【文章內容簡介】 ? 否 ? 顧客能否容易找到地找到每種產(chǎn)品價格標簽 ? 是 ? 否 ? Page35 庫存檢查 每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存 ? 是 ? 否 ?（ 選否請列明： ） 促銷品是否有足夠的促銷標準庫存 ？ 是 ? 否 ? 促銷贈品 、 助銷品是否有足夠的庫存 ？ 有 ? 無 ?（ 選有請列明： ） Page36 生動化陳列工具檢查 是否有公司規(guī)定的陳列工具 ？ 有 ? 是否拜訪在最醒目的位置 ? 是 ? 否 ? 無 ? 能 否 通 過 努 力 有 機 會 賣 入 陳 列 工 具 ? 是 ? 否 ? 是否有其他的銷售輔助工具 ?(如店內宣傳海報 ) 是 ? 否 ? 請列明 _______________________________________________ Page37 零售終端表現(xiàn)關鍵要素之貨架上陳列 對于零售店來說，管理貨架上陳列可以利用有限的資源產(chǎn)生更大的價值，同時也可以提高零售店內形象 。 對于消費者來說，更加容易找到自己想要產(chǎn)品，更加容易進行選擇，購物環(huán)境更加舒適 。 對于生產(chǎn)商來說，由于陳列面和銷售量成正比關系的原則，可以更有效的利用店內資源增加銷售額。 Page38 貨架管理的重要性 平均來說，商店里 76%的快速流轉消費品（ FMCG）的銷量來自于“沖動性購買” 沖動性購買計劃性購買76% Page39 貨架管理的重要性 平均來說，商店里 80%的快速流轉消費品（ FMCG）產(chǎn)品是通過“貨架”銷售出去的 貨架銷售貨架外陳列銷售80% Page40 貨架管理的原則 貨架管理的基礎－“真正的產(chǎn)品分銷” 產(chǎn)品已經(jīng)下了訂單 產(chǎn)品在零售商店里有足夠的庫存 產(chǎn)品確實已經(jīng)擺上零售商貨架 Page41 零售終端表現(xiàn)關鍵要素之貨架外陳列 選擇適當?shù)漠a(chǎn)品進行貨架外陳列 。 選擇貨架外陳列在商店內的位置（高人流量，與原有貨架接近） 。 適當?shù)呢浖芡怅惲谐叽?。 吸引的外觀（包括商品的擺放、利用助銷品、價格 ) 。 Page42 零售終端表現(xiàn)關鍵要素之價格表現(xiàn) 價格變動幅度 。 價格變動梯度 。 價格標簽。 Page43 零售終端表現(xiàn)關鍵要素之助銷表現(xiàn) 助銷品有效（一致性）傳遞產(chǎn)品的形象，吸引消費者對產(chǎn)品的注意，固定產(chǎn)品陳列位置改善銷量； 通訊產(chǎn)品特性決定了消費者的產(chǎn)品認知程度遠遠不能滿足進行購買決策需要，因此依靠外來建議及嘗試性的購買心理占絕大多數(shù)。針對這樣的消費心理，專業(yè)化的導購人員成為影響最終購買決定的重要因素。 Page44 促銷檢查 應該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn) ？ 是 ? 否 ?（ 選否請列明： ） 分銷 : 促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷 ？ 是 ? 否 ?（選否請列明：） 庫存 : 促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存 ？ 是 ? 否 ?（選否請列明：） 陳列 促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進行貨架陳列？ 是 ? 否 ?（選否請列明：） 促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進行特色陳列？ 是 ? 否 ?（選否請列明：） 資源 : 促銷的贈品 、 費用等是否充足 ？ 是 ? 否 ?（選否請列明：） 人員 : 促銷人員是否按照要求來影響消費者？ 是 ? 否 ?