【正文】 效果和作用原理是不一樣的。降價(jià)銷售害人害己，也是公司明令禁止的行為，一旦發(fā)現(xiàn)降價(jià)銷售者，公司將取消其業(yè)務(wù)資格。絕對(duì)守時(shí)，比約定的時(shí)間提前一點(diǎn)，五至十分鐘為宜。七、零售中要注意的事項(xiàng)： 以最好的形象面對(duì)顧客：儀容儀表要整潔，男士西裝、襯衣、領(lǐng)帶、頭發(fā)梳理整齊、胡須刮干凈；女士穿著大方、職業(yè)裝、并化淡妝。 對(duì)于顧客假的異議，可過通主動(dòng)詢問或水落石出的方法找出真正原因。B、讓對(duì)方了解完美產(chǎn)品獲得的各種權(quán)威認(rèn)證。 對(duì)于價(jià)格的異議，可以從以下幾個(gè)方面解釋： A、同類分析， B、 效果分析， C、價(jià)格細(xì)分。 異議：產(chǎn)品這么貴，又是保健品，我用不起。實(shí)質(zhì)的含義：你能證明物有所值的話，我會(huì)考慮。 對(duì)于顧客真的異議，業(yè)務(wù)員要耐心細(xì)致地給以回答和解釋，要知道這樣的異議往往表示了顧客渴望了解更多信息。 假設(shè)成交法； 無意識(shí)零售法； 善用輔助工具和口碑； 成交時(shí)二選一法則。 多用問句：業(yè)務(wù)員與顧客交流多數(shù)時(shí)間不是在講，而是在問。業(yè)務(wù)員要切記此法則，以避免白白浪費(fèi)時(shí)間和精力，即零售時(shí)一定要找準(zhǔn)對(duì)象。四、零售產(chǎn)品常用的一些具體方法。要注意四個(gè)重要的基本環(huán)節(jié)。三、要掌握正確的零售方法。 輕裝上陣，大膽出擊。 D、針對(duì)不同的準(zhǔn)顧客作具體準(zhǔn)備，拜訪之前，想好怎樣引起話題、從哪里入手介紹產(chǎn)品、對(duì)方會(huì)有哪些異議，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)，如果有必要該準(zhǔn)備哪些輔銷資料及演示工具等。 C、制定每個(gè)月的零售目標(biāo)和每天的拜訪計(jì)劃。 A、首先要用心體驗(yàn)產(chǎn)品，詳細(xì)了解產(chǎn)品及相關(guān)的健康知識(shí)，并具體分析每一種產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群即每種產(chǎn)品特別適合的人群。二、充分準(zhǔn)備、大膽行動(dòng)。 顧客真正買的是效果而不是價(jià)格。 零售時(shí)要想到我們不是以推銷者而是以產(chǎn)品使用者的身份去分享。 零售絕對(duì)是一項(xiàng)十分有意思的工作。 把自我消費(fèi)當(dāng)作最有效的投資。 公司推出的每一種新產(chǎn)品，都要在第一時(shí)間讓自己和自己的家人首先使用。二、如何做好自我消費(fèi) 要用心體驗(yàn)產(chǎn)品。 運(yùn)用 ABC法則，每個(gè)月至少邀約 20位朋友了解完美。二、第三個(gè)星期開始按照計(jì)劃連續(xù)不斷地行動(dòng)。 與業(yè)務(wù)指導(dǎo)一起研究名單，排列出先后順序。 盡量多地使用產(chǎn)品。 盡量多地參加活動(dòng)，至少聽兩遍產(chǎn)品介紹，新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。一、開始的兩個(gè)星期，先做好準(zhǔn)備。一、新業(yè)務(wù)員如何起步一、新業(yè)務(wù)員如何起步 良好的開端是成功的一半，新業(yè)務(wù)良好的開端是成功的一半，新業(yè)務(wù)員開始的幾步很關(guān)鍵，一定要正確地走員開始的幾步很關(guān)鍵，一定要正確地走好，為將來的成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。