【正文】 . 與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。 7 ? 土地使用權(quán)出讓 概念：國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓 給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。 6 4. 土地使用權(quán)的取得 ? 我國(guó)土地公有制的形式 集體所有制（農(nóng)村，農(nóng)民集體所有） 國(guó)家所有制（城市，全民所有） ? 土地使用權(quán) 土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。 12 5. 已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實(shí)了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)計(jì)劃。 24 ? 如何增進(jìn)專業(yè)素質(zhì) 1. 從工作中去實(shí)踐“做中學(xué)”，積累經(jīng)驗(yàn)； 2. 自我充實(shí)專業(yè)知識(shí)及技能（心理學(xué)、風(fēng)水學(xué)等 …… ）； 3. 培養(yǎng)親和力，拉近客戶關(guān)系。 5) 切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場(chǎng)，做更深一步的面談和介紹。 c. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 6) 對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 ，將其分類（ A、 B、C、 D），以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢?cè)L。 49 e. 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方在定單上簽名確認(rèn)。 53 3. 退戶： a. 分析退戶原因，盡量挽回客戶。 56 4) 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理以做處理。 2. 公共服務(wù)設(shè)施的方便性：如幼兒園、學(xué)校、菜場(chǎng)、商店超市等。 3) 異議提出過一段時(shí)間后再回答。 ，談話風(fēng)趣。 55 注意事項(xiàng)： 1) 合同文本事先準(zhǔn)備好。 7) 收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。 48 ? 簽約 ： ，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，領(lǐng)取定單。 2) 及時(shí)分析未成交的真正原因，記錄在案。 2) 個(gè)人銷售資料和銷售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 4) 在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)房預(yù)算等）。 2) 來電接聽不超過 3分鐘。 21 三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性 ? 基本概念 房地產(chǎn)中介服務(wù)：是指房地產(chǎn)咨詢、價(jià)格評(píng)估、經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總稱。 ? 商品房預(yù)售條件： 1. 交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。 房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、 構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的 財(cái)產(chǎn)總稱。 出讓形式： 出售、交換、贈(zèng)予。 墻或柱 —— 垂直承重構(gòu)件。 b. 揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答客戶問題（價(jià)格、地段、面積、格局等等）時(shí)將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 2) 若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡(jiǎn)潔而熱情的介紹。 ，應(yīng)該主動(dòng)選擇一戶做試探性介紹。 三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實(shí)際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。 46 2. 客戶追蹤： a. 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 50 注意事項(xiàng)： 1) 小定金 —— 當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶付小定金是行之有效的辦法。 f. 銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。 2. 貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。 7. 價(jià)格合理性：性能價(jià)格比是否合適。 68 要點(diǎn)： 1. 盡力向客戶提供幫助和支援； 2. 記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解； 3. 牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)（不信任你，無需求，認(rèn)為無幫助，不急需）； 4. 建立客戶對(duì)你的信任； 5. 留心傾聽并及時(shí)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法； 6. 根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助與無能為力的事情； 7. 告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。 60 ? 著裝 1. 男業(yè)務(wù)員： 西裝穿著得體，領(lǐng)帶選擇中性顏色，汗衫應(yīng)穿白色的，注意袖口和領(lǐng)口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應(yīng)注意擦亮，西裝和襯衫應(yīng)燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長(zhǎng)的指甲。 b. 與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。 2) 大定金（簽約金） —— 為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的