業(yè)務(wù)員銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-04 04:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 牢記你的策略，引導(dǎo)客戶理解你的構(gòu)思，并根據(jù)客戶的需求變化調(diào)整構(gòu)思。 ? 留心傾聽和歸納總結(jié)，讓客戶知道你已明白他的想法。 說(shuō)服銷售的要點(diǎn) ? 根據(jù)你的銷售方式，明確告訴客戶，凡你該做到的，你一定能做到 —建立信任。 ? 根據(jù)客戶需求，明確告知可幫助的與無(wú)能為力的事件。 ? 告訴客戶，采取何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。 說(shuō)服銷售的要點(diǎn) ? 牢記四種情況會(huì)阻礙成功 ? 不信任 ? 無(wú)需求 ? 無(wú)幫助 ? 不急需 處理異議的技巧 ? 異議的功能 ? 異議的真假 ? 處理異議的態(tài)度 ? 處理異議的方法 異議的功能 ? 異議的產(chǎn)生 ? 真正因價(jià)格、質(zhì)量等引發(fā)的只有很少一部分，大多數(shù)都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的表達(dá)方式、客戶的個(gè)人性格等引發(fā)溝通困難而造成。 ? 客戶因?yàn)轭檻]、理由、爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出反對(duì)。 異議的功能 ? 銷售是從拒絕開始 —拒絕不僅不會(huì)阻礙銷售，反而提供了我們因循客戶的拒絕找到成交的捷徑。 ? 客戶提出異議其實(shí)是在進(jìn)行自我利益保護(hù)，如果你喚起并擴(kuò)大客戶利益就會(huì)大大削弱客戶異議的能力。 處理異議的兩個(gè)原則 ? 減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì) ? 對(duì)客戶有充分了解 —裁剪合適的銷售介紹，從而減少客戶提出拒絕的機(jī)會(huì)。 ? 有效地處理發(fā)生的異議 ? 了解 —理解 —不過(guò) 異議的真與假 ? 假異議的因由 ? 希望討價(jià)還價(jià)，以獲得較佳買賣條件。 ? 嚇唬業(yè)務(wù)員，以了解你是否有所隱瞞或欺騙，并希望獲得更多實(shí)情或資料。 ? 根本不準(zhǔn)備接受你，對(duì)你不感興趣。 處理異議的態(tài)度 ? 情緒輕松，不可緊張 ? 我很高興你提出的意見 ? 你的意見十分合理 ? 你的觀察很敏銳 處理異議的態(tài)度 ? 興趣真誠(chéng)，注意聆聽 ? 注意聆聽，不加阻擾 ? 認(rèn)同異議的合理，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見。 處理異議的態(tài)度 ? 重述問(wèn)題，證明了解 ? 重述并征詢客戶的意見 ? 選擇若干問(wèn)題予以熱誠(chéng)的贊同 處理異議的態(tài)度 ? 審慎回答，保持親善 ? 沉著、坦白、直爽 ? 措辭恰當(dāng)，語(yǔ)調(diào)緩和 ? 不可“胡吹” 處理異議的態(tài)度 ? 尊重客戶，圓滑應(yīng)付 ? 不可輕視或忽略客戶的異議 ? 不可赤裸地直接反駁客戶 ? 不可直接或隱指其愚昧無(wú)知 處理異議的態(tài)度 ? 準(zhǔn)備撤退，保留后路 ? 客戶的異議并非能輕易解決 ? 無(wú)論分歧多大，都應(yīng)光榮的撤退 處理異議的方法 ? 處理異議的一般性方法 ? 直問(wèn)法 — 了解客戶的真實(shí)想法 ? 對(duì) 但是法 — 先接受然后轉(zhuǎn)為反擊 ? 引例法 — 引用實(shí)例予以說(shuō)服 ? 充耳不聞法 — 避免落入圈套或緩和氣氛 處理異議的方法 ? 處理異議的一般性方法 ? 資料轉(zhuǎn)換法 —引開客戶注意力和視線 ? 否定法 —否定客戶的不重要講話或客套話。 ? 回音法 —重復(fù)對(duì)方的講話，讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的錯(cuò)誤。 處理異議的其他策略 ? 面對(duì)客戶提出的不同拒絕理由， 采用有針對(duì)性的策略。 ? 常見拒絕口實(shí)及應(yīng)對(duì)。 一 價(jià)格太高 ? 比較的方法 ? 您是拿什么與我們做比較呢？ ? 一定要具體，以便再說(shuō)服 一 價(jià)格太高 ? 考慮價(jià)值的因素 ? 價(jià)格確實(shí)是重要因素，但您認(rèn)為是否價(jià)值也同樣重要呢
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