【文章內容簡介】 252。揚長避短，突出自身的優(yōu)勢；252。不可過多表演，留下破綻；252。進行事先的準備與演練。第一印象往往是牢不可破的！1/21/2023 44合肥謀事達企業(yè)顧問公司近因效應的利用252。是指最后的印象對人的認知具有強烈的影響，這是人的記憶心理特征所決定的。252。每一次溝通都是最后一次溝通；252。盡力補救溝通中的不良氣氛和矛盾；252。經常與客戶聯(lián)系，不要讓對方模糊對你的印象。每一次都給對方留下良好的印象！1/21/2023 45合肥謀事達企業(yè)顧問公司問題：252。對于優(yōu)柔寡斷和獨斷專行的客戶如何創(chuàng)造再訪的機會？252。如果客戶不在或難以接近時，你一般如何應對？ 1/21/2023 46合肥謀事達企業(yè)顧問公司五、說服銷售的技巧Salesmanship Training1/21/2023 合肥謀事達企業(yè)顧問公司了解客戶的需求252。 客戶的需求v增加銷售v增加利潤252。 六個普遍對客戶有利益的事v節(jié)省時間v增加銷售v降低成本v吸引更多客人v減低脫銷現象v產生更多的利潤1/21/2023 48合肥謀事達企業(yè)顧問公司說服銷售252。說服銷售的能力v生意是 “ 談 ” 出來的。 “ 買賣不成話不到 ” 。 v人與人交往，是意志力與意志力的較量。1/21/2023 49合肥謀事達企業(yè)顧問公司說服銷售的步驟 252。陳述情況v（條件、需要、限制、機會）252。陳述主意v（簡單、清楚，符合需要和機會，有行動建議）252。解釋如何運作v（何人、何時、何地進行，怎樣進行，解釋產品特征和利益，預計問題或異議，幫助客戶評估及作出決定）252。達成協(xié)議1/21/2023 50合肥謀事達企業(yè)顧問公司說服銷售的一般技巧252。斷言的方式v在充分掌握情報的前提下，自信地說話，給予對方確實的信心。如 “一定可以使您滿意。 ”252。反復v從不同角度、不同表達方式重點重復所說內容。v有助于在心中牢記事情的細節(jié)。v有助于檢驗自己接受到的信息是否是對方的原意。v能使雙方之間產生友善和相互理解的關系。v可以達到準確的信息交流。（陳阿土的故事）1/21/2023 51合肥謀事達企業(yè)顧問公司252。感染v坦誠相待，將心比心，消除不安和疑問。v向對方表明你能理解并體會他的感情和動機因素。v走入對方的內心世界使你能從根本上得到對方的理解和支持。v充分表現出自己是個善良的人，使對方給自己高度信任。v能為自己創(chuàng)造日后可利用的最好資源。1/21/2023 52合肥謀事達企業(yè)顧問公司252。做良好的聽眾v“敏 ”在于機靈和冷靜。v避免將自己的觀點機械式的灌輸給對方。v既能聽出對方想表達的意思，也能聽出對方沒有說出來的意思。v抓住對方所流露出來的真實情感，尋找可以突破的機會和解決問題的辦法。1/21/2023 53合肥謀事達企業(yè)顧問公司252。提問的技巧v從顧客有無搭話，可以猜到其關心的程度v以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對策v顧客反對時，從 “為什么 ”“怎么會 ”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去該如何做。v不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法v可以制造談話的氣氛，使心情輕松v給對方好印象，獲得依賴感1/21/2023 54合肥謀事達企業(yè)顧問公司252。利用剛好在場的人252。利用其他客戶252。利用資料252。提出須特別回答的問題252。心理暗示的方法1/21/2023 55合肥謀事達企業(yè)顧問公司說服銷售的要點 252。 寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，最大限度讓顧客滿意。252。 記住你的策略，引導客戶理解你的構思。252。 