房地產(chǎn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為公司決策者制定經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。 ? 何謂服務(wù)業(yè) 1. 以人為本； 2. 以客戶需求為導(dǎo)師； 3. 以專業(yè)取勝； 4. 憑信譽(yù)靠口碑； 5. 建立專業(yè)形象； 23 6. 創(chuàng)造附加價(jià)值； 7. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。 25 ? 如何成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè) 1. 專業(yè)、新知、研發(fā)； 2. 尊重智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)； 3. 研發(fā)與專利權(quán)； 4. 業(yè)務(wù)機(jī)密的保密。 c. 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件， 客戶姓名 、 聯(lián)系電話 、地址、區(qū)域、媒體來(lái)源等基本資料。 f. 立即將所得資訊記錄在來(lái)電登記表上。 4) 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)，告訴客戶?？蛻暨M(jìn)門時(shí)，全場(chǎng)銷售人員齊聲“歡迎參觀！” b. 銷售人員立即上前，熱情接待，通過(guò)隨口招呼，詢問(wèn)客戶是否來(lái)看房，區(qū)別客戶真?zhèn)巍? 3) 未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。 2) 通過(guò)交談把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 36 3. 帶看工地現(xiàn)場(chǎng)： a. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 2) 囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。 ，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。 g. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定購(gòu)買（小訂、大定、售足簽）。 4) 避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。 41 2. 談判： 客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)，并其焦點(diǎn)主要集中在價(jià)格折扣及付款方式上。在遇到無(wú)法解決的問(wèn)題或談判陷 入僵局時(shí)，可由主管協(xié)助解決。 d. 送客至大門外或上車。 44 ? 客戶追蹤 填寫客戶資料表： ，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 2) “聚寶盆”，應(yīng)妥善保存。 b. A、 B級(jí)客戶為重點(diǎn)客戶，應(yīng)保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。 2) 追蹤客戶要注意時(shí)間及間隔（ 2— 3天）。 ，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。 g. 詳細(xì)告訴客戶簽約時(shí)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。金額不在于多（ 1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。 5) 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意。 b. 收回原定單交控臺(tái)。 c. 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，須當(dāng)事人簽名確認(rèn)。 54 4. 簽定合同： a. 出示商品房預(yù)售合同及相關(guān)證照。 e. 幫助客戶辦理銀行貸款事宜。 3) 解釋合同時(shí)，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感，但不作輕易承諾。 6) 及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 3. 不要太突出，避免奇裝異服。 ： 打電話前先思考內(nèi)容； 語(yǔ)言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和； 接電話，鈴聲響不超過(guò)三聲。 、同事的不滿。 65 4. 居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等。 66 ? 說(shuō)服銷售的技巧與要點(diǎn) 技巧： 1. 斷言的方式； 2. 反復(fù)； 3. 感染； 4. 學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾； 5. 提問(wèn)的技巧； 6. 利用剛好在場(chǎng)的人； 7. 利用其他客戶； 67 8. 利用資料； 9. 用明朗的語(yǔ)調(diào)講話； 10. 提問(wèn)題決不能讓對(duì)話的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果； 11. 心理暗示的方法 —— 使用肯定性動(dòng)作。 2. 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)： 1) 在客戶異議尚未提出時(shí)解答出異議。 70 處理異議的幾種技巧： 1. 分擔(dān)技巧（站在客戶角度） 2. 態(tài)度認(rèn)真，注意傾聽(tīng) 3. 重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶 4. 謹(jǐn)慎回答，保持沉著 5. 尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì) 6. 準(zhǔn)備撤退，保留后路 71 處理異議的方法： 1. 直接駁正法 2. 間接否認(rèn)法 3. 轉(zhuǎn)化法 4. 截長(zhǎng)補(bǔ)短法 5. 反問(wèn)巧答法 6. 準(zhǔn)備撤退，保留后路 72 七、業(yè)務(wù)表單的填寫 73 ? 來(lái)人登記表 ? 來(lái)電登記表 ? 房屋定購(gòu)單 ? 市調(diào)資料表 74 總結(jié) ? 回顧今天所學(xué)的內(nèi)容 ? 對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行反饋
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