房地產(chǎn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)-wenkub
2023-01-27 22:26:42 本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)抵押： 抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。 8 ? 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓 概念：土地使用者根據(jù)國(guó)家規(guī)定，將土地使 用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟(jì)行 為。 6 4. 土地使用權(quán)的取得 ? 我國(guó)土地公有制的形式 集體所有制（農(nóng)村，農(nóng)民集體所有） 國(guó)家所有制（城市，全民所有） ? 土地使用權(quán) 土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。 房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、 構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的 財(cái)產(chǎn)總稱。1 新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 2 一、房地產(chǎn)基本概念 3 1. 房地產(chǎn)的概念和分類 ? 概念 房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。 ? 分類 居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、行政、其他用房地產(chǎn)。 7 ? 土地使用權(quán)出讓 概念：國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓 給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。 出讓形式： 出售、交換、贈(zèng)予。債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人有依法以房地產(chǎn)拍賣所得的價(jià)款優(yōu)先受償。 2. 取得商品房建設(shè)工程規(guī)劃許可證。 6. 與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。 墻或柱 —— 垂直承重構(gòu)件。 門和窗 —— 圍護(hù)構(gòu)件（出入、采光、通風(fēng)）。 房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，主要提供居間代理業(yè)務(wù)，并涉及到房地產(chǎn)活動(dòng)的各個(gè)方面（例：市場(chǎng)預(yù)測(cè)、項(xiàng)目可行性研究、房地產(chǎn)銷售等 …… ） 22 ? 特點(diǎn) 1. 依靠自己的專業(yè)知識(shí)提供服務(wù)； 2. 只提供服務(wù)，不能從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)； 3. 具有非連續(xù)性和流動(dòng)性的特點(diǎn)。 ? 如何提高企業(yè)附加價(jià)值 1. 企業(yè)形象 商譽(yù)（服務(wù)社區(qū)）； 2. 服務(wù)品質(zhì) 信譽(yù)（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠(chéng)度）； 3. 做龍頭企業(yè)（制定市場(chǎng)游戲規(guī)則）。 b. 揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答客戶問題（價(jià)格、地段、面積、格局等等）時(shí)將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 e. 掛電話前報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時(shí)咨詢，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 3) 接聽電話，變被動(dòng)回答為主動(dòng)介紹、詢問。 32 ? 現(xiàn)場(chǎng)接待 1. 迎接客戶： a. 客戶欲進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員應(yīng)主動(dòng)喊“客戶到！”，提醒全場(chǎng)銷售員注意。 2) 若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡(jiǎn)潔而熱情的介紹。 35 注意事項(xiàng)： 1) 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。 5) 做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 37 注意事項(xiàng)： 1) 看房前，先與控臺(tái)確認(rèn)戶別。 ，應(yīng)該主動(dòng)選擇一戶做試探性介紹。 f. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 3) 了解客戶的真正需求及主要問題點(diǎn)。 7) 留下客戶的聯(lián)系資料。 三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實(shí)際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。 c. 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 3) 針對(duì)未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 45 注意事項(xiàng)： 1) 認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 46 2. 客戶追蹤： a. 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 47 注意事項(xiàng)： 1) 注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 。 f. 交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)帶來。 50 注意事項(xiàng)： 1) 小定金 —— 當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶付小定金是行之有效的辦法。 51 4) 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 52 2. 換戶： a. 先與控臺(tái)確認(rèn)所換戶別的有無。 b. 報(bào)請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶。 f. 銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。
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