房地產新進業(yè)務員培訓-資料下載頁
2025-01-12 22:26本頁面
【正文】 領取質檢合格書 房屋使用說明書 發(fā)入住通知書 2. 客戶辦理入住流程： 結清房款 簽署房屋交接書 到物業(yè)公司 辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費、 維修基金等費用） 房屋驗收 領取鑰匙 58 五、銷售禮儀與形象 59 ? 儀表 良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象”。應遵循以下原則： 1. 了解客戶，改善形象。 2. 貼近客戶，干凈整潔的外表使人產生信賴感。 3. 不要太突出，避免奇裝異服。 60 ? 著裝 1. 男業(yè)務員： 西裝穿著得體，領帶選擇中性顏色，汗衫應穿白色的，注意袖口和領口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應注意擦亮，西裝和襯衫應燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。 2. 女業(yè)務員： 首飾佩帶精致和諧，每天需化妝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長和顏色太奇異。 61 ? 語言的使用 ： 聲音洪亮； 避免口頭禪； 語速適中； 避免發(fā)音出錯； 注意禮貌用語。 ： 打電話前先思考內容； 語言親切、精煉、清晰，音調柔和； 接電話，鈴聲響不超過三聲。 62 ? 禮貌與規(guī)矩 。 ，談話風趣。 。 、同事的不滿。 63 六、業(yè)務銷售技巧 64 ? 了解客戶的需求 居民購房考慮最多的是如下幾個方面，但不同的購房者考慮的重點會不同： 1. 住宅的實用性：如面積、功能、層數、采光與通風等。 2. 公共服務設施的方便性：如幼兒園、學校、菜場、商店超市等。 3. 交通的便捷性：如公交站點、道路情況、上下班（學）遠近、停車位等。 65 4. 居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等。 5. 環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。 6. 社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構成等。 7. 價格合理性：性能價格比是否合適。 66 ? 說服銷售的技巧與要點 技巧： 1. 斷言的方式； 2. 反復； 3. 感染； 4. 學會當一個好聽眾； 5. 提問的技巧； 6. 利用剛好在場的人； 7. 利用其他客戶； 67 8. 利用資料； 9. 用明朗的語調講話； 10. 提問題決不能讓對話的回答產生對自己不利的后果； 11. 心理暗示的方法 —— 使用肯定性動作。 68 要點： 1. 盡力向客戶提供幫助和支援； 2. 記住你的策略，引導客戶理解； 3. 牢記有四種情況會阻礙客戶去購買你的產品或服務（不信任你，無需求，認為無幫助，不急需）； 4. 建立客戶對你的信任； 5. 留心傾聽并及時歸納，讓客戶知道你已明白他的想法； 6. 根據客戶需求，明確告之可幫助與無能為力的事情； 7. 告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。 69 ? 處理客戶異議的原則和方法 處理異議的原則： 保持輕松、冷靜，笑臉相迎。 1. 事先做好準備。 2. 選擇恰當時機： 1) 在客戶異議尚未提出時解答出異議。 2) 異議提出后立即回答。 3) 異議提出過一段時間后再回答。 4) 不回答。 70 處理異議的幾種技巧： 1. 分擔技巧（站在客戶角度） 2. 態(tài)度認真，注意傾聽 3. 重復問題，稱贊客戶 4. 謹慎回答，保持沉著 5. 尊重客戶，巧妙應對 6. 準備撤退，保留后路 71 處理異議的方法： 1. 直接駁正法 2. 間接否認法 3. 轉化法 4. 截長補短法 5. 反問巧答法 6. 準備撤退，保留后路 72 七、業(yè)務表單的填寫 73 ? 來人登記表 ? 來電登記表 ? 房屋定購單 ? 市調資料表 74 總結 ? 回顧今天所學的內容 ? 對培訓進行反饋
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