業(yè)務(wù)員培訓(xùn)技巧模版(編輯修改稿)
2025-08-31 23:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)位溝通 容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn) ） 技術(shù)把關(guān) 對(duì)現(xiàn)有工作的沖擊 愛(ài)發(fā)牢騷、愛(ài)提意見(jiàn) 喜歡被關(guān)注 關(guān)鍵使用 比較關(guān)注上級(jí)的暗示和內(nèi)部關(guān)系 公事公辦或愛(ài)占便宜撈好處 被對(duì)手搞定者要滴水穿石，等待對(duì)手錯(cuò)誤 輔助決策 消息靈通的人 信任自己也信任產(chǎn)品 關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近 發(fā)展內(nèi)線 多談前景，少談技術(shù) 注意整體水平和個(gè)人素質(zhì) 注重均衡，不要過(guò)分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷(xiāo)售中出現(xiàn)的常見(jiàn)梅花問(wèn)題 心中無(wú)花，手中無(wú)劍 單一花瓣 首倡無(wú)力 缺乏內(nèi)線 與客戶(hù)交流感情不足 SPIN概念的來(lái)歷 鑒定需求 — 轉(zhuǎn)移需求 — 發(fā)展需求 背景型問(wèn)題 situation 價(jià)值型問(wèn)題 Needpayoff 困難型問(wèn)題 problem 暗示型問(wèn)題 implication 背景型問(wèn)題 定義：了解客戶(hù)當(dāng)前個(gè)人，業(yè)務(wù)運(yùn)行、組織、采購(gòu)等 方面的背景情況 例如： 您平時(shí)出差多嗎？ 許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請(qǐng)問(wèn)您公司與客 戶(hù)溝通常用那些方式？ 困難型問(wèn)題 定義：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)當(dāng)前困難，問(wèn)題和不滿情況。 例如： 是否覺(jué)得單調(diào)的鈴聲太枯燥？ 是否覺(jué)得撥是一位號(hào)碼特麻煩？ 對(duì)產(chǎn)品了解一定要深刻！ 注意事項(xiàng) 暗示型問(wèn)題 定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶(hù)的問(wèn)題，并使之更具體， 更明顯更嚴(yán)重。 例如： 是否因速度慢而斷線，還得從頭再來(lái)？ 是否因?yàn)樯喜涣司W(wǎng)而影響生意，招來(lái)客戶(hù)的不滿、 老板的不滿？ 合理放大客戶(hù)的問(wèn)題！ 價(jià)值型問(wèn)題 定義：使客戶(hù)把注意力集中在解決方案上，并且自己說(shuō)出 解決這些問(wèn)題將給它們帶來(lái)的幫助。 例如： 我們的產(chǎn)品能為您帶來(lái)的好處！ 使用我們某項(xiàng)業(yè)務(wù)的好處！ 突顯優(yōu)勢(shì)和對(duì)用戶(hù)的好處！ 調(diào)整客戶(hù)思路 挖掘客戶(hù)思路的問(wèn)題 使之更嚴(yán)重的后果 運(yùn)用 SPIN技巧時(shí)注意事項(xiàng) 特征 優(yōu)勢(shì) 對(duì)使用者利弊 證明 ? feature ? advantage ? benifit ? evidence FABE概念的來(lái)歷 產(chǎn)品展示中遇到的問(wèn)題： 錄音機(jī)（把產(chǎn)品 知識(shí)一股腦輸出） 自我陶醉 沒(méi)有與客戶(hù)的 需求對(duì)接 我們的 “ 強(qiáng)力 ” 牌鐵鍋，因?yàn)檫\(yùn)用了 “ 鐵氟龍 ” 進(jìn)行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時(shí)不會(huì)粘鍋，對(duì)您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。不信您可以去問(wèn)一問(wèn)隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買(mǎi)了一個(gè)，用的非常好！ 因?yàn)?。所以。?duì)您而言。已經(jīng)。 FABE句式舉例 要在探尋需求之后 變掃射為點(diǎn)射 了解產(chǎn)品是基礎(chǔ) 注意事項(xiàng) 讓我們這樣搞定客戶(hù) 表達(dá)自己采購(gòu)意向 挑剔細(xì)節(jié) 討價(jià)還價(jià) 冷落、猶豫 強(qiáng)調(diào)自己的想法 建立私人關(guān)系 有效
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