好，為將來的成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 把資料夾的資料認(rèn)真看兩遍，了解每一種產(chǎn)品的作用和特點(diǎn)，并爭(zhēng)取能講明白。了解基本的保健知識(shí)，懂得基本的做法，盡量多了解一些產(chǎn)品的口碑。 列出 100個(gè)人的顧客名單。 請(qǐng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)幫助制定出具體的行動(dòng)計(jì)劃。 每天至少與兩位朋友分享產(chǎn)品和健康知識(shí)。三、從第三個(gè)月開始，你基本上有了自己的一個(gè)業(yè) 務(wù)小組，你要開始建立自己的完美工作室，組織 自己的家庭聚會(huì)，開始自己講產(chǎn)品課，做產(chǎn)品演 示，并要自己備貨。 要做到產(chǎn)品生活化。 要求自己，沒自己用過的產(chǎn)品不要向顧客推薦。三、如何做好零售一、首先要調(diào)整好心態(tài)，克服自己的心理障礙。 我們零售產(chǎn)品不是求人，而是幫人、救人。 你并不是賺朋友的錢，賺的是公司付給你的勞動(dòng)報(bào)酬。 即使暫時(shí)拒絕，你也沒有損失。 不打無準(zhǔn)備之仗，零售之前要作詳細(xì)充分的準(zhǔn)備工作。 B、列出 100人以上的準(zhǔn)顧客名單，收集準(zhǔn)顧客的詳細(xì)資料，找出每一位準(zhǔn)顧客的具體需求點(diǎn)。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員每天至少向兩個(gè)顧客分享產(chǎn)品，每個(gè)月自己的銷售額至少達(dá)到二千元。 E、會(huì)見顧客前，業(yè)務(wù)員要對(duì)鏡檢視自己的儀容，著裝整潔、職業(yè)化，女士著淡妝，男士胡子剃干凈，頭發(fā)整齊，注意自己的情緒，提醒自己別忘了帶上熱誠的笑容。世界上沒有天生的銷售高手，行動(dòng)才是關(guān)鍵。 當(dāng)很勤奮很努力地去做零售而業(yè)績(jī)不理想時(shí)， 不說明零售難做，而肯定你使用的方法有問題。 與顧客建立良好的關(guān)系； 找準(zhǔn)顧客的需要； 正確介紹產(chǎn)品； 及時(shí)促成交易。 MAN法則： M（ Money）表示金錢購買力， A（ Authority）表示購買決定權(quán)， N（ Need）表示購買需要，一般來講，零售的對(duì)象同時(shí)具備上述三個(gè)條件，才有可能購買產(chǎn)品。 求同法：盡可能提問 “是 ”的問題。 危機(jī)分析法：人采取行動(dòng)有兩個(gè)原因，一個(gè)是逃避危機(jī)，一個(gè)是為了追求快樂。五、零售時(shí)如何處理顧客的異議： 首先要分清你面對(duì)的是 “真 ”的異議還是 “假 ”的異議。 異議：你這產(chǎn)品就是價(jià)格太貴了些。 異議：你說的產(chǎn)品這么好，為什么不擺到商場(chǎng)，不打廣告？ 實(shí)質(zhì)的含義：我有點(diǎn)想用，但擔(dān)心你們是否有信譽(yù)、值得信賴。實(shí)質(zhì)的含義：除非你能讓我相信產(chǎn)品對(duì)我真的有好的效果，不然我不會(huì)買。 對(duì)于公司信譽(yù)、銷售方式的異議，可以從以下幾個(gè)方面解釋： A、借助資料、報(bào)紙等讓對(duì)方了解完美是一家實(shí)力雄厚、非常正規(guī)的公司。 C、告訴對(duì)方公司和專賣店的咨詢電話，有問題時(shí)可及時(shí)咨詢。六、零售最大的秘訣，就是連續(xù)大量的行動(dòng)，拜訪更多的顧客。面對(duì)顧客時(shí)不要吸煙，你推廣的是健康產(chǎn)品，健康從自身開始，精神狀態(tài)要好，面對(duì)顧客要充滿自信，始終保持微笑。 不得降價(jià)銷售產(chǎn)品。同時(shí)，降價(jià)銷售不僅破壞了市場(chǎng)秩序，而且使顧客對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不信任。 