【文章內(nèi)容簡介】 也是一種接近客戶的方式。發(fā)給客戶一份中安頭家貸款或者中安薪貸產(chǎn)品資料為更好地接近客戶打下基礎(chǔ)。而我們在發(fā)送傳真時要查看傳真機(jī)發(fā)送的效果，如是否易于辨認(rèn)，聯(lián)系方式等字跡是否清楚等。如果客戶收到一份字跡模糊、內(nèi)容不清晰的傳真，會馬上扔到垃圾桶去。所以傳真原件應(yīng)該是打印出來的清晰的原稿。如果客戶有貸款需求并回函了，首先我們要仔細(xì)看客戶的回函，了解客戶的具體貸款數(shù)額和貸款用途，同時也要準(zhǔn)備好如何回答他們可能提出的問題。并確定客戶是否符合我們中安薪貸或中安頭家貸款的受理范圍，使自己成為解決問題與提供利益的人。③電話，電話推廣就是我們從電話簿或其他資料中找出公司或住宅的電話，然后致電以取得同意登門拜訪的預(yù)約。電話推廣已經(jīng)成為我們中安信貸員的一項(xiàng)基本技能。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練的時候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才能有收獲。電話推廣時要充滿活力、信心、熱情和興趣。要做到這點(diǎn)，我們一定要變成自己貸款產(chǎn)品忠誠的擁護(hù)者。打電話找客戶也是我們?nèi)抗ぷ鞯囊徊糠郑热皇枪ぷ?，一定要有成績。每個月的成績，決定于30個工作日內(nèi)的工作量；每天的工作成績，又決定于每個小時的工作量。長遠(yuǎn)的目標(biāo)是由小目標(biāo)累積而成的。所以，我們要注意每個小時的收益，否則工作是不會有成績的。從實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，成交客戶數(shù)量的多少取決于客戶線索的數(shù)量及客戶線索的質(zhì)量?！景咐堪资薜男刨J員小王，他最近一個季度的業(yè)績比上一季度增加了150%，他是否更加賣力呢？不是的，他仍然每天工作8個小時；但是是他改變了尋找客戶線索的方向。當(dāng)他開始從事信貸業(yè)務(wù)時，他用電話和企業(yè)聯(lián)絡(luò)找渠道，但總是被拒絕了。于是，他轉(zhuǎn)了方向，收集了大量的深圳本地公務(wù)員的信息，堅(jiān)持不懈的與其通訊錄上的客戶保持著聯(lián)系，許下了諾言，誓要攻破障礙，集中精力進(jìn)攻公務(wù)員這個群體。終于，打開了缺口。深圳公務(wù)員普遍穩(wěn)定性強(qiáng)，收入較高。于是，伴隨著他客戶數(shù)的不斷增多，放款量也隨之水漲船高，不知不覺間增加了150%。由此可見，客戶源頭是非常重要的。在電話找客戶的過程中，一定會碰到釘子的，并不是每個人都喜歡聽你說話的。當(dāng)對方掛上電話時，最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒，否則便會影響情緒。對方說不的時候，你要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上電話。我們千萬不要被挫折倒，良好的電話習(xí)慣將會帶來以下的收益：你會多認(rèn)識一些人，從而有更多的見面機(jī)會；每小時的收益，將會因?yàn)樯朴诶脮r間而增加；因?yàn)榛ハ嘣缫淹猓娒娴臍夥债?dāng)然會融洽一些。打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。電話接近客戶要避免的習(xí)慣：首先切勿在電話里直接詢問客戶是否有貸款需求。一定要保持神秘感，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。更不要在電話里評論其他公司，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是我們的大忌。打電話的目的是找一個見面的機(jī)會?？蛻舸饝?yīng)的話，及時確定見面的時間和地點(diǎn)。在收線之前，應(yīng)再重復(fù)約定時間和地點(diǎn)。而打電話找客戶，就像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？ 將所有撥電話用的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。每次打完電話之后，將談話的資料記下，如客戶感冒了，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，以備他日寒暄之用。如果能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會視你為知己。將所有打電話時要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時應(yīng)用。如一支簽字筆、一個筆記本，用以記下客戶的資料。在打電話時，要耐得住寂寞，切勿讓旁觀者騷擾你。挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照本宣科，便很難打動別人。 訂一個工作時間表。 每個電話時間以不超過三分鐘為限，每天撥電話時間總和以兩小時為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲憊，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常打電話時，前面半個小時比較生疏，然后才能進(jìn)入狀態(tài)。其次說話要慢，口齒要清晰。你自然知道你在說什么，但是對方明白嗎？