推銷員的理論準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-03-17 19:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 找法 v 社交發(fā)現(xiàn)法 v 同行了解法 v 建立信息網(wǎng)絡(luò)法 v 個人觀察法 v 連鎖介紹法 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 43（ 2）把產(chǎn)品與顧客的需求及愿望結(jié)合起來v 必須符合客觀實(shí)際 v 必須符合顧客的利益 v 必須是可以證實(shí)的或令人信服 v 結(jié)合的技巧應(yīng)不留痕跡、自然而然 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 44（ 3）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求v人證法v物證法v例證法《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 45（ 4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品（ 5）刺激顧客的購買欲望（ 6）促使顧客作出購買與成交的決定《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 46把木梳賣給和尚 有一家效益相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，決定高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報(bào)名者云集。 面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說 :“ 相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題，就是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。 ” 絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用 ?這不明擺著拿人開涮嗎 ?于是紛紛拂袖而去，最后只剩下三個應(yīng)聘者：甲、乙、丙?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 47 負(fù)責(zé)人交待： “ 以 10天為限，屆時向我匯報(bào)銷售成果。 ”10 天以后。負(fù)責(zé)人問甲： “ 賣出多少把 ?” 答：“1 把。 ”“ 怎么賣的 ?” 甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 48 負(fù)責(zé)人問乙： “ 賣出多少把 ?” 答： “10 把。 ”“ 怎么賣的?” 乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說： “ 蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。 ” 住持采納了他的建議。那山有 10座廟，于是買下了 10把木梳。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 49 負(fù)責(zé)人問丙： “ 賣出多少把？ ” 答： “100 把。 ” 負(fù)責(zé)人驚問： “ 怎么賣的 ?” 丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。丙對住持說： “ 凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上 “ 積善梳 ” 三個字，便可做贈品。 ” 住持大喜，立即買下 100把木梳。得到 “ 積善梳 ” 的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 50啟示 推銷不是尋找買主，而是創(chuàng)造顧客。不同的思維會有不同的結(jié)果。最可觀的買賣并不在于直接消費(fèi)產(chǎn)品的客戶本人，而在于通過客戶讓更多的人使用。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 513．埃德帕模式（ IDEPA）v Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。v Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。v Proof，意即，證實(shí)顧客的選擇正確。v Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 523．埃德帕模式（ IDEPA）把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來向顧客示范合適的產(chǎn)品 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 證實(shí)顧客的選擇正確 促使顧客接受產(chǎn)品 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 534．費(fèi)比模式（ FABE）Feature特征Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefit利益Evidence證據(jù)vFABE 則是英文字母 Feature(特征 )、 Advantage(優(yōu)點(diǎn) )、Benefit(利益 )、 Evidence(證據(jù) ) 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 54引起對方的注意引起顧客的興趣使顧客產(chǎn)生聯(lián)想誘發(fā)顧客的購買欲望給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會讓顧客信服促使顧客下決心購買《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 55案例 某化肥原料供應(yīng)公司向化肥廠推銷煤，他說：“ 我們供應(yīng)的是山西省的一級煤，炭化率在 85％以上 (特征 )，這種煤發(fā)熱量大，煙灰少，含硫量低于％ (優(yōu)點(diǎn) )，生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高 (利益 )，經(jīng)某廠使用得到一致好評。今年，又有某廠向我們訂了貨 (證據(jù) )。 ”《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 565． 吉姆模式v 吉姆模式旨在幫助培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高說服能力。其關(guān)鍵是 “ 相信 ” ，即推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品（ G），相信自己所代表的公司（ E），相信自己（ M）。《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 57相信推銷品v 推銷人員應(yīng)對推銷品有全面、深刻的了解，同時要把推銷品與競爭產(chǎn)品相比較，看到推銷品的長處，對其充滿信心。而推銷人員對產(chǎn)品的信心會感染顧客?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 58相信自己的企業(yè)v 要使推銷人員相信自己的企業(yè)和產(chǎn)品，企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)是基礎(chǔ)。而信譽(yù)是依靠推銷人員與企業(yè)的全體職工共同創(chuàng)造的。企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽(yù)，能激發(fā)推銷員自信和顧客的購買動機(jī)?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 59相信自己v 推銷人員要有自信。推銷人員應(yīng)正確認(rèn)識推銷職業(yè)的重要性和自己的工作意義，以及未來的發(fā)展前景使自己充滿信心，這是推銷成功的基礎(chǔ)。總之，推銷人員在推銷過程中應(yīng)深入研究顧客對推銷的心理認(rèn)識過程，同時十分注重自己的態(tài)度與表現(xiàn)，才能成功地進(jìn)行推銷?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 60 “埃德帕 ”模式 的定 義 “埃德帕 ”模式 的步 驟 3 埃德帕推 銷 模式 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 61“ 埃德帕 ” 模式 的定 義v ⑴ 源流： 迪伯達(dá)推 銷 模式的 簡 化v ⑵ 內(nèi)涵：
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