【文章內容簡介】 著名作家陶靳斯 ?狄克曾經說過：? 要把耳朵而不是嘴巴借給別人 ，這才是通向成功的捷徑 。 對別人說他不感興趣的話毫無意義 ， 你應該說 ‘ 能不能多告訴我一點兒 ’ ？ ? 第二章 成功的秘訣 第二章 成功的秘訣 特別提醒 ① 通往成功的捷徑是 ， 把耳朵借給別人 ，而不是把的嘴巴借給別人； ② 雄辯之中有藝術 ， 沉默之中更有藝術； ③要想別人對你說的感興趣，你必須先對別人說的感興趣。 推 銷 員 實 戰(zhàn) 技 巧 第三章 贏得客戶的信任 第三章 贏得客戶的信任 一 、 用真誠贏得信任 科倫斯先生最最非凡的地方是他總是能夠贏得他人的信任 。 弗蘭克向科倫斯先生請教： ? 我們該不該告訴客戶這是不符合規(guī)范的 ？ 如果我們不告訴他 ，他不會知道的 。 ? 科倫斯先生很平靜 。 他說： ? 這樣的事 ， 你知道 ， 我知道 。 我可以對你講這樣做在保險業(yè)中是符合規(guī)范的 ， 但你不明白其中的差別 。 ?科倫斯先生立即帶著弗蘭克前去拜訪客戶 ， 陳明其中要害 。 他對客戶說： ? 我希望你能慎重考慮 ， 因為我確信這份保險對你有益 。 ? 那位客戶大受感動 ， 當即簽了支票 ， 交付了一年的保險費 。 喬治 ?馬修 ?亞當斯說過一段很有意義的話： ? 聰明的推銷員深知玩弄小聰明的作用極其有限 ， 再好的招術也愚弄不了第二次 。 伶牙俐齒并非戰(zhàn)無不勝 ， 真誠待人才能打動人心 。 推銷員的目光里包含著無盡的言語 ， 包含著打動人心的真情 。 他只有坦誠地看著客戶 ， 才能給人留下美好的印象 。 即使推銷失敗 ， 顧客也獲得了真誠 。 真誠永遠是最保險 、 最有效的方法 。 ? 第三章 贏得客戶的信任 第三章 贏得客戶的信任 特別提醒 ① 贏得別人信任的必要條件是值得信任； ② 生意上最聰明的方法是：誠信為本； ③愚弄和欺騙可能一時得逞，但遲早會使其損失慘重。 二 、 熟知自己的專業(yè) 著名的采購員弗蘭克 ?泰勒說：? 那些有活力 ， 能夠確切說出自己經營商品中哪些是我需要的 ， 談起生意來干干脆脆的人 ， 我愿意跟他們做買賣 。 那些能夠提供好點子 ， 用同樣的錢可以買到更多更好的東西的人 ， 我愿意與他們交往 。 他們會使我干起工作來順心順手 ， 獲得上司的賞識 。 那些坦然地介紹自己產品的推銷員 ， 我對他們從不懷疑 。 ? 第三章 贏得客戶的信任 弗蘭克初入保險這一行時 ， 同一個辦公室有 6人 。 其中兩位包攬了 70%的工作 。 他們的時間價值是弗蘭克的 10倍 。 有一年弗蘭克到達拉斯演講 ， 不料嗓子發(fā)炎了 ， 找到了當時達拉斯最好的耳鼻喉科專家馬茨曼大夫 。 馬茨曼大夫一聽說弗蘭克來自費城眼睛一亮說：? 好地方啊 ， 那兒可是全世界的醫(yī)生中心 ， 每年夏天我都會去花上一個半月的時間去聽講和研討 。 ? 第三章 贏得客戶的信任 第三章 贏得客戶的信任 特別提醒 ① 熟知并不斷地豐富自己的專業(yè) ， 是獲取信任的重要途徑 ② 進取心是成功的翅膀； ③只有不停地追求，才能不斷成功。 三 、 稱贊競爭對手 一次 ， 弗蘭克去會見新澤西州一家大型肥料公司的財務主管康納德 ?瓊斯先生 。 ? 真的 ， 您的選擇不壞 。 ? 弗蘭克真誠地說 。 接著 ， 弗蘭克向他介紹那幾家保險公司的經營狀況和投保條件 。并且還說大部令是世界上最大的保險公司 ， 公司業(yè)績也不錯 。 第三章 贏得客戶的信任 由于瓊斯先生對弗蘭克有了良好的印象 ， 自然得出弗蘭克所服務的菲德列特公司的條件更適合的結論 。 接下來的幾個月 ， 瓊斯先生的其他 4名高級職員從弗蘭克公司買了大筆保險 。當那家肥料公司的總裁向弗蘭克咨詢菲德列特公司的狀況時 ， 瓊斯先生連忙插嘴 ， 把弗蘭克對他說過的話一字不落地重復了一遍： ? 費城三家最好的保險公司之一 。 ? 第三章 贏得客戶的信任 第三章 贏得客戶的信任 特別提醒 ① 適當?shù)胤Q贊競爭對手是贏得客戶的一條原則； ② 稱贊他人可以顯示你的自信和大度； ③忘掉恭維，但要學會稱贊。 四 、 讓自己看上去很美 弗蘭克這樣做 ， 雖然多花了些錢 ， 但很值 ， 因為這樣投資馬上就賺回來了 。 第三章 贏得客戶的信任 第三章 贏得客戶的信任 特別提醒 ① 要想贏得信任 ， 不可不讓自己看起來很美； ② 外表的魅力讓自己處處受歡迎； ③不修邊幅的推銷員可能遭到冷遇。 五 、 不要忘記向客戶提出 ? 您是如何開始你的事業(yè)的 ？ ? 弗蘭克說： ? 巴納斯先生 ， 謝謝您的接待 ！ 如果您允許的話 ， 我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)系 。我深信您前程遠大 。 ? 弗蘭克問他如何學會當眾演講 ， 他很開心地跟弗蘭克聊起來 。 并愉快地買了一份保險 。 臨別時 ， 他問弗蘭克： ? 你是哪家保險公司的 ？ ? 第三章 贏得客戶的信任 奇妙的是：一個曾經問過無數(shù)次的問題就是：? 您是如何開始您的事業(yè)的 ？ ? 好像有魔力似的 ，每當弗蘭克使用它總是產生了意想不到的效果 。 大地板商羅斯先生生氣地說： ? 沒聽我說過我沒時間嗎 ？ ? 弗蘭克只好起身準備告辭 。 臨走前他盯著地上的地板產品說： ? 您制造地板 ？ ? 羅斯背靠椅子 ， 神態(tài)可親地說： ? 說起來話就長了 。 當然 ， 弗蘭克臨走時也獲得了羅斯先生買的一份保險單 。 在以后的 16年中 ， 他還向弗蘭克買了 19份保險 ，他兒子也向弗蘭克買了 6份 。 弗蘭克不僅在這里賺了很多錢 ， 還賺了一位朋友 。 第三章 贏得客戶的信任 第三章 贏得客戶的信任 特別提醒 ① 關心他人的事業(yè)能贏得信任； ② 真誠的贊揚可以贏得良友； ③如果對人真誠，就要用言行表現(xiàn)出來。 推 銷 員