電話的作用不是讓你自言自語，是互相溝通；對你所說的，你是專家，客戶則是第一次接觸，太快太急是沒有結(jié)果的。要慢慢培養(yǎng)出一種風(fēng)格。你試過朗誦沒有？當(dāng)你初次念一篇文章時，感覺很生硬，但念了幾十遍之后，你便會掌握其神韻，這便是熟能生巧的道理。要熱情。我們目的是給別人介紹好的貸款產(chǎn)品或服務(wù)，如果你自己對它沒有滿意的感受，說話便欠缺了一份誠懇。所以，你想成功，便要通過經(jīng)驗(yàn)和熱情去感染對方。說話要充滿笑意。當(dāng)你開口時，要含有笑意。笑聲是有感染力的，對方要見的是一個開心的人。打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西或抽煙。因?yàn)橛袝r會因此而影響發(fā)音，對方發(fā)現(xiàn)你是游戲性質(zhì)，則會不尊重你。擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西，如打火機(jī)、訂書機(jī)之類。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。搖晃時發(fā)出的聲音和坐姿正確時發(fā)出的聲音是不一樣的。如何在電話中巧妙地闖過秘書關(guān)。談到這不能不提的就是如何闖過秘書關(guān)，在打電話找客戶時，要像是熟人找朋友一樣。秘書是很精明的，若她知道你是業(yè)務(wù)人員的話，她會委婉地說：“他正在開會……” 如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話時，要透出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果你說“麻煩請找李志文先生”，秘書肯定知道你是外人，如果你說“接李志文”或“老李在嗎”，秘書或者反應(yīng)慢，便將電話接過去了。其實(shí)，什么“開會”、“正在見客”、“赴約”之類，多數(shù)是擋箭牌。秘書的洞悉能力往往是根據(jù)最初的兩三句話，如果你能夠?qū)⑦@幾句話變成好像妻子找丈夫一樣親密自然的，秘書肯定會毫不猶豫地將電話轉(zhuǎn)接過去。如果你直接和客戶聯(lián)絡(luò)，他的回答是“是”或“不”，但秘書是受命說“不”的人。不過，切勿欺騙對方。另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的同一個人。如甲聽完你的電話之后，他會很自然地向同事說：“又是推銷的?！本毩?xí)接近客戶的技巧測驗(yàn) (1)打招呼：是否面帶笑容；是否尊稱對方；是否熱情。 (2)自我介紹：是否介紹過自己的名字；是否介紹過自己的公司；是否正確遞送名片。 (3)感謝對方接見：是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x。 (4)寒暄：是否稱贊對方；是否說一些對方感興趣的話題。 (5)表達(dá)拜訪的理由：是否自信地說出拜訪的理由。接近客戶的角色扮演 學(xué)習(xí)了接近話語的范例，下面做接近話語的練習(xí)。請三位銷售員一組，做角色扮演，分別扮演信貸員、客戶、觀察者(觀察者要提供觀察后的感想)，時間限定30分鐘，每位信貸員都要扮演不同的角色一次。通過保安、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)話語 請自行準(zhǔn)備通過保安、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)話語。 保安或接待員：銷售話語①銷售話語②秘書：銷售話語①銷售話語②三、潤物細(xì)無聲——產(chǎn)品推銷的技巧及應(yīng)對客戶異議的技巧（一）、信貸產(chǎn)品銷售技巧無抵押、無擔(dān)保、能享受快捷便利的個人信用貸款 將您的信用轉(zhuǎn)變成您的財(cái)富急需資金無 擔(dān) 保 無 抵 押 信譽(yù)貸款 當(dāng)日放款貸款額高 還款輕松手續(xù)簡單針對我們信貸產(chǎn)品的受理范圍劃分，可以分為中安薪貸與中安頭家貸，而要想實(shí)現(xiàn)成交，信貸員就必須非常仔細(xì)地向客戶介紹我們的產(chǎn)品，就像我正在向新的學(xué)生教授一門新課程一樣。在推介過程中，我要像老師一樣加以引導(dǎo)，這點(diǎn)在實(shí)際的業(yè)務(wù)流程中是很重要的?！　⌒刨J產(chǎn)品銷售普遍采用的都是引導(dǎo)性銷售策略，也就是說你必須采取一種低壓力或無壓力的方法，不要試圖用任何方式強(qiáng)行的影響或說服客戶。你只需要提出一些有水平的問題，然后認(rèn)真聆聽回答。你應(yīng)該主動參與其中并做好記錄。你要將自己定位成一名老師或者一個助手，而不是一名完全的一線業(yè)務(wù)人員，在實(shí)際的工作中我發(fā)現(xiàn)最好的方法就是使用“展示、闡述與提問”的策略推銷我們的信貸產(chǎn)品和服務(wù)。216。 向客戶展示　　在信貸產(chǎn)品的“展示”部分，我們必須向客戶表明產(chǎn)品或服務(wù)如何對其最大限度的發(fā)揮效用，如何使客戶受益。這個過程需要目標(biāo)客戶的參與，證明你的觀點(diǎn)。216。 向客戶陳述　　在引導(dǎo)性銷售過程的“陳述”部分，必須向客戶解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特征與優(yōu)勢，你可以講故事、列數(shù)據(jù)、引用研究結(jié)果以及講述其他滿意客戶的事例來豐富你的演說。就像一名專業(yè)的貸款咨詢顧問，為你銷售的信貸產(chǎn)品組建骨架，以形象的視覺資料或書面材料來“證明”你產(chǎn)品的優(yōu)勢。216