房地產(chǎn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 察客戶喜好。 34 2. 介紹項(xiàng)目： a. 交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來(lái)自何區(qū)域，媒體來(lái)源）。 c. 詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。你將專程等候。 31 注意事項(xiàng)： 1) 預(yù)先了解廣告內(nèi)容。 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體需求的資訊。 26 四、業(yè)務(wù)銷售流程 27 尋找客戶 現(xiàn)場(chǎng)接待 談判 客戶追蹤 簽約 入住 ? 銷售流程 28 ? 尋找客戶 1. 客戶來(lái)源： a. 報(bào)紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話； b. 房展會(huì)、促銷活動(dòng)等； c. 過路客； d. 朋友或客戶介紹； e. 做直銷（ DS、 COLD CALL）。 ? 如何建立專業(yè)形象 1. 專業(yè)知識(shí)與技能； 2. 溝通協(xié)調(diào)能力； 3. 儀表與談吐； 4. 團(tuán)隊(duì)合作精神。 ? 單個(gè)樓盤 區(qū)域市場(chǎng) 宏觀環(huán)境 18 2. 個(gè)案調(diào)研 ? 產(chǎn)品分析 地理位置（位置、交通、生活機(jī)能） 具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類 別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積 格局配比，建材，工程進(jìn)度等） ? 價(jià)格組合（ 單價(jià)、總價(jià)、付款方式） ? 廣告策略 （訴求點(diǎn)、媒體通路、投放密度、 實(shí)施效果） ? 銷售執(zhí)行 （售點(diǎn)選擇、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷售結(jié)果） 19 3. 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研 ? 區(qū)域分析 （交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃） ? 區(qū)域產(chǎn)品分析（ 樓盤總量、類別、位置分布、價(jià)格構(gòu)成、營(yíng)銷手段、市場(chǎng)反應(yīng)、市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉） ? 需求特征 （區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、購(gòu)買力水平等） 20 4. 宏觀環(huán)境 ? 政治社會(huì)； ? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展； ? 行政法規(guī)； ? 國(guó)際環(huán)境等因素。 樓梯 —— 聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。 8. 向縣級(jí)以上房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。 4. 商品房建設(shè)安裝工程的總投資已完成 25%以上（多層封頂，高層主體結(jié)構(gòu)完成 2/3）。 11 6. 商品房預(yù)售 ? 概念： 房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。（權(quán)利登記有效） ? 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓： 房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。 出讓年限： 居住用地 70年； 商業(yè)、旅游、娛樂用地 40年； 工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜 合或其他用地 50年。 ? 具體內(nèi)容 土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設(shè)； 地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)； 房地產(chǎn)中介服務(wù)；物業(yè)管理服務(wù)； 房地產(chǎn)金融。 地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。 房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。 4 2. 房地產(chǎn)的特性 ? 位置固定性 ? 地域差別性 ? 高值耐久性 ? 保值增值性 5 3. 房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵 ? 概念 從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等行業(yè) 與企業(yè)的總稱。 出讓形式： 協(xié)議、招標(biāo)、拍賣。 ? 取得建設(shè)用地的方式 有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租） 無(wú)償（行政劃撥） 9 5. 房地產(chǎn)交易 ? 概念： 有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項(xiàng)權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過程與法律行為。 ? 房屋租賃： 房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。 3. 取得商品房建設(shè)工程施工許可證。 7. 已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務(wù)合同。 樓地層 —— 水平承重和分隔構(gòu)件。 16 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 17 1. 什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 ? 對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分
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