房地產新進業(yè)務員培訓(編輯修改稿)
2025-02-08 22:26 本頁面
【文章內容簡介】 注意事項： 1) 預先了解廣告內容。 2) 來電接聽不超過 3分鐘。 3) 接聽電話，變被動回答為主動介紹、詢問。 4) 約請客戶應明確具體時間、地點，告訴客戶。你將專程等候。 5) 切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹。 32 ? 現(xiàn)場接待 1. 迎接客戶： a. 客戶欲進門，每一個看見的銷售人員應主動喊“客戶到！”，提醒全場銷售員注意?？蛻暨M門時，全場銷售人員齊聲“歡迎參觀！” b. 銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)巍? c. 詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。 33 注意事項： 1) 儀表端正，態(tài)度親切。 2) 若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。 3) 未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。 34 2. 介紹項目： a. 交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。 b. 按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（地段、環(huán)境、交通、生活機能、樓盤規(guī)劃、房屋設計、建材設備等 … … ）。 35 注意事項： 1) 側重強調本樓盤的整體優(yōu)點。 2) 通過交談把握客戶的真實需求，并據(jù)此制定自己的應對策略。 3) 努力與客戶建立互信關系，觀察客戶喜好。 4) 在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購買動機、購房預算等）。 5) 做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對項目優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 36 3. 帶看工地現(xiàn)場： a. 結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 b. 參照房型圖介紹，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。 c. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 37 注意事項： 1) 看房前，先與控臺確認戶別。 2) 囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。 3) 多注意客戶的反應，介紹突出重點。 38 ? 談判 ： ，倒茶寒暄，給其項目資料，并對價格及付款方式做介紹。 ，應該主動選擇一戶做試探性介紹。 ，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。 39 d. 根據(jù)客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關手續(xù)費用等。 e. 針對客戶疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 f. 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。 g. 在客戶對產品有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）。 40 注意事項： 1) 入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。 2) 個人銷售資料和銷售工具準備齊全，以隨時應對客戶的需要。 3) 了解客戶的真正需求及主要問題點。 4) 避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。 5) 注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。 6) 對產品解釋不應有夸大、虛構的成分。 7) 留下客戶的聯(lián)系資料。 41 2. 談判： 客戶已完全認同本物業(yè)，并其焦點主要集中在價格折扣及付款方式上。 一、業(yè)務員先守住價格，確認客戶除此之 外是否已無其他疑慮和問題。 二、如還有，則建議客戶可先付定金保留 所選戶別，把其他問題先解決后再來 洽談。 三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。在遇到無法解決的問題或談判陷 入僵局時，可由主管協(xié)助解決。 2022/2/9 3. 暫未成交： a. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 b. 再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務購房咨詢。 c. 對有意的客戶再次約定看房時間。 d. 送客至大門外或上車。 43 注意事項： 1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人
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