業(yè)務員培訓課件-展示頁
2025-03-04 23:25本頁面
【正文】 ，決策者擔當最佳。銷 售 培 訓 心理與行為建設 探索， 才會發(fā)現(xiàn) 要求， 才能得到 敲門， 門才會為你而開！ ————— 《 圣經(jīng) 馬泰服役 》 “職業(yè)”的概念 職業(yè)： 是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得社會認可的方式或途徑。 職業(yè)化 ：某項職業(yè)的標準化、專業(yè)化。 技術部門的主管和有影響力的技術人員，參與審核評議，確定方案是否可行 項目使用部門的主管和有影響力的員工 信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔當，多多宜善 計劃財務部門或相關領導層中副職 高級行政主管、大項目新項目拍板決策 有影響力的人，與決策者在一條線上的人 個性強硬，喜好表現(xiàn)的人 提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障） 首倡者 先接受事實然后接受感情（認真準備產(chǎn)品知識） 對位溝通 容易先入為主（多用鋪墊引導式提問） 技術把關 對現(xiàn)有工作的沖擊 愛發(fā)牢騷、愛提意見 喜歡被關注 關鍵使用 比較關注上級的暗示和內(nèi)部關系 公事公辦或愛占便宜撈好處 被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤 輔助決策 消息靈通的人 信任自己也信任產(chǎn)品 關系保密，合作雙贏，原則：近者遠，遠者近 發(fā)展內(nèi)線 多談前景，少談技術 注意整體水平和個人素質 注重均衡，不要過分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題 心中無花，手中無劍 單一花瓣 首倡無力 缺乏內(nèi)線 與客戶交流感情不足 SPIN概念的來歷 鑒定需求 — 轉移需求 — 發(fā)展需求 背景型問題 situation 價值型問題 Needpayoff 困難型問題 problem 暗示型問題 implication 背景型問題 定義：了解客戶當前個人，業(yè)務運行、組織、采購等 方面的背景情況 例如： 您平時出差多嗎？ 許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客 戶溝通常用那些方式？ 困難型問題 定義：詢問客戶當前困難，問題和不滿情況。 例如： 是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？ 是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、 老板的不滿？ 合理放大客戶的問題！ 價值型問題 定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出 解決這些問題將給它們帶來的幫助。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買了一個，用的非常好！ 因為。對您而言。 FABE句式舉例 要在探尋需求之后 變掃射為點射 了解產(chǎn)品是基礎 注意事項 讓我們這樣搞定客戶 表達自己采購意向 挑剔細節(jié) 討價還價 冷落、猶豫 強調自己的想法 建立私人關系 有效處理客戶的 反對或疑慮 影響客戶的購買標準 強化客戶信心 客戶表現(xiàn) 我們對策 人際交往 外圍印證 異議處理 建立信任 支配型傾向 隨和型傾向 健談 談吐自信 語言簡潔明確 說話方式直截了當 喜歡挑戰(zhàn)性話題 表達體現(xiàn)武斷 語言氣勢咄咄逼人 決策果斷 經(jīng)常插話 顯得文靜 顯得缺乏主見 總有許多問題 表達內(nèi)容含蓄、溫和 觀察細膩 喜愛隨大眾觀點 判斷謹慎 傾聽認真 溝通風格與個性傾向 外露型傾向 自制型傾向 顯得真誠 注重人際關系
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