【正文】 (14) 房型的靈活性房型靈活即墻面的靈活、可動性，承重墻的完美處理。(12) 觀景客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敝開式陽臺，臥室有無窗臺。(10) 通風(fēng)好房型必須南北通風(fēng)，廳、臥室全面南北直線通風(fēng)。(8) 動線分明房內(nèi)走道、過廊清晰分明，路線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。(6) 功能分區(qū)是否清晰一套完整的住房，其需功能可劃分為：客廳、餐廳、玄關(guān)、主臥、副臥、書房、工人房、客衛(wèi)、主衛(wèi)、客陽臺、主陽臺、工作陽臺、儲藏室、化妝間另可附贈花園、閣樓、車庫等，功能分區(qū)越明顯，房型設(shè)計品味、檔次也就越高，當(dāng)然要因地因價而異。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光，亮度差不多，只是感覺略有差異。陽光充足，冬暖夏涼。(4) 房屋的層高現(xiàn)在上海房產(chǎn)住宅樓的標(biāo)準(zhǔn)層高為2米8，大部分范圍為2米7到2米9，3米以上的層高的建筑樓面價就很高，當(dāng)然作為房型上看更氣派，現(xiàn)代家庭裝璜對天花做頂?shù)囊筝^高，所以層高越高，空間越大。(2)客廳、臥房的方正：方正的房型利用率高，浪費少，房型為多邊不規(guī)則的，可說視覺效果更好，裝璜起來更美觀。辨別房型的好壞是有原則的，我們可以通過專業(yè)的辨別方法引導(dǎo)客戶聯(lián)想我們樓盤的房型是如此的合理，如此的精心設(shè)計，如此的符合人體公學(xué)等。電話一般為兩門電話線，有線電視一般沒有問題，至于衛(wèi)視系統(tǒng)，一般內(nèi)銷房發(fā)展商為降低工本不行安裝，與客戶解釋時可說，內(nèi)銷房報批不準(zhǔn)安裝衛(wèi)視，這樣才能作為標(biāo)準(zhǔn)樣板房屋參加政府各種爭標(biāo)，但交房后經(jīng)業(yè)主委員會和物業(yè)公司同意可自行安裝，費用很低。水電、煤簡單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則會單獨列出來作為一個賣點詳細(xì)介紹其用途和好處，并對所用的設(shè)備品牌詳細(xì)說明。窗：是塑鋼的還是鉛合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進(jìn)口或國產(chǎn)。電梯電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達(dá)車庫。(2)涂料與面磚一樣，其層次質(zhì)量價格效果差異也很大，其優(yōu)點是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。建筑的建材標(biāo)準(zhǔn)，其內(nèi)涵包括很廣，大致的例舉其中較為重要的部分，如何講解。現(xiàn)代派風(fēng)格，現(xiàn)代派也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號有現(xiàn)代主義象征科技的屋頂，簡捷明快的線條，活潑的陽臺設(shè)計。歐陸風(fēng)格的建筑一般符號有羅馬柱、拱門，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。四、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)建筑外形指的是建筑的外立面，其風(fēng)格在目前的上海主要有兩種：歐陸風(fēng)格；現(xiàn)代派風(fēng)格，另外還有中式和日式的等等，但運用的不多，也不太成功。(2)從實用角度，告訴對方這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來了什么，如飯后在花叢中散步，每天竄過公園回家，在棋盤石上下棋會友，在雕塑前給孩子講述什么是美，看著噴泉流水述說兒女情長等等，讓對方身臨其境體驗將來的生活。(2)綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的不是說人可以踏在綠地上游戲，而是指通過小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結(jié)合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。如，多層次綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類。但往往我們所銷售的都是期房，綠化環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購房者看房時是看不到綠化環(huán)境的，所以在銷講過程中我們要重視對綠化環(huán)境布局的介紹，這一內(nèi)容非常重要。設(shè)計單位：如果是著名設(shè)計院設(shè)計的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對一種設(shè)計觀念的介紹，如綠化是人性可真正享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分道等等。投資商：如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對這一地塊——此樓盤的開發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現(xiàn)本案的經(jīng)濟(jì)價值。另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說詞，要加以利用，說明這里是一個寬疏、人少、綠多的一個社區(qū)，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設(shè)施享用率等等。在講述工程進(jìn)度時，要突出發(fā)展商，建筑商的理念來強(qiáng)調(diào)公司實力，如：(1) 同時建造，同時施工，同時交房。在某區(qū)域內(nèi)，這個區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內(nèi)，浦東等等。