業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-02-25 20:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 正成為企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴 167。制定出適合自己的市場(chǎng)回訪路線和時(shí)間計(jì)劃，并照此執(zhí)行。 五、業(yè)務(wù)員指導(dǎo)經(jīng)銷商的分銷管理工作包括： 167。價(jià)格管理：渠道價(jià)格的管理與控制167。庫(kù)存管理；了解分銷商的出貨動(dòng)向，防止斷貨167。分銷物流管理：分銷配送計(jì)劃、物流配送、物流控制等167。區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷管理：區(qū)域分銷策略、分類、計(jì)劃及步驟、管理、控制與維持等 167。分銷的評(píng)估：銷售目標(biāo)、計(jì)劃執(zhí)行情況、分銷成員的配合、消費(fèi)者信息反饋等 167。分銷終端管理：終端分類（ＡＢＣ）、陳列及展示、助銷等167。深度信息管理：分銷商詳細(xì)的分銷策略，客戶的市場(chǎng)位置等信息167。分銷商的管理：政策管理與執(zhí)行、維護(hù)與支持執(zhí)行、激勵(lì)執(zhí)行等167。服務(wù)管理：針對(duì)消費(fèi)者的售前、售后、售中服務(wù)、針對(duì)渠道成員的培訓(xùn)、管理維護(hù)服務(wù)等 (四 )、促銷管理業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己： “ 公司的 “ 配置標(biāo)準(zhǔn) ” 階段性促銷活動(dòng)是否在我負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)開(kāi)展？效果如何？如果沒(méi)有，該如何落實(shí)公司的戰(zhàn)略？經(jīng)銷商平時(shí)又做過(guò)哪些促銷活動(dòng)？ ” 一、公司為什么開(kāi)展 “ 新配置標(biāo)準(zhǔn) ” 階段促銷活動(dòng)？ 太陽(yáng)能行業(yè)整體不成熟，消費(fèi)者認(rèn)知度低的現(xiàn)況，要求我們主要應(yīng)該將精力放在迅速走進(jìn)消費(fèi)者，面對(duì)面的讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)太陽(yáng)能熱水器，進(jìn)而了解我們的產(chǎn)品，提升我們的知名度，拉動(dòng)銷售。鑒于公司的現(xiàn)狀，公司故出臺(tái)了以 “ 配件促銷 +廣場(chǎng)展銷 ” 為主的 “ 新配置標(biāo)準(zhǔn) ” 階段促銷活動(dòng)。 二、各地執(zhí)行 “ 新配置標(biāo)準(zhǔn) ” 階段促銷活動(dòng)的情況如 何？業(yè)務(wù)員該怎么做？ 由于 “ 非典 ” 的影響， “ 五一 ” 活動(dòng)在各地受到了不同程度的影響，但綜合來(lái)看，積極的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員會(huì)靈活轉(zhuǎn)換活動(dòng)的形式，如湖北孝感、安徽宿州和山東聊城等多數(shù)地區(qū)，通過(guò)展銷、贊助公益活動(dòng)等形式，不僅提升了在當(dāng)?shù)刂?，而且確確實(shí)實(shí)拉動(dòng)了銷量。但仍有相當(dāng)?shù)貐^(qū)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，面對(duì)這種情況，以 “ 非典 ” 為借口，無(wú)所作為。在這種特殊時(shí)期，業(yè)務(wù)員應(yīng)首先想到 “ 我應(yīng)該幫經(jīng)銷商做什么？經(jīng)銷商有哪些優(yōu)勢(shì)，能做什么？ ” 因此，繞開(kāi) “ 非典 ” ，繼續(xù)落實(shí)公司的階段促銷活動(dòng)是該階段業(yè)務(wù)員的當(dāng)務(wù)之急：167。弄清楚負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商在 5月哪些做了活動(dòng)，哪些沒(méi)有做。167。了解經(jīng)銷商下一步的計(jì)劃，特別是報(bào)有計(jì)劃的經(jīng)銷商，用其他地區(qū)成功例子說(shuō)服他做活動(dòng)，確定 促銷的目標(biāo) 。167。根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷環(huán)境，與經(jīng)銷商確定 促銷時(shí)機(jī) 。167。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源、關(guān)系等方面的優(yōu)勢(shì)，幫經(jīng)銷商找出適合自己的 促銷形式及流程 。167。在 促銷氣氛的準(zhǔn)備與營(yíng)造 方面，幫經(jīng)銷商落實(shí)活動(dòng)所虛宣傳物料、樣機(jī)、禮品等準(zhǔn)備。 167。在 促銷的執(zhí)行與檢查 方面，監(jiān)控活動(dòng)過(guò)程，檢測(cè)活動(dòng)效果。167。做促銷總計(jì)，從評(píng)價(jià)其活動(dòng)形式、銷量比較、知名度比較、現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者咨詢數(shù)量等方面進(jìn)行分析總結(jié)。 三、通用的促銷活動(dòng)有哪些形式？ 對(duì)于該階段，重點(diǎn)是采取戶外展銷與專賣店?duì)I業(yè)推廣形式為主，經(jīng)銷商結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，作好基本工作！ (五 )、 終端形象管理 業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己： “ 我負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商的專賣店終端形象怎么樣？是否存在垃圾終端？如何使億佳能的品牌形象體現(xiàn)在終端，我應(yīng)如何促使經(jīng)銷商提升終端形象？ 一、什么是終端形象？ 終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場(chǎng)所，是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是最后一公里，經(jīng)營(yíng)好這最后一公里，也就贏得了消費(fèi)者。專賣店、展示店、商場(chǎng)、建材市場(chǎng)、建材商超都可以包含在終端的范圍。 每一終端主要包括軟終端、硬終端、終端促銷等幾部分。 軟終端： 主要指企業(yè)對(duì)終端的服務(wù)能力及對(duì)消費(fèi)者的導(dǎo)購(gòu)能 力，如主要有促銷員的個(gè)人形象及禮儀、促銷員 的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)辭和技巧等。 硬終端： 則指終端的購(gòu)物環(huán)境，如樣機(jī)擺放、宣傳品的擺放、 裝飾裝修、背景音樂(lè)、終端促銷等。 二、終端形象有多重要？ 從扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)上 ：由于行業(yè)的不成熟和消費(fèi)者的低認(rèn)知度，再加上產(chǎn)品外觀
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