業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊-文庫吧資料
2025-02-11 20:07本頁面
【正文】 )、 終端形象管理 業(yè)務(wù)員請首先問一下自己： “ 我負責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商的專賣店終端形象怎么樣？是否存在垃圾終端？如何使億佳能的品牌形象體現(xiàn)在終端，我應(yīng)如何促使經(jīng)銷商提升終端形象？ 一、什么是終端形象？ 終端是實現(xiàn)產(chǎn)品交換價值的場所，是產(chǎn)品從廠家到消費者手中的最后一個環(huán)節(jié)，也就是最后一公里，經(jīng)營好這最后一公里，也就贏得了消費者。167。 167。167。167。167。167。在這種特殊時期，業(yè)務(wù)員應(yīng)首先想到 “ 我應(yīng)該幫經(jīng)銷商做什么？經(jīng)銷商有哪些優(yōu)勢，能做什么？ ” 因此，繞開 “ 非典 ” ，繼續(xù)落實公司的階段促銷活動是該階段業(yè)務(wù)員的當(dāng)務(wù)之急：167。 二、各地執(zhí)行 “ 新配置標(biāo)準(zhǔn) ” 階段促銷活動的情況如 何？業(yè)務(wù)員該怎么做？ 由于 “ 非典 ” 的影響， “ 五一 ” 活動在各地受到了不同程度的影響，但綜合來看，積極的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員會靈活轉(zhuǎn)換活動的形式，如湖北孝感、安徽宿州和山東聊城等多數(shù)地區(qū)，通過展銷、贊助公益活動等形式，不僅提升了在當(dāng)?shù)刂?，而且確確實實拉動了銷量。服務(wù)管理：針對消費者的售前、售后、售中服務(wù)、針對渠道成員的培訓(xùn)、管理維護服務(wù)等 (四 )、促銷管理業(yè)務(wù)員請首先問一下自己： “ 公司的 “ 配置標(biāo)準(zhǔn) ” 階段性促銷活動是否在我負責(zé)的區(qū)域內(nèi)開展？效果如何？如果沒有，該如何落實公司的戰(zhàn)略？經(jīng)銷商平時又做過哪些促銷活動？ ” 一、公司為什么開展 “ 新配置標(biāo)準(zhǔn) ” 階段促銷活動？ 太陽能行業(yè)整體不成熟，消費者認(rèn)知度低的現(xiàn)況，要求我們主要應(yīng)該將精力放在迅速走進消費者，面對面的讓消費者認(rèn)識太陽能熱水器，進而了解我們的產(chǎn)品，提升我們的知名度，拉動銷售。深度信息管理：分銷商詳細的分銷策略，客戶的市場位置等信息167。分銷的評估：銷售目標(biāo)、計劃執(zhí)行情況、分銷成員的配合、消費者信息反饋等 167。分銷物流管理：分銷配送計劃、物流配送、物流控制等167。價格管理：渠道價格的管理與控制167。制定出適合自己的市場回訪路線和時間計劃，并照此執(zhí)行。167。 167。167。167。167。 167。167。確定區(qū)域分銷策略及分銷區(qū)域分類，將市場分片規(guī)劃，分級規(guī)劃，167。在該區(qū)域市場目標(biāo)消費者的人口及分布狀況，并結(jié)合營銷目標(biāo)進行分析。這就要求著這些業(yè)務(wù)員需要對區(qū)域分銷渠道重新規(guī)劃的思考。出現(xiàn)經(jīng)銷商定價違背公司統(tǒng)一定價的情況，應(yīng)及時制止，并按公司相關(guān)措施懲處。了解經(jīng)銷商給分銷商的價格扣率，過高或過低均不有利于長期發(fā)展，應(yīng)給予糾正。鼓勵經(jīng)銷商進商場，具體扣率等按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，靈活運用，應(yīng)在分區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)下進行。要堅決制止經(jīng)銷商降價打價格戰(zhàn)，指導(dǎo)其通過做促銷活動和展銷等形式，有效競爭。對 A類、 B類、 C類拜訪頻次應(yīng)有所不同 。167。實地市場考察，掌握經(jīng)銷商的進貨價和零售價，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)167。熟悉公司的新一代及黑馬系列的產(chǎn)品價格讓利政策（詳細見 2023年度經(jīng)銷合同）。經(jīng)銷商進商場時應(yīng)如何定價？167。應(yīng)多長時間了解一次？ 167。經(jīng)銷商的現(xiàn)有價格是什么嗎？是否高于或低于公司定價？167。 當(dāng)你自身充分理解公司的價格戰(zhàn)略時，才更容易落實公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，你轄區(qū)內(nèi)的促銷員向顧客推介時才會理直氣壯，才不會象某地的促銷員老怕說出 190的價格把顧客嚇跑。 從與競爭產(chǎn)品的比較來看 ： 公司將產(chǎn)品定位于中高檔產(chǎn)品，處于中間位置，與目標(biāo)消費者的消費能力相對應(yīng)。 服務(wù) ” 為后盾，消費者得到的是國內(nèi)一流產(chǎn)品及服務(wù)，買的是放心和舒心。一、公司的價格策略是什么？ 從公司的目標(biāo)消費群上來看 ： 我們的目標(biāo)顧客群鎖定于經(jīng)濟能力較好的 “ 都市新貴” ，這部分人通常比較年輕，大多屬于政府公務(wù)員、白領(lǐng)、教師等社會中高層收入者，講究生活的質(zhì)量，對產(chǎn)品價格的敏感度較低。從靈活轉(zhuǎn)變工作方法上：可以勸服經(jīng)銷商進行試銷，跨過經(jīng)銷商的思想障礙。從成功案例示范上：將其他地區(qū)成功落實產(chǎn)品戰(zhàn)略而獲巨利的經(jīng)銷商的范例與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，以事實說話。從終端形象上：將新一代系列
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