【正文】 6 1997 1998 1999?自 90年代以來，中國的飼料工業(yè)得到了大力的發(fā)展， 1999年實現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 1855億元，目前已成為中國工業(yè)行業(yè)排名第 15大行業(yè)。濃縮料和預混合料由于適應(yīng)了中國國情（ 70%的肉類是農(nóng)戶分散養(yǎng)殖產(chǎn)出的），針對了市場需求，保持了長期高速的增長。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 第一，前 20年 (1980— 2023) 發(fā)展迅速但不平衡 不同時期增長速度不一 不同類別的飼料發(fā)展速度不一 利潤水平不斷降低 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國飼料工業(yè)過去２０年 80 年代 90 年代中后期 90 年代末期發(fā)展速度 持續(xù)高速增長期 中速增長期 低速增長期獲利水平 利潤豐厚期 利好期 步入 微利時代成長最快的飼料 全價料 濃縮料 預混料二、行業(yè)新特點、新趨勢 020234000600080001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999配合飼料 濃縮飼料 添加劑預混合飼料%濃縮飼料年增長率 4 %預混合飼料年增長率 30 %1999 年飼料總產(chǎn)量6872 萬噸19901999年中國飼料產(chǎn)量 中國飼料工業(yè)自 80年代中期起步， 1995年起，中國就成為美國之后世界第二大的飼料生產(chǎn)國。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 強品牌、零帳款、重服務(wù)、短通路、走專營、網(wǎng)絡(luò)化是中國飼料企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的六大環(huán)節(jié)，任何有遠見的企業(yè)都應(yīng)練就順應(yīng)行業(yè)變革，捕捉市場機遇的過硬本領(lǐng)，在競爭中巧妙地發(fā)展自我、壯大自我。 未來二十年里，中國養(yǎng)殖業(yè)必將發(fā)生深刻變革；相應(yīng)地，中國飼料工業(yè)也將發(fā)生深刻變革。 （ 4）行業(yè)發(fā)展區(qū)域不平衡性 （ 5）低利化，競爭更趨激勵 （ 6）人才、科技日益重要。美國 1997年生產(chǎn)飼料約 300家飼料加工企業(yè)。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 利 潤 趨 勢 機會利潤 —— 越來越?。? 技術(shù)利潤 —— 有限空間； 管理利潤 —— 潛力巨大； 規(guī)模利潤 —— 日益重要； 整合利潤 —— 前景廣闊。 如若大自然的萬物皆如此 ，則環(huán)境依什么而變 ？ 因而唯有： 創(chuàng) 新 領(lǐng) 先 ！ —— 無名氏 一、前言 在這個倍速時代里，往往由于時空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗已成為今天前進的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！ 一、前言 時間 % 過去經(jīng)驗 未來創(chuàng)新 二、行業(yè)新特點、新趨勢 二、行業(yè)新特點、新趨勢 （一）行業(yè)發(fā)展簡要回顧與總結(jié) 現(xiàn)象 1：生產(chǎn)效率迅速提高 現(xiàn)象 2：生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大 問題 1：為什么？ 問題 2：如何看待中國農(nóng)牧業(yè)？ 二、行業(yè)新特點、新趨勢 經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū)，低利化趨勢越明顯，因而其生產(chǎn)效率、生產(chǎn)規(guī)模也就越大，反之則反是。然而， …… 在這個倍速的時代里，往往由于時空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗?zāi)酥量茖W已成為今天前進的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！ 競爭法則是自然法則！ 魯冠球如是說： …… 思考 1： 你覺得是現(xiàn)在的生意好做還是過去的生意好做？ 思考 2： 困難是什么？成功是什么？失敗是什么？ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 環(huán)境變化速度 能力提升速度 困難 = 困難 = 落后 體能 智能 能力 成功 =品德知識技能 Y = f( x1, x2, x3 ) 總精力 =品德 +知識 +技能（定值） K = x1 + x2 + x3 企業(yè)不需要純“雷鋒”，也不要“儍博士”，更不需要“綠林好漢” 思考： 在人類社會的歷史長河里，環(huán)境變遷以一種什么樣的速度進行著？ 當我們閉目靜思的時候，你心中的“英雄”的形象如何？ 在人類進化過程中，體能與智能哪個變得越來越重要了？ 年齡 能力 綜合能力自然能力（體能） 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 學習能力（智能） 年齡 能力 自然能力（體能） 學習能力 1（智能） 綜合能力 1 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 年齡 能力 自然能力（體能） 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 綜合能力 2 學習能力 2（智能） 落后時代就是最大的落后！ 市場的本質(zhì)是競爭！ 競爭的本質(zhì)是平均數(shù)！ 平均數(shù)的本質(zhì)是差別化！ 差別化的根本是人的差別化！ 人的差別化的根本是大腦的差別化！ 大腦的差別化的根本則在于觀念的差別化！ “ 物 競 天 擇 ， 適 者 生 存 。 然而，大量的組織與個人，在推動甚至創(chuàng)造著人類進步的同時，卻往往由于其自身進步的緩慢而成為文明的貢品。