，一個(gè)10萬(wàn)美元。簡(jiǎn)單一問(wèn)，使我多了一位摯友，多了好些財(cái)富。10年間，我從他們那里得到了75萬(wàn)美元的生意。 知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。在聽(tīng)從霍爾先生的建議之前，我習(xí)慣于給顧客一種自己無(wú)所不知的印象。而對(duì)艾倫和他的同事，我努力讓他們對(duì)問(wèn)題給予更多的答案。我沒(méi)覺(jué)得自己是在“賣”，但他們總是在“買”。經(jīng)過(guò)25年的摸索，我終于明白：讓對(duì)方回答你的問(wèn)題，比試圖讓他們遵照你的思維方式去考慮更有效。我終于深刻理解了霍爾先生的方法。其實(shí)，早在150年前，費(fèi)城的一個(gè)大人物就有同樣的見(jiàn)解，他就是本杰明富蘭克林。 在讀本杰明