新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)[1](編輯修改稿)
2025-02-04 07:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶(hù)參觀樣板房，在參觀過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹。 1/23/2023 35 3. 帶看工地現(xiàn)場(chǎng)： a. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 b. 參照房型圖介紹，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。 c. 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。 1/23/2023 36 注意事項(xiàng)： 1) 看房前，先與控臺(tái)確認(rèn)戶(hù)別。 2) 囑咐客戶(hù)帶好安全帽（看期房），注意安全。 3) 多注意客戶(hù)的反應(yīng)，介紹突出重點(diǎn)。 1/23/2023 37 ? 談判 1. 初步洽談： a. 引客戶(hù)入座，倒茶寒暄，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)價(jià)格及付款方式做介紹。 b. 在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)選擇一戶(hù)做試探性介紹。 c. 根據(jù)客戶(hù)所所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。 1/23/2023 38 d. 根據(jù)客戶(hù)要求，算出價(jià)格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等。 e. 針對(duì)客戶(hù)疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。 f. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。 g. 在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定購(gòu)買(mǎi)（小訂、大定、售足簽）。 1/23/2023 39 注意事項(xiàng)： 1) 入座時(shí)，將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 2) 個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。 3) 了解客戶(hù)的真正需求及主要問(wèn)題點(diǎn)。 4) 避免給客戶(hù)提供太多戶(hù)型和樓層的選擇。 5) 注意與控臺(tái)的交流與配合，讓控臺(tái)及時(shí)了解客戶(hù)狀況。 6) 對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 7) 留下客戶(hù)的聯(lián)系資料。 1/23/2023 40 2. 談判： 客戶(hù)已完全認(rèn)同本物業(yè)，并其焦點(diǎn)主要集中在價(jià)格折扣及付款方式上。 一、業(yè)務(wù)員先守住價(jià)格，確認(rèn)客戶(hù)除此之 外是否已無(wú)其他疑慮和問(wèn)題。 二、如還有，則建議客戶(hù)可先付定金保留 所選戶(hù)別，把其他問(wèn)題先解決后再來(lái) 洽談。 三、如沒(méi)有其他問(wèn)題，折扣根據(jù)實(shí)際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。在遇到無(wú)法解決的問(wèn)題或談判陷 入僵局時(shí)，可由主管協(xié)助解決。 1/23/2023 41 3. 暫未成交： a. 將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 b. 再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。 c. 對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。 d. 送客至大門(mén)外或上車(chē)。 1/23/2023 42 注意事項(xiàng)： 1) 暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 2) 及時(shí)分析未成交的真正原因，記錄在案。 3) 針對(duì)未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 1/23/2023 43 ? 客戶(hù)追蹤 1. 填寫(xiě)客戶(hù)資料表： a. 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。 b. 填寫(xiě)重點(diǎn)（個(gè)人資訊、聯(lián)絡(luò)方式、產(chǎn)品需求、成交或未成交的真正原因）。 c. 根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)（ A、 B、C、 D），以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢(xún)?cè)L。 1/23/2023 44 注意事項(xiàng)： 1) 認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 2) “聚寶盆”，應(yīng)妥善保存。 3) 客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 4) 案場(chǎng)每天或每周，依客戶(hù)資料表進(jìn)行客戶(hù)分析會(huì)議，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 1/23/2023 45 2. 客戶(hù)追蹤： a. 繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 b. A、 B級(jí)客戶(hù)為重點(diǎn)客戶(hù)，應(yīng)保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。 c. 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 d. 無(wú)論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。 1/23/2023 46 注意事項(xiàng)： 1) 注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象。 2) 追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間及間隔（ 2— 3天）。 3) 注意追蹤方式的變化（打電話(huà)、寄資料、上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等）。 1/23/2023 47 ? 簽約 1. 成交收定金： a. 客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，領(lǐng)取定單。 b. 恭喜客戶(hù)。 c. 視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。 d. 詳盡填寫(xiě)定單，確定補(bǔ)足日或簽約日。 1/23/2023 48 e. 收取定金，請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方在定單上簽名確認(rèn)。 f. 交定單第一聯(lián)（客戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)帶來(lái)。 g. 詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約時(shí)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。 h. 再次恭喜客戶(hù)。 i. 送客戶(hù)至大門(mén)外或上車(chē)。 1/23/2023 49 注意事項(xiàng)： 1) 小定金 —— 當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)付小定金是行之有效的辦法。金額不在于多（ 1000元左右），其主要目的使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。 2) 大定金（簽約金） —— 為合約的一部分，若雙
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