昆明玄武業(yè)務(wù)員推銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-05 18:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手 機(jī) 電子郵件 聯(lián)絡(luò)方式 /特定要求： 愛(ài) 好 消費(fèi)習(xí)慣 近 況 購(gòu)買歷史 ? 2. 分級(jí)管理潛在客戶 現(xiàn) 在 的 客 戶 有購(gòu)買力卻不購(gòu)買的客戶 散 失 的 老 客 戶 潛 在 客 戶 1 2 3 4 完善服務(wù) 開(kāi)發(fā)個(gè)性化需求 滿足個(gè)性化獨(dú)特服務(wù) 消除疑慮 用現(xiàn)在客戶的親歷體驗(yàn)說(shuō)話 修補(bǔ)關(guān)系，校正形象 喚醒感情認(rèn)同 創(chuàng)造需求 多樣化服務(wù) ? 3. 創(chuàng)造潛在客戶來(lái)源 12種潛在客戶 過(guò)往工作經(jīng)歷中的朋友 有社會(huì)交往活動(dòng)的朋友 住宅附近的街坊鄰居 與汽車消費(fèi)有關(guān)的人 小孩的朋友 我和太太的親戚 趣味相同的朋友 小、中、大學(xué)在校時(shí)同學(xué) 與住房消費(fèi)有關(guān)的人 與日常消費(fèi)接觸的人 老婆的朋友 教友、票友 ? 4. 戰(zhàn) 斗 十 則 單刀直入：設(shè)法直接面談 聯(lián)系親朋：以自我為圓心 無(wú)限連鎖：“好用就請(qǐng)幫忙介紹給你的親友” 關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)品有套送，服務(wù)超值 傳媒刊登 你每一天都可能看報(bào) 趕街赴圩 人頭攢動(dòng)有商機(jī) 名錄開(kāi)發(fā) 別讓電話號(hào)碼簿睡大覺(jué) 入會(huì)策反 你可以讓會(huì)員信賴你 人物推廣 有形象有影響就有市場(chǎng) 團(tuán)隊(duì)奮進(jìn) 做市場(chǎng)航母無(wú)堅(jiān)不摧 ? 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ▼ 好的方法有好的印象 ☆ 我以公司為榮的心態(tài) ☆ 自報(bào)家門(mén)： （ 1）我是＊ ＊ ＊公司來(lái)的 （ 2）我們是＊ ＊ ＊行業(yè)，生產(chǎn)＊ ＊ ＊產(chǎn)品，我叫＊ ＊ ＊。 ☆ 遞名片 （ 1）雙手，字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請(qǐng)求交換名片 ? 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ☆ 馬上道明來(lái)訪原因 （ 1）您可以看一看＊ ＊ ＊商品嗎？ （ 2）我占用您 2分鐘 給您一個(gè)信息，好不好？ （ 3）我們有＊ ＊ ＊商品的信息， 您看需要留下一份資料嗎？ ? ▼不 好的方法只有討厭的印象 ☆ 膽怯扭捏 我 ?? ，我是 ?? ； ☆ 只會(huì)一來(lái)就遞名片 ☆ 不能清楚說(shuō)明來(lái)意，南轅北轍 （ 1）我想問(wèn)問(wèn)有人要貨嗎？ （ 2）我要找總經(jīng)理！ ☆ 鹵莽不禮貌 （ 1）不用“您”、“請(qǐng)”、“好不好” （ 2）其他不妥的肢體語(yǔ)言等。 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ? 6. 客戶拒絕的應(yīng)對(duì)方法 當(dāng)你被拒絕時(shí)， 別灰心 ！失敗是成功之母。 你可以： 以真誠(chéng)來(lái)對(duì)待 用語(yǔ)調(diào)增強(qiáng)說(shuō)服力 不要對(duì)客戶拒絕原因做議論 先苦后甜的心理準(zhǔn)備 做足姿態(tài)，為客戶要求做準(zhǔn)備 ? 迂 回 先讓您對(duì)商品外物感興趣 區(qū)別優(yōu)劣 同類產(chǎn)品比較 追 問(wèn) 你還有什么不滿意？ 逆 轉(zhuǎn) 雖然如此，可是 …… 直 接 推銷從被拒絕開(kāi)始 方法選擇 ? 7. 運(yùn)用非伯（ FABE）法 認(rèn)識(shí) FABE法 Feature ——產(chǎn)品特征 Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) Benefit——客戶得益 Evidence ——滿足消費(fèi)者的措施 F A B E Feature ——產(chǎn)品特征 Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) Benefit——客戶得益 Evidence ——滿足消費(fèi)者的措施 ? FABE法的應(yīng)用程序 分 析 記 錄 整 理 保 存 更 新 補(bǔ) 充 銷 售 訴 求 點(diǎn) ? 8. 如何作好電話拜訪 ◎恰恰最不起眼的工作是成功的開(kāi)始 ◎電話拜訪需要很多 堅(jiān) 持 不 懈 禮 留 顧 客 熱 情 服 務(wù) 懂 得 失 敗 依靠經(jīng)驗(yàn)去琢磨 ◎三聲鈴響必接電 ◎讓客人快樂(lè)每一天，至少是甜美、 禮貌的語(yǔ)言 ? （ 1）做法：二個(gè)人 1組，并記錄心得； （ 2）要求：搞清楚客戶來(lái)電原因。 技巧練習(xí) ? 練習(xí)步驟 問(wèn) 候 來(lái) 電 人 公 司 全 稱 ? 9. 留住顧客妙法 留心觀察，找出適合顧客的產(chǎn)品。 給顧客提供更多選擇，使服務(wù)超值。 禮在心中，關(guān)心客戶的個(gè)性化需求。 為客戶建檔，對(duì)客戶資料保密。 ? 留心觀察 找出適合顧客的產(chǎn)品 （ 1）判斷客戶需要 （ 2）保持經(jīng)常的溝通 （ 3）提供多種個(gè)性服務(wù) （ 4）知道幫助客戶達(dá)成要求 方向 1 方向2 未知領(lǐng)域 ? 給客戶提供更多選擇，服務(wù)超值 （ 1）購(gòu)買水票 10張 普通會(huì)員（農(nóng)家樂(lè)） （ 2）購(gòu)買水票 100張 VIP會(huì)員（其他） 禮在心中，關(guān)心顧客的個(gè)性化需求 （ 1） 礦泉水、植物美容水關(guān)注女士健康 （ 2）注意禮節(jié)，對(duì)于特殊需求提供特殊服務(wù) （老年人、病人、學(xué)生等） 為客戶建檔，對(duì)客戶資
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