業(yè)務員營銷技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-04 04:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 避或離開 ， 以避其鋒芒 46 詢問 詢問的原則： ? 給人感覺真誠 ? 尊重和關心對方 ? 根據(jù)時機可適當施加壓力 ， 但一定要適可而止 ? 根據(jù)對方的素質選擇用詞 ， 表達清晰 、 簡練 ? 注意觀察對方心情及周圍環(huán)境變化 ? 把握好時間 ? 問題通常是由大到小 ， 逐步跟進 ? 應朝著有利于銷售的方向詢問 ? 少用反問 47 詢問 詢問的方法： ? 隨意性詢問法 ? 答案需要用較多的言語來回答 ? 回答的主題范圍廣泛 ? 用以收集一般性資料 ? 常用語：為什么 、 感覺如何 、 您說 …… ? 引導性詢問法 ? 答案需要用較多的言語來回答 ? 鼓勵客戶更詳細的說明問題 48 詢問 ? 用以收集指定資料 ? 常用語：哪些 、 怎樣 、 您的意思是 …… ? 決定性詢問 ? 答案可以用簡短的事實回答 ? 期望得到明確的態(tài)度 ? 用以歸納問題 、 剔除無益資料 、 作出決定 ? 常用語：誰 、 何時 、 何地 、 是不是 …… 49 聆聽 聆聽的重要性 ? 尊重對方 ， 給對方信心 ， 得到心理滿足 ? 對方陳述越多 ， 可引發(fā)共鳴的機會增多 ， 透露的資料就更齊全 ? 得到的咨訊越多 ， 越容易找到與產(chǎn)品利益點一致的相關意見 ? 對方可以感到被理解的愉悅 ， 從而拉近了雙方心理距離 ， 產(chǎn)生信任 ? 可以有更多的思考時間 ， 以便綜合分析 ， 從容應對 50 聆聽 聆聽的方式 ? 鼓勵法 ? 共鳴法 ? 目標法 51 聆聽 聆聽的技巧 ? 保持合適距離 ， 身體微前傾 ， 面對客戶 ， 手自然交叉于膝上或輕扶椅子上 ， 微笑注視對方 （ 是同性注視其兩眼及眉眼間 ， 是異性注視其鼻尖 ， 每過一段時間眼光即離開一下 ） ， 保持眼神互動 ? 用易懂的身體語言或簡短言語等方式 ， 讓客戶感覺到你認同或理解他的觀點 ? 用足夠的耐心保持你聆聽的興趣 ， 不可讓客戶覺得你是勉強在聽 52 聆聽 ? 注意客戶每個字 、 句的用法及語氣 ， 領悟真正含義 ? 留心觀察其身體語言透露的玄機 ? 不打斷客戶的講話 ， 對異議不急于解釋 ? 最好有做筆記的習慣 ? 充分理解客戶陳述的內(nèi)容 ， 歸納總結 ， 再適時回答 53 陳述 陳述的技巧 ? 答話及時 ， 不可太快 ， 也不可太慢 ， 保持輕松自然 ? 多用日常用語 ， 少用專業(yè)名詞或生疏字眼 ? 語氣不卑不亢 ， 語調(diào)適中 ? 內(nèi)容簡單明了 ， 表達清晰易懂 ? 恰到好處地運用身體語言 ? 適當?shù)馁澝缹Ψ?， 有助于談話氛圍更加融洽 54 陳述 ? 要充滿自信和熱誠 ? 溝通是雙向的 ， 要引導對方參與并持肯定態(tài)度 ? 若在場人數(shù)多 ， 應以主談對象為主 ， 再根據(jù)其他人的身份與他們適當交談 ， 不要冷落了他們 55 成交 成交的跡象 ? 點頭 、 摸下巴等有利的身體語言 ? 明顯加強關注 ? 再次翻閱資料 ? 要求看協(xié)議或單據(jù) ? 表達友情 ? 表在需求或提出條件 56 成交 成交技巧 ? 排除法：鎖定目標 ， 將異議一一排除 ， 促成一致意見 ? 選擇法：提供兩個肯定答案的有利建議 ， 讓客戶感覺到被尊重 ， 從而作出決定 ? 動作法：做出擺出協(xié)議等假設已經(jīng)成交的動作 ? 引導法：對猶豫不決的客戶 ， 用某種利益誘惑其下決心 ? 交換法：以某一方面的讓步作為成交的代價 57 58 陳述 陳述的注意事項： ? 不可觸犯文化或宗教禁忌 ? 不可觸犯客戶的自尊 ， 面子常常比利益更重要 ? 氛圍的融洽對結果影響很大 ， 在注意營造和維持一個和諧的 、積極的氣氛 ? 不要使用對方難懂的言語 ? 不要自顧自的夸夸其談 ， 會招致反感 ? 不要夸大利益承諾 ? 引用資料的可信度要高 ? 不用粗話 59 鋪貨的基本原理 ? 確保產(chǎn)品及陳列隨處可及 ， 顧客能隨處買到 ? 嚴格按照工作日時間安排去鋪貨 ? 及時送貨 ， 服務快速有效 ? 通過庫存壓力和彌補空白來搶占競爭邊緣 ? 加速公司的資金周轉 60 鋪貨的步驟 ? 鋪貨市場的選擇 用好地圖 ， 從地圖上找出： ?目標區(qū)域的位置 ?每個區(qū)域的人口 ?區(qū)域離倉庫的距離 61 鋪貨的步驟 ? 市場調(diào)研 每個區(qū)域的網(wǎng)點數(shù) （ 零售終端 ） 每個區(qū)域現(xiàn)有的批發(fā)商 、 二批商數(shù)量 售點營業(yè)的時間 62 鋪貨的步驟 ? 市場潛力評估和經(jīng)濟可行性 區(qū)域容量的測定 （ 用日均消耗量估算 ） 經(jīng)濟可行性 ?貨車操作成本 ?投資回報率 63 鋪貨的步驟 ? 鋪貨路線的形成 按照售點的密集程度確定鋪貨路線 按交通管制規(guī)則確定線路次序 對所有選定的區(qū)域每周至少訪問一次 對營業(yè)額較大的客戶確定適當?shù)陌菰L頻率 64 鋪貨的步驟 ? 遵守固定拜訪計劃 ， 如有變 ， 提前通知客戶 ? 保留鋪貨記錄 ? 進行產(chǎn)品陳列 ? 使用 POＰ 65 66 產(chǎn)品陳列 良好的產(chǎn)品陳列會使我們 的努力變得更有效 根據(jù)研究 ， 充足 、 清潔 、 美
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