【正文】 從對(duì)方的回答，你才清楚自己的下一步驟該如何應(yīng)對(duì)，業(yè)績(jī)不會(huì)自己跑來(lái)，坐以待“幣”就是坐以待“斃”，主控權(quán)應(yīng)該操之在已。41. 未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。開(kāi)玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金可以退還，還做什么生意？39. 拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶生產(chǎn)戒心，甚至還以為你在騙他呢！40. 買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變。以后者而言，打100通電話，從第一通撥到99通，要花多少時(shí)間與精力？就算100通終于命中目標(biāo)，業(yè)務(wù)員的體力與信心也垮了！何苦沒(méi)事找事來(lái)打擊自己？37. 業(yè)務(wù)員自己都不了解的商品，客戶肯定不會(huì)買。36. 漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)的挨家挨戶拜訪，最事倍功半。有人即使是第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買；有人來(lái)了十幾次，你說(shuō)破了嘴，他還是不滿意。35. 切勿有“先入為主”的成見(jiàn)，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門(mén)。34. 切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。33. 因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。天下沒(méi)有十全十美的商品，你不妨直說(shuō)：“這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以降低的原因”。32. 拼命解說(shuō)銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)劃。30. 客戶問(wèn)什么，才答什么。27. 以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)參觀，這是不占先已屈之兵，亂之始也。25. 碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。為別人做事，等于為自己賺錢(qián)。這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì)，不妨視為一種福氣。22. 業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷。20. 資深銷售員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品才好進(jìn)行銷售。17. 養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣與能力。15. 業(yè)務(wù)員要有韋小寶的性格，能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶?！扒苜\先擒王”，最好直接找到能負(fù)責(zé)的主管，再談判交涉，則事半功倍。13. 業(yè)務(wù)員必須具備交涉能力。12. 業(yè)務(wù)員必須具備超強(qiáng)的簽約能力。10. 業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品與客戶的市場(chǎng)區(qū)隔，須有明智有判斷力。8. 業(yè)務(wù)員就是要在懸崖上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時(shí)接受陣亡。6. 業(yè)務(wù)員心目中沒(méi)有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。5. 主動(dòng)出擊。許多客戶，只要覺(jué)得第一次交易的服務(wù)非常滿意，便會(huì)習(xí)慣性地固定跟該業(yè)務(wù)員來(lái)往。尤其在付款方面，盡量給客戶方便，例如：支票、分期付款等優(yōu)惠辦法，應(yīng)事先設(shè)想周全。2. 必須能夠給客戶提供一系列的服務(wù)，讓客戶覺(jué)得買了你的產(chǎn)品無(wú)后顧之憂。不具備這三種心理基礎(chǔ)的人，最好去干個(gè)領(lǐng)固定薪的“上班族”，免得一上場(chǎng)，就被“三振出局”。 銷售人員要充分自信，要有耐心。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。三、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面： 時(shí)間的選擇，在記錄客戶的電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。也就是說(shuō)應(yīng)事先了解該客戶記錄（來(lái)電表、來(lái)人表、銷售人員A、B表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問(wèn)重點(diǎn)等。 若客戶沒(méi)時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門(mén)拜訪。二、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門(mén)拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門(mén)（當(dāng)然這種情況亦有）。銷售員可以在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫(xiě)完畢，而無(wú)須待客戶前來(lái)逐個(gè)協(xié)商，引導(dǎo)客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個(gè)點(diǎn)，在予以各個(gè)擊破，從而完成合約的簽訂。在學(xué)習(xí)簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素 合同的四大要素(1) 雙方情況部分(2) 合同規(guī)范部分(3) 雙方協(xié)商部分（填空部分）(4) 合同簽章部分（具體詳見(jiàn)商品房合同本文）通過(guò)歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒(méi)有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商部分取得一致，則合同順利即能簽訂。誠(chéng)然，此時(shí)客戶的購(gòu)買意向相當(dāng)明確，該單生意成交機(jī)率可能已超過(guò)80%，但要記住——只要客戶沒(méi)有同賣方簽訂合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復(fù)雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購(gòu)房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購(gòu)房簽約時(shí)會(huì)特別謹(jǐn)慎。銷售定單在實(shí)際銷售中還能起到為逼訂、議價(jià)、簽約的鋪墊作用。 定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購(gòu)，將進(jìn)行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款。 保留單——表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時(shí)間再確認(rèn)房屋；在該段時(shí)間內(nèi)替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。一般情況下，當(dāng)客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務(wù)成交了。它包括客戶情況、所購(gòu)單元情況、購(gòu)買價(jià)格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保留期限等內(nèi)容。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫(xiě)來(lái)人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門(mén)外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來(lái)并保持聯(lián)系。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請(qǐng)銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。柜臺(tái)確認(rèn)首先以免銷售過(guò)程中的一屋二賣；其次為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機(jī)率；再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實(shí)?！痹賳?wèn)：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次?！保ㄅ浜蠎?yīng)答）銷售員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)：“請(qǐng)說(shuō)”銷售員：“請(qǐng)問(wèn)（案名）幢層室可不可以介紹？”（其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋）柜臺(tái)：“恭喜你，可以介紹”（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次”（客戶確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)）柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次”銷售員：“售出啦”（通知現(xiàn)場(chǎng)全體同仁）現(xiàn)場(chǎng)全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜先生或小姐，訂購(gòu)我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他。銷售過(guò)程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問(wèn)柜臺(tái)（或喊柜臺(tái)）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺(tái)——銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來(lái)提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺(tái)銷控，柜臺(tái)銷控將會(huì)使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。八、銷控及柜臺(tái)一般情況下，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡(jiǎn)稱，它將對(duì)不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。 不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。 如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。 不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。如果你愿意的話，可在較小的問(wèn)題上先讓步。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。無(wú)論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。以退為進(jìn) 替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分珍惜。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來(lái)后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。 避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。 頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。l 可以調(diào)換產(chǎn)品l 增加購(gòu)買總戶l 改變付款方式（首期、各期Time）l 以退為進(jìn)（這是最低）方式：站在客戶立場(chǎng) 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。 現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤(pán)，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤(pán)，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀表、專業(yè)，通過(guò)我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。 晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤(pán)，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。 樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。七、現(xiàn)場(chǎng)逼訂SP配合分析下定的過(guò)程如果客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤(pán)。所有以上這些技巧及SP都是通過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶可信度提高。(2) 談價(jià)格SPA、 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。B、 業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。（二）SP技巧 SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。 喊柜臺(tái)造勢(shì)在客戶少的情況下也要喊柜臺(tái)。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺(jué)到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的的。 假電話造勢(shì)在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺(jué)。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。 假客戶造勢(shì)客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺(jué)就是這家樓盤(pán)生意那么好，肯定是有道理的。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤(pán)的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。六、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP技巧（一）現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)又不斷的出現(xiàn)。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急?！北朴営泻芏嗉记?，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量?！?舉一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇氣。注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī) 會(huì)。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放 心、感動(dòng)并增加其下定的信心。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后 的美好情景并下定。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中?！?提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)?！? “下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。”“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。 一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 若不成功