業(yè)務(wù)員培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-26 10:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 靈通的人 信任自己也信任產(chǎn)品 關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近 發(fā)展內(nèi)線 多談前景，少談技術(shù) 注意整體水平和個(gè)人素質(zhì) 注重均衡，不要過(guò)分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷(xiāo)售中出現(xiàn)的常見(jiàn)梅花問(wèn)題 心中無(wú)花，手中無(wú)劍 單一花瓣 首倡無(wú)力 缺乏內(nèi)線 與客戶交流感情不足 SPIN概念的來(lái)歷 鑒定需求 —轉(zhuǎn)移需求 —發(fā)展需求 背景型問(wèn)題 situation 價(jià)值型問(wèn)題 Needpayoff 困難型問(wèn)題 problem 暗示型問(wèn)題 implication 背景型問(wèn)題 定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，業(yè)務(wù)運(yùn)行、組織、采購(gòu)等 方面的背景情況 例如： 您平時(shí)出差多嗎？ 許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請(qǐng)問(wèn)您公司與客 戶溝通常用那些方式？ 困難型問(wèn)題 定義：詢問(wèn)客戶當(dāng)前困難，問(wèn)題和不滿情況。 例如： 是否覺(jué)得單調(diào)的鈴聲太枯燥？ 是否覺(jué)得撥十一位號(hào)碼特麻煩？ 對(duì)產(chǎn)品了解一定要深刻！ 注意事項(xiàng) 暗示型問(wèn)題 定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問(wèn)題，并使之更具體， 更明顯更嚴(yán)重。 例如： 是否因速度慢而斷線，還得從頭再來(lái)？ 是否因?yàn)樯喜涣司W(wǎng)而影響生意，招來(lái)客戶的不滿、 老板的不滿？ 合理放大客戶的問(wèn)題！ 價(jià)值型問(wèn)題 定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說(shuō)出 解決這些問(wèn)題將給它們帶來(lái)的幫助。 例如： 我們的產(chǎn)品能為您帶來(lái)的好處！ 使用我們某項(xiàng)業(yè)務(wù)的好處！ 突顯優(yōu)勢(shì)和對(duì)用戶的好處！ 調(diào)整客戶思路 挖掘客戶思路的問(wèn)題 使之更嚴(yán)重的后果 運(yùn)用 SPIN技巧時(shí)注意事項(xiàng) 特征 優(yōu)勢(shì) 對(duì)使用者利弊 證明 FABE概念的來(lái)歷 產(chǎn)品展示中遇到的問(wèn)題： 錄音機(jī)（把產(chǎn)品 知識(shí)一股腦輸出） 自我陶醉 沒(méi)有與客戶的 需求對(duì)接 我們的“強(qiáng)力”牌鐵鍋，因?yàn)檫\(yùn)用了“鐵氟龍”進(jìn)行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時(shí)不會(huì)粘鍋，對(duì)您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。不信您可以去問(wèn)一問(wèn)隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買(mǎi)了一個(gè)，用的非常好！ 因?yàn)?。所以。?duì)您而言。已經(jīng)。 FABE句式舉例 要在探尋需求之后 變掃射為點(diǎn)射 了解產(chǎn)品是基礎(chǔ) 注意事項(xiàng) 讓我們這樣搞定客戶 表達(dá)自己采購(gòu)意向 挑剔細(xì)節(jié) 討價(jià)還價(jià) 冷落、猶豫 強(qiáng)調(diào)自己的想法 建立私人關(guān)系 有效處理客戶的 反對(duì)或疑慮 影響客戶的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)化客戶信心 客戶表現(xiàn) 我們對(duì)策 人際交往 外圍印證 異議處理 建立信任 支配型傾向 隨和型傾向 健談 談吐自信 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明確 說(shuō)話方式直截了當(dāng) 喜歡挑戰(zhàn)性話題 表達(dá)體現(xiàn)武斷 語(yǔ)言氣勢(shì)咄咄逼人 決策果斷 經(jīng)常插話 顯得文靜 顯得缺乏主見(jiàn) 總有許多問(wèn)題 表達(dá)內(nèi)容含蓄、溫和 觀察細(xì)膩 喜愛(ài)隨大眾觀點(diǎn) 判斷謹(jǐn)慎 傾聽(tīng)認(rèn)真 溝通風(fēng)格與個(gè)性傾向 外露型傾向 自制型傾向 顯得真誠(chéng) 注重人際關(guān)系氛圍 顯得熱心 情緒動(dòng)作化 顯得自然 喜怒外露 善于表達(dá) 面部表情豐富 愛(ài)玩 顯得自我封閉 注重事務(wù)性工作 顯得冷淡 形體語(yǔ)言少 說(shuō)話有板有眼 不感情用事 守時(shí)律己 動(dòng)作拘謹(jǐn) 表達(dá)時(shí)態(tài)度嚴(yán)肅 溝通風(fēng)格與個(gè)性傾向 外露 支配 分析型客戶 獨(dú)裁型客戶 自制 隨和 友善型客戶 表現(xiàn)型客戶 從“溝通”到“個(gè)性” 打開(kāi)私人關(guān)系的六扇門(mén) 愛(ài)好、話題 家庭、兒女 共同經(jīng)歷 雪中送炭 創(chuàng)造客戶感動(dòng)瞬間 禮品利益（只能促進(jìn)關(guān)系、不能用來(lái)建立關(guān)系） 交往水平 陌生階段（我們認(rèn)識(shí)客戶、客戶忘記我們） 相識(shí)（互相了解） 溝通（半小時(shí)以上的正式談話） 約會(huì) 合作 同盟 擴(kuò)大接觸面 熱時(shí)冷，冷時(shí)熱 同情與理解 以巧開(kāi)始、以誠(chéng)有恒 人際交往注意： 外圍印證
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