業(yè)務(wù)員培訓(xùn)-展示頁
2025-02-14 10:47本頁面
【正文】 使客戶印象 深刻，減少 誤解 站在客戶角度說話考慮 應(yīng)答客戶的詢問 目標(biāo) 明確性 可衡量性 個別性 實際性 目標(biāo)的明確性告訴我們 什么是我們想要達(dá)到的 結(jié)果。對您而言。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買了一個，用的非常好！ 因為。 例如： 是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？ 是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、 老板的不滿？ 合理放大客戶的問題！ 價值型問題 定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出 解決這些問題將給它們帶來的幫助。 技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評議，確定方案是否可行 項目使用部門的主管和有影響力的員工 信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善 計劃財務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職 高級行政主管、大項目新項目拍板決策 有影響力的人，與決策者在一條線上的人 個性強(qiáng)硬，喜好表現(xiàn)的人 提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障） 首倡者 先接受事實然后接受感情（認(rèn)真準(zhǔn)備產(chǎn)品知識） 對位溝通 容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問） 技術(shù)把關(guān) 對現(xiàn)有工作的沖擊 愛發(fā)牢騷、愛提意見 喜歡被關(guān)注 關(guān)鍵使用 比較關(guān)注上級的暗示和內(nèi)部關(guān)系 公事公辦或愛占便宜撈好處 被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤 輔助決策 消息靈通的人 信任自己也信任產(chǎn)品 關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近 發(fā)展內(nèi)線 多談前景，少談技術(shù) 注意整體水平和個人素質(zhì) 注重均衡，不要過分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題 心中無花，手中無劍 單一花瓣 首倡無力 缺乏內(nèi)線 與客戶交流感情不足 SPIN概念的來歷 鑒定需求 —轉(zhuǎn)移需求 —發(fā)展需求 背景型問題 situation 價值型問題 Needpayoff 困難型問題 problem 暗示型問題 implication 背景型問題 定義：了解客戶當(dāng)前個人，業(yè)務(wù)運行、組織、采購等 方面的背景情況 例如： 您平時出差多嗎？ 許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客 戶溝通常用那些方式？ 困難型問題 定義：詢問客戶當(dāng)前困難，問題和不滿情況。 ? 證據(jù)，是想顧客證實你所講的好處 ? 好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 ? 功能，回答了 “它能做到什么 ……？ ” ? （ 3）好處 (Benefit)： “對您而言 ……” ? 功能，是解釋了特點如何能被利用； ? 特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： ? “因為（特點） ……，從而有（功能） ……，對您而言（好處） ……..，你看（證據(jù)） ……..” FABE定義 ? （ 1）特點 (Feature)： 因為 …… ? 小偷是一種職業(yè)嗎？ 為什么需要職業(yè)化的銷售人員 市場競爭 客戶需求 公司競爭力提高 職業(yè)化客戶經(jīng)理 職業(yè)化的“核心概念” 結(jié)果導(dǎo)向 重視“細(xì)微” 個性要先適應(yīng)共性 以此為生就要精于此道 職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題 發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明 受挫后心態(tài)扭曲和情緒化 為分清掌控、影響、失控三要素的比重 短視的投入和產(chǎn)出 伴隨企業(yè)成長 伴隨崗位成長 自我創(chuàng)業(yè) 抓住商業(yè)機(jī)遇 攀龍附鳳 個人的成長方式： 成功道路上的九只“攔路虎” 挫折感 恐懼感 飄飄然 得過且過 不自信 疲憊感 不耐煩 茫然感 氣憤抱怨 怎么打哪？ “驅(qū)虎”才能“上山” 恐懼感 不斷嘗試、準(zhǔn)備充分 挫折感 指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期 疲憊感 調(diào)整三法、每晚三問 不自信 對比優(yōu)點、關(guān)
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1