（選否請列明：） Page45 蜂星重點零售客戶終端形象表現(xiàn)建議 分銷標準 : 全系列分銷 專柜面積 : 在商店中排在前 3位 專柜位置 : 人流量最大的地點 專柜內部陳設 : 分品類擺放 , 以及達到生產(chǎn)商的要求 專柜裝飾 : 重點新品和促銷產(chǎn)品的突出 價格標識 : 形象陳列 : 前 3位最大的面積配以生動化 陳列安排 : 突出新品種 , 最好不要兼顧兩個以上品種 陳列數(shù)量 : 1主 , 2~4輔 , 進口和出口 DM: 新品推廣價 導購 : 統(tǒng)一服裝等 , 真品體驗等 其它活動 : 新穎的促銷活動宣傳 其它可選 : 其它店內廣告 , 店外廣告等 Page46 第三步 :業(yè)務交流 店內實際情況和分銷標準的差距 找到機會和發(fā)現(xiàn)問題 記錄 完善拜訪計劃 修訂拜訪計劃 了解零售商店需求 展示你的想法 記錄暫時 無法解決的問題 零售商店負責人最頭疼的問題 零售商店對銷量 , 毛利等的要求 零售商店的不滿和投訴 賣入新產(chǎn)品 ? 賣入促銷 ? 賣入其它主意 ? 對分銷商的投訴 對公司的投訴 其它暫時無法解決的問題 Page47 第四步 :拜訪跟進 迅速落實與零售商店交流的結果 ? 能夠在現(xiàn)場執(zhí)行的行動 ? 可以在下一次執(zhí)行的行動 行動 競爭對手活動報告 需要的幫助 完成全部記錄 是否有競爭對手活動值得報告 如果有 , 填寫相應報告 是否有問題需要上級經(jīng)理的幫助 是否有問題需要分銷商的幫助 如果有 , 馬上進行相應的交流 每日拜訪報告 零售商店訂單 其它記錄 Page48 第五步 拜訪分析 零售商店拜訪店數(shù)完成情況 分銷目標完成情況 店內陳列目標完成情況 實際情況對比目標 今天的收獲和機會 今天零售商店拜訪中的成功之處 今天零售商店拜訪的不成功之處 我的哪些收獲可以應用到對其它商店的拜訪中去 我的哪些收獲可以交流給其他同事 下一步主要的機會是什么 Page49 營銷代表的工作考核 Page50 營銷代表的工作衡量指標 零售店覆蓋店數(shù)達標率 = 實際覆蓋店數(shù)數(shù)量 /目標覆蓋店數(shù)要求 。 零售店平均分銷達標率 = 各單店分銷達標率的平均數(shù) 。 零售店平均貨架面積達標率 = 各單店貨架面積達標率的平均數(shù) 。 各等級零售店每周拜訪率 。 地區(qū)終端陳列整體表現(xiàn)達標率＝ 終端陳列整體表現(xiàn)評分 /100 Page51 營銷代表的工資薪酬體系 營銷代表工資＝ 工資基數(shù) (公司確定 ) （地區(qū)覆蓋店數(shù)達標率 20％） （地區(qū)平均分銷達標率 25％） （地區(qū)平均貨架面積達標率 25％） （地區(qū)終端陳列整體表現(xiàn)達標率 20％） （區(qū)域經(jīng)理評定的地區(qū)每月零售客戶拜訪表現(xiàn) 10%） Page52 零售終端競爭的三個階段 店內表現(xiàn)初級要求： 正確的規(guī)格組合，良好的貨架位置、面積、 貨架內陳列標準， 定價、導購和傳播資料等 。 店內表現(xiàn)中級要求：比競爭對手更優(yōu)秀的貨架表現(xiàn) ,，優(yōu)良的客戶服務水平（產(chǎn)品供應穩(wěn)定） 。 店內表現(xiàn)高級要求： 新產(chǎn)品的上市速度，有效的促銷支持，消費者調研的展開和針對競爭對手活動的反應速度。 Page53 基本溝通及談判技巧 Page54 基本談判 技巧概述 談判概念的理解 基本溝通循環(huán)及技巧 利益銷售模式 處理異議模式 Page55 談判概念的理解 Page56 談判的界定 廣義的談判 任何帶有價值交換的交流 狹義的談判 當銷售人員已經(jīng)完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對我們所討論的內容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進入的階段。 Page57 利益銷售 處理異議 談判 利益銷售 處理異議 談判 銷售過程 利益銷售 處理異議 談判 G . .問候、開場白（Gr e e tin g)了解與試探 （Und e r s tan d in gamp。 P r o b in g）談判 （Ne go tiatio n )總結 （Su mma r y ）S e ll ing Handli ng Negot ia tingUnderstan