浙江大學管理學院 ： 057186971590（ O） 86098937（ H） 13615814288（ M） ： 057186971646， 86993345 : —— 做新世紀成功的業(yè)務(wù)員 魯 柏 祥 一、前言 二、行業(yè)新特點、新趨勢 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 四、成功業(yè)務(wù)員 一、前 言 電泳現(xiàn)象 人類以科技為手段，迅速實現(xiàn)了由“部落經(jīng)濟”向“地方經(jīng)濟”的過渡，并正由“國家經(jīng)濟”向“全球經(jīng)濟”泳動，今后將向“宇宙經(jīng)濟”進發(fā)。這種變化既是人類共同行為的結(jié)果，同時它又要求這個人類的每一個成員必須以變化了的或正在變化的時空為基本思維與行為背景，迅速加以適應(yīng)！ —— 自然活動與人類活動的異同； —— 秦始皇眼中的世界（天平地方，以我為中）； —— 現(xiàn)代人眼中的世界； —— 未來人眼中的世界； —— 經(jīng)濟全球化與政治多元化對管理提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。 如中國歷史上曾有過火藥、造紙術(shù)、印刷術(shù)、指南針等四大發(fā)明。 ” —— 達爾文 觀點：僅僅按進化論思想行事 ， 最多只能做到平均數(shù)水平 ， 而不可能領(lǐng)先 ， 因為這種做法只是對環(huán)境的被動適應(yīng)而沒有主動發(fā)展 。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 時間 價格 成本 1 機會利潤 技術(shù)利潤 營銷利潤 競爭條件下的企業(yè)利潤源 知者 勇者 成本 4 成本 2 成本 3 統(tǒng)者 管理利潤 專者 價格、成本、利潤 成本 5 整合利潤 誠者 二、行業(yè)新特點、新趨勢 例：中國養(yǎng)豬的利潤水平是美國的 50倍而不是在美國養(yǎng)豬比在中國養(yǎng)豬更賺錢。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 養(yǎng) 豬 價 格 變 化 １９９６１９９９年豬肉價格(集市價格） 元／ｋｇ68101214161996 1997 1998 1999二、行業(yè)新特點、新趨勢 （ 1）發(fā)展迅速，生 產(chǎn)日趨規(guī)模化 （ 2）禽飼料、水產(chǎn)飼料增長迅速 1998年美國、中國、巴西、法國、日本、加拿大、德國、西班牙、荷蘭、俄羅斯 10國飼料總量占全球 60%；全球約3800家大型飼料企業(yè)生產(chǎn)的配合飼料占全球總量 80%。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 （ 3）原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化 產(chǎn)品盈利率與產(chǎn)品的銷售半徑間的相互關(guān)系。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 過去二十年是中國飼料工業(yè)迅速發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范的二十年，一場由 “ 春秋”向“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。 科技發(fā)展和研究手段的進步，將使中國飼料工業(yè)對高新技術(shù)的依賴程度不斷增加。 目前，眾多企業(yè)前所未有的浮澡必將使其付出慘痛代價甚至難躲淘汰惡運。中國的配合飼料與中國的規(guī)?；B(yǎng)殖是互相促進發(fā)展的。 資料來源：中國飼料工業(yè)協(xié)會 1999年飼料分類產(chǎn)量55532231097配合飼料濃縮飼料預混合飼料19931997年是中國飼料工業(yè)大發(fā)展時期，從 1997年開始配合飼料的增長速度明顯放慢，但濃縮飼料和預混合飼料繼續(xù)保持高速增長。 美國的飼料行業(yè)產(chǎn)值列第十名。該數(shù)字還不包括廣泛存在于中國廣大農(nóng)村，年產(chǎn)飼料幾百噸的個體飼料廠（據(jù)估計此類飼料總數(shù)近 10萬家）。 美國 1999年產(chǎn)飼料 （人口 2億），年飼料企業(yè)總數(shù)為 300個，是中國的 1/40， 飼料企業(yè)平均年產(chǎn)量 40萬噸，是中國的 75倍。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國飼料企業(yè)競爭群落分析 一條龍型 正大集團 (雞） 諸城外貿(mào) (雞 ) 唐人神集團 (豬 ) 廣東溫氏集團 (雞 ) 生產(chǎn)型 希望集團 通威集團 湖南正虹 江西正邦 科技型 北京挑戰(zhàn)飼料 大北農(nóng)集團 偉嘉集團 飼料生產(chǎn) 種禽養(yǎng)殖 屠宰 產(chǎn)品銷售一條龍（以肉雞為主），依靠垂直一體化運作抵抗市場風險，獲得整合利潤。 以產(chǎn)量、成本和銷售網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢，從大銷量中獲得利潤。業(yè)主和農(nóng)民界限模糊，生產(chǎn)幾乎無成本，以低成本競爭。 一級經(jīng)銷商 飼料企業(yè) 代理商 /辦事處 工廠銷售機構(gòu) 二級經(jīng)銷商 ... 養(yǎng)殖戶 ?中國商業(yè)飼料企業(yè)的銷售主要是通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行。據(jù)向業(yè)內(nèi)人了解，一般企業(yè) 90%的銷售額是由經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)完成的。 ?隨著市場競爭的加劇，飼料企業(yè)開始將其管理的經(jīng)銷商系統(tǒng)由地區(qū)級 /縣級下降到鄉(xiāng)級，并加強對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷力度。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 經(jīng)銷商提出的條件 1，只能“嫁”給我，但只能做“小”，而 且不充許紅杏出墻； 2，娘家給的“嫁妝”要多； 3，婚禮的錢先由你娘家墊上，我要看 你能不能生孩子。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 ? 價格戰(zhàn) ? 最原始的競爭辦法。 二、