推銷員的禮儀培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-23 11:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)錯(cuò)誤的主要原因是什么？如果你是餐廳經(jīng)理，你如何做？ 第二節(jié) 與顧客交往的禮儀訓(xùn)練 一、約見顧客時(shí)的禮儀 （一）信守時(shí)間 預(yù)約并確認(rèn)時(shí)間； 地點(diǎn)要說清楚； 提前到達(dá)； 遲到要道歉。 （二）成功接近顧客的禮儀 過秘書的關(guān)； 如何使自己打出的電話被認(rèn)定為：“值得接聽的電話”是一項(xiàng)值得探討的推銷技巧。 學(xué)會(huì)敲門。 順利完成拜訪前的電話聯(lián)系 ? 總機(jī)：“國(guó)家制造公司?！? ? 麥克：“請(qǐng)問比爾 西佛董事長(zhǎng)在嗎 ?” ? 知道并說出客戶的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的時(shí)候。如果麥克問：“請(qǐng)問董事長(zhǎng)在嗎 ?”，這種只有頭銜沒有姓名的話題顯得太不適當(dāng)了。 ? 總機(jī)聽了麥克的問話以后，毫不猶豫地把麥克的電話轉(zhuǎn)到董事長(zhǎng)辦公室，由董事長(zhǎng)的秘書小姐接聽。 ? 秘書：“董事長(zhǎng)辦公室?！? ? 麥克：“你好。我是麥克 貝柯。請(qǐng)問比爾 西佛董事長(zhǎng)在嗎 ?” ? 麥克先自我介紹，然后說出西佛董事長(zhǎng)的名字。這讓人覺得：麥克跟比爾早就認(rèn)識(shí)，他們是朋友。如果秘書真是這么想，那她一定把電話轉(zhuǎn)接給比爾。這樣，麥克希望和比爾通話的目的就達(dá)到了。不過，秘書沒有這么想，她小心翼翼地繼續(xù)問： ? 秘書：“西佛先生認(rèn)識(shí)你嗎 ?” ? 麥克；“請(qǐng)告訴他，我是溫徹斯特公司的麥克 貝柯。請(qǐng)問他在嗎 ?” ? 麥克并不認(rèn)識(shí)比爾，他不能回答秘書的問題。麥克只好再自我介紹一次，這次他說出了公司的名字。麥克在談話中，一直不忘記說“請(qǐng)問他在嗎 ?”這是不斷地對(duì)秘書詢問，使秘書不得不對(duì)這個(gè)詢問做適當(dāng)?shù)拇饛?fù)。麥克也希望秘書小姐不再問問題。 ? 秘書：“他在。請(qǐng)問你找他有什么事 ?” ? 秘書很直爽地回答，但附帶了一個(gè)問題：“請(qǐng)問你找他有什么事 ?” ? 麥克：“我是溫徹斯特公司的麥克．貝柯。請(qǐng)教你的大名?！? ? 麥克沒有正面回答秘書的問題。麥克只是重復(fù)說著秘書和公司的名稱。他也附帶問了一個(gè)問題，他想知道秘書小組的名字，記住待日后再通話時(shí)，能拉近彼此的距離。 ? 秘書：“我是瑪莉 威爾遜?！? ? 麥克：“威爾遜小姐，我能和董事長(zhǎng)通話嗎 ??！? ? 秘書：“貝柯先生，請(qǐng)問你找董事長(zhǎng)有什么事 ?” ? 麥克：“威爾遜小姐，我很了解你做秘書的處境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接電話，不過，你放心，我絕不占用董事長(zhǎng)太多的時(shí)間，我相信董事長(zhǎng)會(huì)覺得這是一次有價(jià)值的談話，絕不浪費(fèi)時(shí)間。請(qǐng)你代轉(zhuǎn)好嗎 ?” ? 麥克確實(shí)遇到了困難。但他不氣餒，仍再接再勵(lì)，試圖突破困境。他堅(jiān)持一個(gè)原則 —— 不向秘書小姐說出自己的真正目的，因?yàn)樗檻]到，一旦向秘書小姐說出自己的目的，再經(jīng)由秘書小姐轉(zhuǎn)達(dá)，難免會(huì)產(chǎn)生誤解。 ? 秘書：“請(qǐng)等一下。” ? 麥克的堅(jiān)定語氣，使秘書小姐不再難為麥克。