房地產(chǎn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)-文庫吧
2024-12-28 22:26 本頁面
【正文】 基礎(chǔ) —— 承受房屋的全部荷載。 墻或柱 —— 垂直承重構(gòu)件。 樓地層 —— 水平承重和分隔構(gòu)件。 樓梯 —— 聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。 屋頂 —— 房屋頂部的承重和圍護(hù)部分。 門和窗 —— 圍護(hù)構(gòu)件（出入、采光、通風(fēng)）。 16 二、房地產(chǎn)市場調(diào)研 17 1. 什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研 ? 對市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，為公司決策者制定經(jīng)營策略提供參考與建議。 ? 單個(gè)樓盤 區(qū)域市場 宏觀環(huán)境 18 2. 個(gè)案調(diào)研 ? 產(chǎn)品分析 地理位置（位置、交通、生活機(jī)能） 具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類 別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積 格局配比，建材，工程進(jìn)度等） ? 價(jià)格組合（ 單價(jià)、總價(jià)、付款方式） ? 廣告策略 （訴求點(diǎn)、媒體通路、投放密度、 實(shí)施效果） ? 銷售執(zhí)行 （售點(diǎn)選擇、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷售結(jié)果） 19 3. 區(qū)域市場調(diào)研 ? 區(qū)域分析 （交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃） ? 區(qū)域產(chǎn)品分析（ 樓盤總量、類別、位置分布、價(jià)格構(gòu)成、營銷手段、市場反應(yīng)、市場空白點(diǎn)的捕捉） ? 需求特征 （區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、購買力水平等） 20 4. 宏觀環(huán)境 ? 政治社會(huì)； ? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展； ? 行政法規(guī)； ? 國際環(huán)境等因素。 21 三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性 ? 基本概念 房地產(chǎn)中介服務(wù)：是指房地產(chǎn)咨詢、價(jià)格評估、經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總稱。 房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，主要提供居間代理業(yè)務(wù)，并涉及到房地產(chǎn)活動(dòng)的各個(gè)方面（例：市場預(yù)測、項(xiàng)目可行性研究、房地產(chǎn)銷售等 …… ） 22 ? 特點(diǎn) 1. 依靠自己的專業(yè)知識提供服務(wù)； 2. 只提供服務(wù)，不能從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營； 3. 具有非連續(xù)性和流動(dòng)性的特點(diǎn)。 ? 何謂服務(wù)業(yè) 1. 以人為本； 2. 以客戶需求為導(dǎo)師； 3. 以專業(yè)取勝； 4. 憑信譽(yù)靠口碑； 5. 建立專業(yè)形象； 23 6. 創(chuàng)造附加價(jià)值； 7. 知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。 ? 如何建立專業(yè)形象 1. 專業(yè)知識與技能； 2. 溝通協(xié)調(diào)能力； 3. 儀表與談吐； 4. 團(tuán)隊(duì)合作精神。 24 ? 如何增進(jìn)專業(yè)素質(zhì) 1. 從工作中去實(shí)踐“做中學(xué)”，積累經(jīng)驗(yàn)； 2. 自我充實(shí)專業(yè)知識及技能（心理學(xué)、風(fēng)水學(xué)等 …… ）； 3. 培養(yǎng)親和力，拉近客戶關(guān)系。 ? 如何提高企業(yè)附加價(jià)值 1. 企業(yè)形象 商譽(yù)（服務(wù)社區(qū)）； 2. 服務(wù)品質(zhì) 信譽(yù)（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠度）； 3. 做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。 25 ? 如何成為知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè) 1. 專業(yè)、新知、研發(fā)； 2. 尊重智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)； 3. 研發(fā)與專利權(quán)； 4. 業(yè)務(wù)機(jī)密的保密。 26 四、業(yè)務(wù)銷售流程 27 尋找客戶 現(xiàn)場接待 談判 客戶追蹤 簽約 入住 ? 銷售流程 28 ? 尋找客戶 1. 客戶來源： a. 報(bào)紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話； b. 房展會(huì)、促銷活動(dòng)等； c. 過路客； d. 朋友或客戶介紹； e. 做直銷（ DS、 COLD CALL）。 29 2. 電話接聽： a. 先主動(dòng)問候：“ XX花園，您好”，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。 b. 揚(yáng)長避短，在回答客戶問題（價(jià)格、地段、面積、格局等等）時(shí)將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 c. 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件， 客戶姓名 、 聯(lián)系電話 、地址、區(qū)域、媒體來源等基本資料。 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體需求的資訊。 30 d. 約請客戶來現(xiàn)場看房。 e. 掛電話前報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時(shí)咨詢，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 f. 立即將所得資訊記錄在來電登記表上。 31
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1