房地產(chǎn)新進業(yè)務(wù)員培訓(xùn)(參考版)
2025-01-15 22:26本頁面
【正文】 4) 不回答。 2) 異議提出后立即回答。 1. 事先做好準(zhǔn)備。 68 要點： 1. 盡力向客戶提供幫助和支援； 2. 記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解； 3. 牢記有四種情況會阻礙客戶去購買你的產(chǎn)品或服務(wù)（不信任你，無需求，認(rèn)為無幫助，不急需）； 4. 建立客戶對你的信任； 5. 留心傾聽并及時歸納，讓客戶知道你已明白他的想法； 6. 根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助與無能為力的事情； 7. 告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險最小的方式。 7. 價格合理性：性能價格比是否合適。 5. 環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。 3. 交通的便捷性：如公交站點、道路情況、上下班（學(xué)）遠(yuǎn)近、停車位等。 63 六、業(yè)務(wù)銷售技巧 64 ? 了解客戶的需求 居民購房考慮最多的是如下幾個方面，但不同的購房者考慮的重點會不同： 1. 住宅的實用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風(fēng)等。 。 62 ? 禮貌與規(guī)矩 。 61 ? 語言的使用 ： 聲音洪亮； 避免口頭禪； 語速適中； 避免發(fā)音出錯； 注意禮貌用語。 60 ? 著裝 1. 男業(yè)務(wù)員： 西裝穿著得體，領(lǐng)帶選擇中性顏色，汗衫應(yīng)穿白色的，注意袖口和領(lǐng)口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應(yīng)注意擦亮，西裝和襯衫應(yīng)燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。 2. 貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。 57 ? 入住 1. 開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程： 竣工驗收 面積實測 領(lǐng)取質(zhì)檢合格書 房屋使用說明書 發(fā)入住通知書 2. 客戶辦理入住流程： 結(jié)清房款 簽署房屋交接書 到物業(yè)公司 辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費、 維修基金等費用） 房屋驗收 領(lǐng)取鑰匙 58 五、銷售禮儀與形象 59 ? 儀表 良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象”。 5) 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，聯(lián)絡(luò)感情，讓其幫忙介紹客戶。 4) 若客戶問題無法當(dāng)場解決而無法簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方折讓。 2) 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決方法。 f. 恭喜客戶，送客至門口或上車。 d. 收齊客戶簽約、辦貸所需相關(guān)資料。 b. 與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。 f. 銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。 d. 將原定單收回，交控臺留存?zhèn)浒浮? b. 報請現(xiàn)場經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶。 c. 重新開定單。 52 2. 換戶： a. 先與控臺確認(rèn)所換戶別的有無。 6) 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、金額等是否正確。 51 4) 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 2) 大定金（簽約金） —— 為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的 1倍予以賠償，金額不少于 1萬元。 50 注意事項： 1) 小定金 —— 當(dāng)客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶付小定金是行之有效的辦法。 h. 再次恭喜客戶。 f. 交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時帶來。 ，確定補足日或簽約日。 。 3) 注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動等）。 47 注意事項： 1) 注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 c. 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 46 2. 客戶追蹤： a. 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 3) 客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。 45 注意事項： 1) 認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 （個人資訊、聯(lián)絡(luò)方式、產(chǎn)品需求、成交或未成交
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