【正文】 :53:2023:53Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。所以。特點(diǎn)，是回答了 “它是什么？ ” ? （ 2）功能 (Adventage)： “從而有 ……？ ” ? 功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用； ? 對您而言。 2023年 2月 下午 7時(shí) 53分 :53February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 19:53:2023:53:2023:53Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 19:53:2023:53:2023:532/26/2023 7:53:20 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 下午 7時(shí) 53分 20秒 19:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買了一個，用的非常好！ 因?yàn)?。特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 已經(jīng)。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 53分 20秒 19:53:2026 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :53:2023:53:20February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 例如： 我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！ 使用我們某項(xiàng)業(yè)務(wù)的好處！ 突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！ 調(diào)整客戶思路 挖掘客戶思路的問題 使之更嚴(yán)重的后果 運(yùn)用 SPIN技巧時(shí)注意事項(xiàng) 特征 優(yōu)勢 對使用者利弊 證明 FABE概念的來歷 產(chǎn)品展示中遇到的問題： 錄音機(jī)（把產(chǎn)品 知識一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對接 我們的“強(qiáng)力”牌鐵鍋，因?yàn)檫\(yùn)用了“鐵氟龍”進(jìn)行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時(shí)不會粘鍋，對您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； ? 功能，回答了 “它能做到什么 ……？ ” ? （ 3）好處 (Benefit)： “對您而言 ……” ? FABE句式舉例 要在探尋需求之后 變掃射為點(diǎn)射 了解產(chǎn)品是基礎(chǔ) 注意事項(xiàng) 讓我們這樣搞定客戶 表達(dá)自己采購意向 挑剔細(xì)節(jié) 討價(jià)還價(jià) 冷落、猶豫 強(qiáng)調(diào)自己的想法 建立私人關(guān)系 有效處理客戶的 反對或疑慮 影響客戶的購買標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)化客戶信心 客戶表現(xiàn) 我們對策 人際交往 外圍印證 異議處理 建立信任 支配型傾向 隨和型傾向 健談 談吐自信 語言簡潔明確 說話方式直截了當(dāng) 喜歡挑戰(zhàn)性話題 表達(dá)體現(xiàn)武斷 語言氣勢咄咄逼人 決策果斷 經(jīng)常插話 顯得文靜 顯得缺乏主見 總有許多問題 表達(dá)內(nèi)容含蓄、溫和 觀察細(xì)膩 喜愛隨大眾觀點(diǎn) 判斷謹(jǐn)慎 傾聽認(rèn)真 溝通風(fēng)格與個性傾向 外露型傾向 自制型傾向 顯得真誠 注重人際關(guān)系氛圍 顯得熱心 情緒動作化 顯得自然 喜怒外露 善于表達(dá) 面部表情豐富 愛玩 顯得自我封閉 注重事務(wù)性工作 顯得冷淡 形體語言少 說話有板有眼 不感情用事 守時(shí)律己 動作拘謹(jǐn) 表達(dá)時(shí)態(tài)度嚴(yán)肅 溝通風(fēng)格與個性傾向 外露 支配 分析型客戶 獨(dú)裁型客戶 自制 隨和 友善型客戶 表現(xiàn)型客戶 從“溝通”到“個性” 打開私人關(guān)系的六扇門 愛好、話題 家庭、兒女 共同經(jīng)歷 雪中送炭 創(chuàng)造客戶感動瞬間 禮品利益（只能促進(jìn)關(guān)系、不能用來建立關(guān)系） 交往水平 陌生階段（我們認(rèn)識客戶、客戶忘記我們） 相識（互相了解） 溝通（半小時(shí)以上的正式談話） 約會 合作 同盟 擴(kuò)大接觸面 熱時(shí)冷，冷時(shí)熱 同情與理解 以巧開始、以誠有恒 人際交往注意： 外圍印證 產(chǎn)品展示 成功客戶考察 座談聚會 參觀公司 專題研討 供力高層 對比測試 試用