【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 252。揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出自身的優(yōu)勢(shì)；252。不可過多表演，留下破綻；252。進(jìn)行事先的準(zhǔn)備與演練。第一印象往往是牢不可破的！1/21/2023 44合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司近因效應(yīng)的利用252。是指最后的印象對(duì)人的認(rèn)知具有強(qiáng)烈的影響，這是人的記憶心理特征所決定的。252。每一次溝通都是最后一次溝通；252。盡力補(bǔ)救溝通中的不良?xì)夥蘸兔埽?52。經(jīng)常與客戶聯(lián)系，不要讓對(duì)方模糊對(duì)你的印象。每一次都給對(duì)方留下良好的印象！1/21/2023 45合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司問題：252。對(duì)于優(yōu)柔寡斷和獨(dú)斷專行的客戶如何創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)？252。如果客戶不在或難以接近時(shí)，你一般如何應(yīng)對(duì)？ 1/21/2023 46合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司五、說服銷售的技巧Salesmanship Training1/21/2023 合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司了解客戶的需求252。 客戶的需求v增加銷售v增加利潤(rùn)252。 六個(gè)普遍對(duì)客戶有利益的事v節(jié)省時(shí)間v增加銷售v降低成本v吸引更多客人v減低脫銷現(xiàn)象v產(chǎn)生更多的利潤(rùn)1/21/2023 48合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司說服銷售252。說服銷售的能力v生意是 “ 談 ” 出來的。 “ 買賣不成話不到 ” 。 v人與人交往，是意志力與意志力的較量。1/21/2023 49合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司說服銷售的步驟 252。陳述情況v（條件、需要、限制、機(jī)會(huì)）252。陳述主意v（簡(jiǎn)單、清楚，符合需要和機(jī)會(huì)，有行動(dòng)建議）252。解釋如何運(yùn)作v（何人、何時(shí)、何地進(jìn)行，怎樣進(jìn)行，解釋產(chǎn)品特征和利益，預(yù)計(jì)問題或異議，幫助客戶評(píng)估及作出決定）252。達(dá)成協(xié)議1/21/2023 50合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司說服銷售的一般技巧252。斷言的方式v在充分掌握情報(bào)的前提下，自信地說話，給予對(duì)方確實(shí)的信心。如 “一定可以使您滿意。 ”252。反復(fù)v從不同角度、不同表達(dá)方式重點(diǎn)重復(fù)所說內(nèi)容。v有助于在心中牢記事情的細(xì)節(jié)。v有助于檢驗(yàn)自己接受到的信息是否是對(duì)方的原意。v能使雙方之間產(chǎn)生友善和相互理解的關(guān)系。v可以達(dá)到準(zhǔn)確的信息交流。（陳阿土的故事）1/21/2023 51合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司252。感染v坦誠(chéng)相待，將心比心，消除不安和疑問。v向?qū)Ψ奖砻髂隳芾斫獠Ⅲw會(huì)他的感情和動(dòng)機(jī)因素。v走入對(duì)方的內(nèi)心世界使你能從根本上得到對(duì)方的理解和支持。v充分表現(xiàn)出自己是個(gè)善良的人，使對(duì)方給自己高度信任。v能為自己創(chuàng)造日后可利用的最好資源。1/21/2023 52合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司252。做良好的聽眾v“敏 ”在于機(jī)靈和冷靜。v避免將自己的觀點(diǎn)機(jī)械式的灌輸給對(duì)方。v既能聽出對(duì)方想表達(dá)的意思，也能聽出對(duì)方?jīng)]有說出來的意思。v抓住對(duì)方所流露出來的真實(shí)情感，尋找可以突破的機(jī)會(huì)和解決問題的辦法。1/21/2023 53合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司252。提問的技巧v從顧客有無搭話，可以猜到其關(guān)心的程度v以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策v顧客反對(duì)時(shí)，從 “為什么 ”“怎么會(huì) ”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去該如何做。v不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法v可以制造談話的氣氛，使心情輕松v給對(duì)方好印象，獲得依賴感1/21/2023 54合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司252。利用剛好在場(chǎng)的人252。利用其他客戶252。利用資料252。提出須特別回答的問題252。心理暗示的方法1/21/2023 55合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司說服銷售的要點(diǎn) 252。 寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，最大限度讓顧客滿意。252。 記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解你的構(gòu)思。252。 時(shí)刻牢記四種情況會(huì)阻礙客戶去購買他需要的東西：不信任，無需求，無幫助，不急需。