時刻牢記四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西：不信任，無需求，無幫助，不急需。252。 明確告知客戶，凡是你該做到的，你都能做到。252。 留心傾聽和總結歸納，讓客戶知道你已明了他的想法。252。 明確告知可幫助的與無能為力的事件。252。 告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。1/21/2023 56合肥謀事達企業(yè)顧問公司小組討論：252。你的客戶一般主要關心哪些利益？你是如何說服的？1/21/2023 57合肥謀事達企業(yè)顧問公司角色扮演：252。有一個囚犯，想要一支煙，既沒有錢也沒有行動自由，只能向看守索要。假定看守是一個兇惡而又吝嗇的人，如何才能獲得寶貴的一支煙。252。分別扮演囚犯和看守，嘗試說服對方。 1/21/2023 58合肥謀事達企業(yè)顧問公司六、處理異議的技巧Salesmanship Training“從事推銷活動的人是與拒絕打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。 ”　1/21/2023 合肥謀事達企業(yè)顧問公司異議的真與假 252。銷售從拒絕開始。252。異議是客戶因為顧慮、理由或爭論而對計劃、意見或產品提出反對！252。在每個異議的背后有一個實在的顧慮，但處理“假異議 ”并不能解決心中真正的顧慮。252。假異議的因由：v討價還價v嚇唬業(yè)務員，以證實有無隱瞞或欺騙v準備根本不接受，對你不感興趣1/21/2023 60合肥謀事達企業(yè)顧問公司處理異議的態(tài)度252。情緒輕松，不可緊張252。興趣真誠，注意聆聽252。重述問題，證明了解252。審慎回答，保持親善252。尊重客戶，圓滑應付252。準備撤退，保留后路 1/21/2023 61合肥謀事達企業(yè)顧問公司處理異議的常用方法252。質問法： 直接問為什么252。對 …… 但是法： 接受對方反對，轉守為攻252。引例法： 引用實例予以說服252。充耳不聞法： 若完全把對方的話當真，并不一定有好處252。資料轉換法： 用資料說服252。否定法： 當面否定252?；匾舴ǎ?將對方的話重復1/21/2023 62合肥謀事達企業(yè)顧問公司情景模擬：下列客戶異議如何應對？252。你的產品價格太貴了？252。我同供應商私人關系很好，我不能對不起朋友？252。我們公司現在不景氣，你的貨以后再說吧？252。我必須參考一下其他同類產品，然后才能決定是否要進你的貨？252。我已經決定不要你的產品了。1/21/2023 63合肥謀事達企業(yè)顧問公司252。松下幸之助說： “顧客的批評意見應視為神圣的語言，任何批評意見都應樂于接受。 ” 252。沃爾瑪公司口號：252。第一條：顧客永遠是對的；252。第二條：顧客如有不對，請參照第一條。1/21/2023 64合肥謀事達企業(yè)顧問公司七、終結成交的技巧Salesmanship Training“ 戰(zhàn)爭的目的在于贏得勝利 ” 。－－麥克阿瑟1/21/2023 合肥謀事達企業(yè)顧問公司影響終結成效的心理誤區(qū)252。推銷員不能主動地向顧客提出成交要求。252。認為顧客會主動提出成交要求，推銷員應等待顧客先開口。252。把顧客的一次拒絕視為整個推銷失敗，放棄繼續(xù)努力。 1/21/2023 66合肥謀事達企業(yè)顧問公司有礙終結成交的言行舉止252。驚惶失措252。多言無益252。控制興奮的心情252。不作否定性的發(fā)言252。留下美麗的背景1/21/2023 67合肥謀事達企業(yè)顧問公司終結成交的策略252。密切注意成交信號v語言信號v動作信號v表情信號252。把握成交機會v隨時成交v抓住最后的機會1/21/2023 68合肥謀事達企業(yè)顧問公司252。運用適當的成交方法v直接請求成交法v選擇成交法v假設成交法v最后機會成交法v激將法v留有余地成交法1/21/2023 69合肥謀事達企業(yè)顧問公司終結成交后的要點252。在銷售過程中，我是否留意了對貨款的保護？252