房地產(chǎn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 技巧 64 ? 了解客戶的需求 居民購(gòu)房考慮最多的是如下幾個(gè)方面，但不同的購(gòu)房者考慮的重點(diǎn)會(huì)不同： 1. 住宅的實(shí)用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風(fēng)等。 68 要點(diǎn)： 1. 盡力向客戶提供幫助和支援； 2. 記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解； 3. 牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)（不信任你，無(wú)需求，認(rèn)為無(wú)幫助，不急需）； 4. 建立客戶對(duì)你的信任； 5. 留心傾聽(tīng)并及時(shí)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法； 6. 根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助與無(wú)能為力的事情； 7. 告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。 4) 不回答。 7. 價(jià)格合理性：性能價(jià)格比是否合適。 。 2. 貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。 2) 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決方法。 f. 銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。 52 2. 換戶： a. 先與控臺(tái)確認(rèn)所換戶別的有無(wú)。 50 注意事項(xiàng)： 1) 小定金 —— 當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶付小定金是行之有效的辦法。 。 46 2. 客戶追蹤： a. 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 3) 針對(duì)未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 三、如沒(méi)有其他問(wèn)題，折扣根據(jù)實(shí)際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。 3) 了解客戶的真正需求及主要問(wèn)題點(diǎn)。 ，應(yīng)該主動(dòng)選擇一戶做試探性介紹。 5) 做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板房，在參觀過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 2) 若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡(jiǎn)潔而熱情的介紹。 3) 接聽(tīng)電話，變被動(dòng)回答為主動(dòng)介紹、詢問(wèn)。 b. 揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答客戶問(wèn)題（價(jià)格、地段、面積、格局等等）時(shí)將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙融入。 房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，主要提供居間代理業(yè)務(wù)，并涉及到房地產(chǎn)活動(dòng)的各個(gè)方面（例：市場(chǎng)預(yù)測(cè)、項(xiàng)目可行性研究、房地產(chǎn)銷售等 …… ） 22 ? 特點(diǎn) 1. 依靠自己的專業(yè)知識(shí)提供服務(wù)； 2. 只提供服務(wù)，不能從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)； 3. 具有非連續(xù)性和流動(dòng)性的特點(diǎn)。 墻或柱 —— 垂直承重構(gòu)件。 2. 取得商品房建設(shè)工程規(guī)劃許可證。 出讓形式： 出售、交換、贈(zèng)予。 ? 分類 居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、行政、其他用房地產(chǎn)。 房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、 構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的 財(cái)產(chǎn)總稱。 8 ? 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓 概念：土地使用者根據(jù)國(guó)家規(guī)定，將土地使 用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟(jì)行 為。 ? 商品房預(yù)售條件： 1. 交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)。 13 7. 建筑概述 ? 建筑分類： 1. 使用性質(zhì)分類 工業(yè)、民用兩大類 2. 結(jié)構(gòu)分類 磚混結(jié)構(gòu) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（框架，框剪，剪力墻） 鋼結(jié)構(gòu)（超高層建筑） 14 3. 施工方法分類 裝配式（預(yù)制構(gòu)件）建筑 現(xiàn)澆式建筑 裝配整體式建筑 4. 建筑層數(shù)分類 低層住宅（ 13層） 多層住宅（ 46層） 中高層住宅（ 79層） 高層住宅（ 1030層） 15 ? 房屋的組成及作用 基礎(chǔ) —— 承受房屋的全部荷載。 21 三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性 ? 基本概念 房地產(chǎn)中介服務(wù)：是指房地產(chǎn)咨詢、價(jià)格評(píng)估、經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總稱。 29 2. 電話接聽(tīng)： a. 先主動(dòng)問(wèn)候：“ XX花園，您好”，再開(kāi)始交談（態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切）。 2) 來(lái)電接聽(tīng)不超過(guò) 3分鐘。 33 注意事項(xiàng)： 1) 儀表端正，態(tài)度親切。 4) 在講解模型
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