業(yè)務(wù)員培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-12 10:47本頁面
【正文】 私人關(guān)系 有效處理客戶的 反對或疑慮 影響客戶的購買標(biāo)準(zhǔn) 強化客戶信心 客戶表現(xiàn) 我們對策 人際交往 外圍印證 異議處理 建立信任 支配型傾向 隨和型傾向 健談 談吐自信 語言簡潔明確 說話方式直截了當(dāng) 喜歡挑戰(zhàn)性話題 表達體現(xiàn)武斷 語言氣勢咄咄逼人 決策果斷 經(jīng)常插話 顯得文靜 顯得缺乏主見 總有許多問題 表達內(nèi)容含蓄、溫和 觀察細膩 喜愛隨大眾觀點 判斷謹(jǐn)慎 傾聽認真 溝通風(fēng)格與個性傾向 外露型傾向 自制型傾向 顯得真誠 注重人際關(guān)系氛圍 顯得熱心 情緒動作化 顯得自然 喜怒外露 善于表達 面部表情豐富 愛玩 顯得自我封閉 注重事務(wù)性工作 顯得冷淡 形體語言少 說話有板有眼 不感情用事 守時律己 動作拘謹(jǐn) 表達時態(tài)度嚴(yán)肅 溝通風(fēng)格與個性傾向 外露 支配 分析型客戶 獨裁型客戶 自制 隨和 友善型客戶 表現(xiàn)型客戶 從“溝通”到“個性” 打開私人關(guān)系的六扇門 愛好、話題 家庭、兒女 共同經(jīng)歷 雪中送炭 創(chuàng)造客戶感動瞬間 禮品利益（只能促進關(guān)系、不能用來建立關(guān)系） 交往水平 陌生階段（我們認識客戶、客戶忘記我們） 相識（互相了解） 溝通（半小時以上的正式談話） 約會 合作 同盟 擴大接觸面 熱時冷，冷時熱 同情與理解 以巧開始、以誠有恒 人際交往注意： 外圍印證 產(chǎn)品展示 成功客戶考察 座談聚會 參觀公司 專題研討 供力高層 對比測試 試用運行 處理 分析 確認 異議處理的常規(guī)步驟 你們的東西不行！ 誤解類 真的能做到嗎？ 懷疑類 你們怎么能這么干！ 憤怒類 我們根本用不起！ 無奈類 跟我們合作就得這樣！ 威脅類 哎呀，我也很為難啊 羞澀類 嗨，不歸我管，等等再說吧 漠然類 讓我再好好想想 猶豫類 常見異議的分類 了解細節(jié) 對比說明 邏列證明 暗示普遍 為您所想 提新建議 承認不足 自表苦衷 同情理解 滯后說明 挖掘需求 轉(zhuǎn)換話題 機會難得 提前告知 道歉賠償 同病相憐 詛咒發(fā)誓 承諾行動 處理異議和抱怨的常用方法 了解對手 運用策略 簽訂協(xié)議 超越對手 資料媒體 產(chǎn)品分析 客戶打探 親朋打探 直接溝通 上級供應(yīng)商 設(shè)計單位 行業(yè)管理部門 假扮客戶 展會招聘 打單過程 第三方打探 代理渠道 內(nèi)線臥底 定期整理 獲得競爭者信息的途徑和方法 我們優(yōu)勢 馬上采購 敵人強大 醞釀當(dāng)中 戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（ SWOT） 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 具體策略 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 機會難得 順?biāo)浦? 多點出擊 直取花心 團隊配合 提前說明 不要過度興奮 簽約后不要再談細節(jié) 馬上實施及時通報 注意問題： 讓我們這樣搞定客戶 積極配合 發(fā)出抱怨 詢問新業(yè)務(wù) 提出新問題 依據(jù)價值處理關(guān)系 積極跟進新項目 輔助服務(wù) 提升工作效率 客戶表現(xiàn) 我們對策 分析判斷 提出意見 審查理解 總結(jié)歸納 獲取信息 目的： ? 穩(wěn)定客戶情緒 ? 為后續(xù)做準(zhǔn)備 ? 自己有更多時 間思考 需要獲取信息： ? 客戶背景 ? 客戶想干什么 明確： ? 確切需求 ? 現(xiàn)有水平 ? 背景情況 ? 迫切程度 計劃： ? 準(zhǔn)備說什么 ? 如何訴說 ? 可能的疑慮 ? 備選方案 注意： ? 說話速度 不要太快 例句： ? 劉先生，對我 剛才提出的， 您還有什么問 題嗎？ 注意： ? 總結(jié)歸納，
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