業(yè)務員培訓手冊(編輯修改稿)
2025-02-25 20:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 正成為企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴 167。制定出適合自己的市場回訪路線和時間計劃，并照此執(zhí)行。 五、業(yè)務員指導經(jīng)銷商的分銷管理工作包括： 167。價格管理：渠道價格的管理與控制167。庫存管理；了解分銷商的出貨動向，防止斷貨167。分銷物流管理：分銷配送計劃、物流配送、物流控制等167。區(qū)域網(wǎng)絡分銷管理：區(qū)域分銷策略、分類、計劃及步驟、管理、控制與維持等 167。分銷的評估：銷售目標、計劃執(zhí)行情況、分銷成員的配合、消費者信息反饋等 167。分銷終端管理：終端分類（ＡＢＣ）、陳列及展示、助銷等167。深度信息管理：分銷商詳細的分銷策略，客戶的市場位置等信息167。分銷商的管理：政策管理與執(zhí)行、維護與支持執(zhí)行、激勵執(zhí)行等167。服務管理：針對消費者的售前、售后、售中服務、針對渠道成員的培訓、管理維護服務等 (四 )、促銷管理業(yè)務員請首先問一下自己： “ 公司的 “ 配置標準 ” 階段性促銷活動是否在我負責的區(qū)域內(nèi)開展？效果如何？如果沒有，該如何落實公司的戰(zhàn)略？經(jīng)銷商平時又做過哪些促銷活動？ ” 一、公司為什么開展 “ 新配置標準 ” 階段促銷活動？ 太陽能行業(yè)整體不成熟，消費者認知度低的現(xiàn)況，要求我們主要應該將精力放在迅速走進消費者，面對面的讓消費者認識太陽能熱水器，進而了解我們的產(chǎn)品，提升我們的知名度，拉動銷售。鑒于公司的現(xiàn)狀，公司故出臺了以 “ 配件促銷 +廣場展銷 ” 為主的 “ 新配置標準 ” 階段促銷活動。 二、各地執(zhí)行 “ 新配置標準 ” 階段促銷活動的情況如 何？業(yè)務員該怎么做？ 由于 “ 非典 ” 的影響， “ 五一 ” 活動在各地受到了不同程度的影響，但綜合來看，積極的經(jīng)銷商和業(yè)務員會靈活轉(zhuǎn)換活動的形式，如湖北孝感、安徽宿州和山東聊城等多數(shù)地區(qū)，通過展銷、贊助公益活動等形式，不僅提升了在當?shù)刂?，而且確確實實拉動了銷量。但仍有相當?shù)貐^(qū)的業(yè)務員和經(jīng)銷商，面對這種情況，以 “ 非典 ” 為借口，無所作為。在這種特殊時期，業(yè)務員應首先想到 “ 我應該幫經(jīng)銷商做什么？經(jīng)銷商有哪些優(yōu)勢，能做什么？ ” 因此，繞開 “ 非典 ” ，繼續(xù)落實公司的階段促銷活動是該階段業(yè)務員的當務之急：167。弄清楚負責區(qū)域的經(jīng)銷商在 5月哪些做了活動，哪些沒有做。167。了解經(jīng)銷商下一步的計劃，特別是報有計劃的經(jīng)銷商，用其他地區(qū)成功例子說服他做活動，確定 促銷的目標 。167。根據(jù)當?shù)氐臓I銷環(huán)境，與經(jīng)銷商確定 促銷時機 。167。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在當?shù)氐馁Y源、關(guān)系等方面的優(yōu)勢，幫經(jīng)銷商找出適合自己的 促銷形式及流程 。167。在 促銷氣氛的準備與營造 方面，幫經(jīng)銷商落實活動所虛宣傳物料、樣機、禮品等準備。 167。在 促銷的執(zhí)行與檢查 方面，監(jiān)控活動過程，檢測活動效果。167。做促銷總計，從評價其活動形式、銷量比較、知名度比較、現(xiàn)場消費者咨詢數(shù)量等方面進行分析總結(jié)。 三、通用的促銷活動有哪些形式？ 對于該階段，重點是采取戶外展銷與專賣店營業(yè)推廣形式為主，經(jīng)銷商結(jié)合自身優(yōu)勢，作好基本工作！ (五 )、 終端形象管理 業(yè)務員請首先問一下自己： “ 我負責區(qū)域的經(jīng)銷商的專賣店終端形象怎么樣？是否存在垃圾終端？如何使億佳能的品牌形象體現(xiàn)在終端，我應如何促使經(jīng)銷商提升終端形象？ 一、什么是終端形象？ 終端是實現(xiàn)產(chǎn)品交換價值的場所，是產(chǎn)品從廠家到消費者手中的最后一個環(huán)節(jié)，也就是最后一公里，經(jīng)營好這最后一公里，也就贏得了消費者。專賣店、展示店、商場、建材市場、建材商超都可以包含在終端的范圍。 每一終端主要包括軟終端、硬終端、終端促銷等幾部分。 軟終端： 主要指企業(yè)對終端的服務能力及對消費者的導購能 力，如主要有促銷員的個人形象及禮儀、促銷員 的導購說辭和技巧等。 硬終端： 則指終端的購物環(huán)境，如樣機擺放、宣傳品的擺放、 裝飾裝修、背景音樂、終端促銷等。 二、終端形象有多重要？ 從扭轉(zhuǎn)消費者對整個行業(yè)的認識上 ：由于行業(yè)的不成熟和消費者的低認知度，再加上產(chǎn)品外觀
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