第二章 產(chǎn)品篇 一、規(guī)模及規(guī)劃講解產(chǎn)品，先要講述產(chǎn)品的規(guī)模及規(guī)劃，即占地建筑面積總量多少戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期開發(fā)，何時完工，綠化分布，綠化率，小區(qū)建蔽率及容基率。可用已經(jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的發(fā)展經(jīng)歷來看此地段的未來?？砂芽此朴悬c相近的環(huán)境比喻此環(huán)境，進(jìn)行說服，如把浦東陸家嘴看成，人民廣場，南京路，則把花木看成徐家匯，張楊路好比淮海路，金橋好比虹橋，周邊好比古北等。那么如果是新興規(guī)劃的超前特區(qū)，那我們有可以說，人們往往在回首過去的同時，吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗在一塊充滿活力地方開始憧憬未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機(jī)，給人一種向上的動力，讓人感覺已經(jīng)站在生活時代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來的無限方便。未開發(fā)地區(qū)，我們可說，全新開發(fā)，依靠交通，政府發(fā)展，只有在原本什么都沒有的白紙上才能給藝術(shù)家創(chuàng)作最美的畫，此地升值潛力無限，因為現(xiàn)在沒有，所以一定會建，而建造的話，一定是最先進(jìn)的，誰都想站在時代的前列，來吧加入新區(qū)社會。交通發(fā)達(dá)左右逢緣的地區(qū)可說，交通的中心象征著繁華，政府的重視隨著周邊的發(fā)展，此地必然是升值無限，就像古人臨河沿江，靠海建都，另外無需擔(dān)心出行帶給您麻煩，反之，則可以說，鬧中取靜，一條靜巷，無限的安逸，享受高人隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是現(xiàn)代豪宅別墅都全避開車水馬龍的地區(qū)，出門一條路即可，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。其實這只是換個說法，卻不存在絕對的好與壞，市中心鬧市區(qū)可說盡占地利，尊貴難得的好地段，自然是拿一塊少一塊，切記珍惜。下面我為大家介紹千面詭辯之一，環(huán)境如是說。根據(jù)不同的樓盤在這方面可以有不同的挖掘，對不同年齡的客戶也要做不同要求的解說。九、歷史文化古跡介紹，包括兩類，一類是看得見的現(xiàn)存歷史文化古跡，如一大會址，龍華古寺，法式老洋房區(qū)等。八、立體娛樂配套，包括各種體育中心，影視劇院，文化俱樂部，卡拉OK，歌舞廳，休閑中心，浴場，酒吧等。六、教育配套，包括幼稚園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)，專科學(xué)院，私立學(xué)校等。四、銀行、郵局、證券交易所如果小區(qū)周邊這一類配套齊全，在銷講上有必要作相應(yīng)的講解，告訴客戶這些配套與生活的相關(guān)，在此地一應(yīng)俱全。每一個樓盤或社區(qū)的建立必須建立相應(yīng)的小商業(yè)配套和基礎(chǔ)生活配套中心來滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市區(qū)以外的社區(qū)，由于離中區(qū)大商業(yè)配套中心較遠(yuǎn)，所以小商業(yè)基礎(chǔ)配套就尤為重要。大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)、餐飲中心或街區(qū)。二、交通狀況，周邊的著名公交，主要干道，高架，地鐵等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系，如果有規(guī)劃的交通，還要進(jìn)行介紹，強(qiáng)調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿Γ榻B交通之前先要用簡單的一句話概述一下周邊交通的特征、特點，如：(1) 立體形網(wǎng)狀交通，出入方便，左右逢緣；(2) 躍世紀(jì)全新軌道交通大力支持；(3) 上海西區(qū)公交集匯的中心位置；(4) 多條主干道的交匯，給這里的交通帶來無限的方便等。第三節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境銷講內(nèi)容 一、本案所處地理位置，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個標(biāo)志性建筑或人們耳熟能詳?shù)奈恢酶浇米罹?、簡單的話語立刻給對方一個深刻清晰的地理概念。第二節(jié) 唯地段是問某一客戶說，我生在徐匯，長在徐匯，工作、生活、娛樂皆在徐匯，所以我買房子的地段標(biāo)準(zhǔn)是唯徐匯是問，從中我們可以看出客戶選擇地段是取決于他的工作、生活、娛樂、朋友所在，也就是說我們介紹環(huán)境時必須要對象客戶的工作、生活、娛樂、朋友的所在掛起鉤來，這樣的解說對客房的影響才可能達(dá)到效果。環(huán)境挖掘重點：政府支持，道路開寬，空氣清新，區(qū)域配套齊全，到市區(qū)交通便利，地段發(fā)展?jié)摿Υ?，某個開發(fā)區(qū)在周邊等。 環(huán)境挖掘重點：挖掘環(huán)境、地段上的所有BEST、ONLY最和僅有，尋找各種交匯，如：最大的體育城、最集中的公交、最完善的商業(yè)配套、少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路、最大的空前規(guī)劃文化的中心、金融中心、貿(mào)易中心等。如：地鐵、輕軌、中央花園、水族館、電腦城、酒文化街，基礎(chǔ)建設(shè)與新世紀(jì)接軌。 環(huán)境挖掘重點：品味、文化、歷史，區(qū)域人性氣勢，如幽靜的法國梧桐馬路，高品味，小規(guī)模的酒吧、料理、工藝品商店，在交通上是否與機(jī)場、虹橋開發(fā)區(qū)、徐家匯、淮海路、陸家嘴等高檔高品味商業(yè)設(shè)施配套相連。這樣解說，環(huán)境地段