業(yè)務(wù)員推銷技巧的培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-05 12:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有專業(yè)精神 ☆專業(yè)精神是什么？ 定義 1：兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)精神 定義 2：有不成功便成仁的決心精神 定義 3：壯士斷腕、衣錦榮歸的精神 ☆如何培育專業(yè)精神？ （ 1）積極心態(tài)，迎接挑戰(zhàn) （ 2）下定決心，改變未來 （ 3）活到老學到老 6. 推銷家任務(wù) ◇ 成為激勵大師 ◇ 做好領(lǐng)頭羊的任務(wù) ◇ 幫助屬下制定可行又具挑戰(zhàn)性的目標 ◇ 注重開發(fā)潛在客戶 ◇ 要有鍥而不舍的決心 去溝通客戶 第二講 客戶服務(wù)技巧 1. 制作客戶資料卡 2. 分級管理潛在客戶 3. 創(chuàng)造潛在客戶來源 4. 開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 6. 客戶拒絕的應(yīng)對方法 7. 運用非伯（ FABE）法 8. 如何做好電話拜訪 9. 留住顧客妙法 1. 制作客戶資料卡 作用 是工具，是金礦 要求 完整、牢記、熟練運用 范例（見下頁） —— 保密 —— 客 戶 資 料 檔 案 姓 名 性 別 民 族 地 址 年 齡 工作單位 職務(wù) /職稱 電 話 傳 真 手 機 電子郵件 聯(lián)絡(luò)方式 /特定要求： 愛 好 消費習慣 近 況 購買歷史 2. 分級管理潛在客戶 現(xiàn) 在 的 客 戶 有購買力卻不購買的客戶 散 失 的 老 客 戶 潛 在 客 戶 1 2 3 4 完善服務(wù) 開發(fā)個性化需求 滿足個性化獨特服務(wù) 消除疑慮 用現(xiàn)在客戶的親歷體驗說話 修補關(guān)系，校正形象 喚醒感情認同 創(chuàng)造需求 多樣化服務(wù) 3. 創(chuàng)造潛在客戶來源 12種潛在客戶 過往工作經(jīng)歷中的朋友 有社會交往活動的朋友 住宅附近的街坊鄰居 與汽車消費有關(guān)的人 小孩的朋友 我和太太的親戚 趣味相同的朋友 小、中、大學在校時同學 與住房消費有關(guān)的人 與日常消費接觸的人 老婆的朋友 教友、票友 4. 戰(zhàn) 斗 十 則 單刀直入：設(shè)法直接面談 聯(lián)系親朋：以自我為圓心 無限連鎖：“好用就請幫忙介紹給你的親友” 關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)品有套送，服務(wù)超值 傳媒刊登 你每一天都可能看報 趕街赴圩 人頭攢動有商機 名錄開發(fā) 別讓電話號碼簿睡大覺 入會策反 你可以讓會員信賴你 人物推廣 有形象有影響就有市場 團隊奮進 做市場航母無堅不摧 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ▼ 好的方法有好的印象 ☆ 我以公司為榮的心態(tài) ☆ 自報家門： （ 1）我是＊ ＊ ＊公司來的 （ 2）我們是＊ ＊ ＊行業(yè)，生產(chǎn)＊ ＊ ＊產(chǎn)品，我叫＊ ＊ ＊。 ☆ 遞名片 （ 1）雙手，字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請求交換名片 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ☆ 馬上道明來訪原因 （ 1）您可以看一看＊ ＊ ＊商品嗎？ （ 2）我占用您 2分鐘 給您一個信息，好不好？ （ 3）我們有＊ ＊ ＊商品的信息， 您看需要留下一份資料嗎？ ▼不 好的方法只有討厭的印象 ☆ 膽怯扭捏 我 ?? ，我是 ?? ； ☆ 只會一來就遞名片 ☆ 不能清楚說明來意，南轅北轍 （ 1）我想問問有人要貨嗎？ （ 2）我要找總經(jīng)理！ ☆ 鹵莽不禮貌 （ 1）不用“您”、“請”、“好不好” （ 2）其他不妥的肢體語言等。 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 6. 客戶拒絕的應(yīng)對方法 當你被拒絕時， 別灰心 ！失敗是成功之母。 你可以： 以真誠來對待 用語調(diào)增強說服力 不要對客戶拒絕原因做議論 先苦后甜的心理準備 做足姿態(tài)，為客戶要求做準備 迂 回 先讓您對商品外物感興趣 區(qū)別優(yōu)劣 同類產(chǎn)品比較 追 問 你還有什么不滿意？ 逆 轉(zhuǎn) 雖然如此，可是 …… 直 接 推銷從被拒絕開始 方法選擇 7. 運用非伯（ FABE）法 認識 FABE法 Feature ——產(chǎn)品特
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