業(yè)務員培訓綱要-文庫吧資料
2025-02-12 12:20本頁面
【正文】 現(xiàn)在要你分別進這兩間房一次，然后判斷出這三盞燈分別是由哪個開關控制的。 ? 啟示 在一個公司內，每個組織之間的關系好像 是個大家庭，成員中的兄弟姐妹應該和和氣氣，團結一致。 如今，這兩個“頭”為了食物開始爭執(zhí)，那善良的“頭”建議多吃健康的食物，以增進體力；但另一個“頭”則堅持吃“毒草”，以便毒死對方才可以消除心中的怒氣！和談無法繼續(xù)，于是只有各吃各的。 其中有一個“頭”想盡辦法和好，希望還和從前一樣快樂的相處。這鳥的兩個頭”相依為命“，遇到事情向來兩個”頭”都會討論一番，才采取一致的行動，比如到哪里去找食物，在哪兒筑巢棲息等。 通過足夠數(shù)量的路演促銷以點帶面，可以成功地啟動一個個區(qū)域市場，尤其適合三、四季市場。 通過路演促銷可以聚焦人群，制造轟動效果，引起目標顧客的密切關注，同時，成功的演出，還可以形成良好的口碑傳播。 路演促銷將產(chǎn)品特點融入表演和展示當中，有效的、活性化的傳遞產(chǎn)品的信息，從而取得良好的宣傳效果。 ? 促銷活動如何開展市場調研 —— 制定適合自己的市場調研方案 —— 調動銷售隊伍的能動性，將市場調研執(zhí)行下去 ? 案例一 面對已經(jīng)到來的白酒市場銷售旺季，準備在酒店終端針對消費者開展“買贈活動”，需要做一份活動方案。它把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來，這些信息有以下職能：識別、定義市場機會和可能出現(xiàn)的問題，制定、優(yōu)化營銷組合并評估其效果。因此，促銷是一項系統(tǒng)工程，是由信息溝通機制，形象塑造和激勵機制構成。促銷在把產(chǎn)品及相關信息傳播給目標顧客的同時，試圖在特定目標顧客中喚起促銷者預期的意念，使之形成對產(chǎn)品的正面反應，促銷活動的目的在于影響目標顧客的行為與態(tài)度。 要素： 信息、溝通和說服。 ? 通路精耕的內容 ? 1）核心內容 ： 對零售終端及相關層面的量化管理 ? 2）人員定量 ? 3）工作內容定量 ? 4）拜訪路線量化 ? 5）拜訪頻率量化 ? 通路精耕的表現(xiàn)形式 ? 1）一張圖 銷售網(wǎng)點分布圖 ? 2）一條線 拜訪工作路線圖 ? 3）三張表 客戶檔案表 客戶服務表 競爭狀況表 ? 4）六 定 隊伍 區(qū)域 網(wǎng)點 頻率 路線 時間 ? 通路精耕的實施 通路精耕的實施是一個動態(tài)的過程，包括： ? 1）基礎資料的收集和整理 ? 2）通路精耕的初步實施 ? 3）資料修訂、區(qū)域 /路線調整、拜訪頻率修正 ? 4）通路精耕的實施 ? 通路精耕的實施 ? 第一階段 基礎資料的收集 客戶簡單分級及確定首批開發(fā)目標 路線設定及拜訪頻率的初步確定 路線調整與 C類客戶開發(fā) ? 通路精耕的實施 ? 第二階段 資料的修訂 數(shù)據(jù)的分析 客戶等級標準 路線調整 ? 通路精耕的組織和檢查 ? 1）組織 公司安排、強行實施、明確進度、經(jīng)理負責 全面推行、資源支持、工作考核 ? 2）檢查（公司 /辦事處） —定期 /不定期 文件圖表、組織實施、市場覆蓋、 AB客戶、業(yè)
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