她把麥克的電話轉(zhuǎn)給董事長(zhǎng)。 ? 比爾：“喂 !” ? 麥克：“比爾，我是溫徹斯特公司的麥克 貝柯。溫徹斯特公司是專門為企業(yè)經(jīng)理定制西裝的公司。請(qǐng)問你知道溫徹斯特公司嗎 ?” ? 麥克以介紹自己和公司作開場(chǎng)白，然后說明公司的業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)潔扼要。麥克以一句問話結(jié)束，這能使對(duì)方有接著回答的機(jī)會(huì)，使彼此的談話一來一往，增加交談的氣氛。 ? 比爾：“不知道。貴公司賣的是什么產(chǎn)品 ?” ? 麥克，：“我們是專門為經(jīng)理定做西服的公司。有許多企業(yè)對(duì)我們頗為贊賞。這些企業(yè)包括城市國(guó)民銀行、西方動(dòng)態(tài)公司、國(guó)際食品公司、環(huán)球?qū)崢I(yè)機(jī)器公司等等。我希望下個(gè)星期能拜訪你，當(dāng)面向你作詳盡的介紹。我想在下星期二上午 8點(diǎn) 15分或星期三下午 2點(diǎn) 45分拜訪你，你覺得方便嗎 ?” ? 麥克提到了幾家就在附近的大公司，希望借此能引起比爾的興趣。麥克不問比爾：“是否愿意見面 ?”而問比爾“什么時(shí)候見面 ?”這樣會(huì)使比爾在無意之中忽略“愿不愿見麥克”的問題。麥克還自己先挑選了兩個(gè)時(shí)間讓比爾選擇，兩個(gè)時(shí)間都在下星期，這使比爾不會(huì)感到窘迫而斷然回絕麥克的請(qǐng)求。 ? 比爾：“嗯，讓我想 …… 就安排到下星期二上午 7點(diǎn)鐘好了?！? ? 麥克的電話交談非常簡(jiǎn)明扼要。如果對(duì)方問問題，麥克總以簡(jiǎn)潔的話語答復(fù)，然后繼續(xù)向“目標(biāo)”邁進(jìn)?！矮@得對(duì)方的邀約”是麥克此時(shí)唯一的目標(biāo)。麥克是一位有專業(yè)素養(yǎng)的推銷員，他認(rèn)為在沒有獲得對(duì)方的邀約之前，任何推銷上的說服行動(dòng)都是沒有必要的。先和對(duì)方敲定見面的時(shí)間，再在見面時(shí)展開縝密的說服行動(dòng)還不遲。 ? 總結(jié)一下麥克成功的原因何在？ 歸納麥克打電話所以成功的原因有三： ? 第一，守住“非與對(duì)方通話不可的初衷”， ? 第二，對(duì)于“守門人”的抗拒，已有事前的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)之道； ? 第三，態(tài)度積極，在與“守門人”交談的時(shí)候采取主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，不給“守門人”問太多問題的機(jī)會(huì)。 關(guān)于敲門 ? “有一天下午，天氣很冷，路上的積雪有一尺多深，我戴著皮帽子，穿著厚重的衣服，去撤一家客戶的門鈴。那天的風(fēng)很大，我為了避風(fēng)，緊靠著門口站著。來開門的是一位婦女，當(dāng)她一打開門，見我就站在她面前，嚇得脫口大叫起來，同時(shí)，砰的一聲把門關(guān)上，奔回屋里去了。原來她把我當(dāng)成壞人了。 ? 后來，我曾訪問過很多客戶，他們也都有同感，認(rèn)為開門見到外面的陌生人距自己太近的話，即使不嚇得大聲喊叫，也會(huì)有一種很突然的感覺?！? ? 根據(jù)這些實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，佛勒為推銷員訂了幾條守則： ? 1．當(dāng)你按響門鈴聽到有人出來開門時(shí)，一定要后退五、六步，不可靠門站著 (因?yàn)榕伺履吧?)。 ? 2．訪問新顧客時(shí)，要給主婦送一點(diǎn)實(shí)用的小禮物，不管他買不買 (可沖淡打擾人家所引起的
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