不得從療效角度給顧客以絕對(duì)化的保證，如服用多少可以根除等。一般患者服用時(shí)不可馬上停藥。 體弱多病者服用保健品要從少量用起，漸漸適用，漸漸加量。四、如何創(chuàng)建銷售隊(duì)伍一、列名單：二、排出先后順序： 先近后遠(yuǎn)的原則（距離的遠(yuǎn)近，關(guān)系的遠(yuǎn)近）； 先易后難的原則； 下面幾類人可優(yōu)先考慮： A、使用過產(chǎn)品并體會(huì)到良好效果的人； B、其家庭成員中有特別需要公司產(chǎn)品的人； C、曾經(jīng)人真參與過直銷行業(yè)，但由于公司等其它原因而未成功的人； D、近期出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)壓力的人； E、對(duì)現(xiàn)在工作不滿意，有意嘗試新工作的人； F、現(xiàn)在所做的生意不很景氣，想探討其他機(jī)會(huì)的人； G、有很多時(shí)間想做點(diǎn)事的人（如最近退休者、經(jīng)濟(jì)狀況不錯(cuò)的家庭婦女 等）； H、為人熱心，樂于助人，喜歡社交的人； I、企圖心強(qiáng)，不斷想創(chuàng)造更多財(cái)富的人； J、喜歡自由，希望擁有彈性和機(jī)動(dòng)時(shí)間更多的人。四、不斷邀約，橫向開拓：堅(jiān)持不懈去行動(dòng)，按照 ABC法則，特別是新業(yè)務(wù)員堅(jiān)決不要孤軍作戰(zhàn)，一定要與你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)等配合好，這時(shí)候你的主要任務(wù)是不停地邀約。 真誠邀約，切勿欺騙； 邀約的兩種： A、電話邀約：適合比較熟悉、經(jīng)常來往的朋友。一般簡(jiǎn)單交談幾句就可以直接提出邀約。見面時(shí)不要開始就邀約，先從關(guān)心的角度了解一下對(duì)方的近況，找出需要，引起興趣，最后要分手之前提出邀約。 針對(duì)需要邀約： A、健康； B、兼職； C、獨(dú)立創(chuàng)業(yè)； D、社交 E、充實(shí)生活； 一分鐘邀約； 占據(jù)主動(dòng)：排除干擾，確定對(duì)方什么時(shí)間有空，得到確切的時(shí)間后再邀約。五、縱深發(fā)展：當(dāng)你有幾個(gè)直接業(yè)務(wù)伙伴時(shí)，下一步的主要工作是縱深發(fā)展，即幫助你的每一個(gè)業(yè)務(wù)伙伴以同樣的方法建立各自的銷售隊(duì)伍。 完美業(yè)務(wù)員要做的服務(wù)分為兩個(gè)方面：對(duì)產(chǎn)品用戶即顧客的服務(wù)和對(duì)業(yè)務(wù)伙伴的服務(wù)。 A、誠摯簡(jiǎn)明地肯定顧管的購買決定是一項(xiàng)明智選擇，并適當(dāng)表示謝意。 C、鼓勵(lì)顧客回去后馬上開始使用，并且強(qiáng)調(diào)一定要認(rèn)真、耐心地使用。跟進(jìn)服務(wù)：顧客購買產(chǎn)品三天之內(nèi)，業(yè)務(wù)員一定與顧客聯(lián)系一次，可以電話聯(lián)系，但最好是見面拜訪，這時(shí)要注意： A、以關(guān)切的口吻詢問顧客是否已開始使用產(chǎn)品； B、若沒有開始使用，問明白原因，看一下顧客是不是還有顧慮，沒有顧慮的話讓他趕快使用，告訴他早一天使用，早一天開始受益。 D、詳細(xì)詢問他從哪天開始使用的，每天什么時(shí)間用、怎么用的、用量多少、該注意的事項(xiàng)注意了沒有。 E、像礦物晶等產(chǎn)品，也應(yīng)在這時(shí)告訴顧客，我們的產(chǎn)品沒有任何副作用，但使用時(shí)可能會(huì)有一些 “好轉(zhuǎn)反應(yīng) ”，那是很正常的現(xiàn)像，可以放心使用。A、建立好詳細(xì)的顧客檔案，記錄顧客使用產(chǎn)品情況