252。 明確告知客戶，凡是你該做到的，你都能做到。252。 留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明了他的想法。252。 明確告知可幫助的與無能為力的事件。252。 告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。1/21/2023 56合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司小組討論：252。你的客戶一般主要關(guān)心哪些利益？你是如何說服的？1/21/2023 57合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司角色扮演：252。有一個(gè)囚犯，想要一支煙，既沒有錢也沒有行動(dòng)自由，只能向看守索要。假定看守是一個(gè)兇惡而又吝嗇的人，如何才能獲得寶貴的一支煙。252。分別扮演囚犯和看守，嘗試說服對(duì)方。 1/21/2023 58合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司六、處理異議的技巧Salesmanship Training“從事推銷活動(dòng)的人是與拒絕打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。 ”　1/21/2023 合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司異議的真與假 252。銷售從拒絕開始。252。異議是客戶因?yàn)轭檻]、理由或爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出反對(duì)！252。在每個(gè)異議的背后有一個(gè)實(shí)在的顧慮，但處理“假異議 ”并不能解決心中真正的顧慮。252。假異議的因由：v討價(jià)還價(jià)v嚇唬業(yè)務(wù)員，以證實(shí)有無隱瞞或欺騙v準(zhǔn)備根本不接受，對(duì)你不感興趣1/21/2023 60合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司處理異議的態(tài)度252。情緒輕松，不可緊張252。興趣真誠(chéng)，注意聆聽252。重述問題，證明了解252。審慎回答，保持親善252。尊重客戶，圓滑應(yīng)付252。準(zhǔn)備撤退，保留后路 1/21/2023 61合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司處理異議的常用方法252。質(zhì)問法： 直接問為什么252。對(duì) …… 但是法： 接受對(duì)方反對(duì)，轉(zhuǎn)守為攻252。引例法： 引用實(shí)例予以說服252。充耳不聞法： 若完全把對(duì)方的話當(dāng)真，并不一定有好處252。資料轉(zhuǎn)換法： 用資料說服252。否定法： 當(dāng)面否定252。回音法： 將對(duì)方的話重復(fù)1/21/2023 62合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司情景模擬：下列客戶異議如何應(yīng)對(duì)？252。你的產(chǎn)品價(jià)格太貴了？252。我同供應(yīng)商私人關(guān)系很好，我不能對(duì)不起朋友？252。我們公司現(xiàn)在不景氣，你的貨以后再說吧？252。我必須參考一下其他同類產(chǎn)品，然后才能決定是否要進(jìn)你的貨？252。我已經(jīng)決定不要你的產(chǎn)品了。1/21/2023 63合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司252。松下幸之助說： “顧客的批評(píng)意見應(yīng)視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)樂于接受。 ” 252。沃爾瑪公司口號(hào)：252。第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；252。第二條：顧客如有不對(duì)，請(qǐng)參照第一條。1/21/2023 64合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司七、終結(jié)成交的技巧Salesmanship Training“ 戰(zhàn)爭(zhēng)的目的在于贏得勝利 ” 。－－麥克阿瑟1/21/2023 合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司影響終結(jié)成效的心理誤區(qū)252。推銷員不能主動(dòng)地向顧客提出成交要求。252。認(rèn)為顧客會(huì)主動(dòng)提出成交要求，推銷員應(yīng)等待顧客先開口。252。把顧客的一次拒絕視為整個(gè)推銷失敗，放棄繼續(xù)努力。 1/21/2023 66合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司有礙終結(jié)成交的言行舉止252。驚惶失措252。多言無益252?？刂婆d奮的心情252。不作否定性的發(fā)言252。留下美麗的背景1/21/2023 67合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司終結(jié)成交的策略252。密切注意成交信號(hào)v語言信號(hào)v動(dòng)作信號(hào)v表情信號(hào)252。把握成交機(jī)會(huì)v隨時(shí)成交v抓住最后的機(jī)會(huì)1/21/2023 68合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司252。運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒╲直接請(qǐng)求成交法v選擇成交法v假設(shè)成交法v最后機(jī)會(huì)成交法v激將法v留有余地成交法1/21/2023 69合肥謀事達(dá)企業(yè)顧問公司終結(jié)成交后的要點(diǎn)252。在銷售過程中，我是否留意了對(duì)貨款的保護(hù)？252