房地產(chǎn)新進業(yè)務員培訓(參考版)
2024-12-31 04:02本頁面
【正文】 4) 不回答。 2) 異議提出后立即回答。 1. 事先做好準備。 68 要點： 1. 盡力向客戶提供幫助和支援； 2. 記住你的策略，引導客戶理解； 3. 牢記有四種情況會阻礙客戶去購買你的產(chǎn)品或服務（不信任你，無需求，認為無幫助，不急需）； 4. 建立客戶對你的信任； 5. 留心傾聽并及時歸納，讓客戶知道你已明白他的想法； 6. 根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助與無能為力的事情； 7. 告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。 7. 價格合理性：性能價格比是否合適。 5. 環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。 3. 交通的便捷性：如公交站點、道路情況、上下班（學）遠近、停車位等。 63 六、業(yè)務銷售技巧 64 ? 了解客戶的需求 居民購房考慮最多的是如下幾個方面，但不同的購房者考慮的重點會不同： 1. 住宅的實用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風等。 。 62 ? 禮貌與規(guī)矩 。 61 ? 語言的使用 ： 聲音洪亮； 避免口頭禪； 語速適中； 避免發(fā)音出錯； 注意禮貌用語。 60 ? 著裝 1. 男業(yè)務員： 西裝穿著得體，領(lǐng)帶選擇中性顏色，汗衫應穿白色的，注意袖口和領(lǐng)口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應注意擦亮，西裝和襯衫應燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。 2. 貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。 57 ? 入住 1. 開發(fā)商入住準備工作流程： 竣工驗收 面積實測 領(lǐng)取質(zhì)檢合格書 房屋使用說明書 發(fā)入住通知書 2. 客戶辦理入住流程： 結(jié)清房款 簽署房屋交接書 到物業(yè)公司 辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費、 維修基金等費用） 房屋驗收 領(lǐng)取鑰匙 58 五、銷售禮儀與形象 59 ? 儀表 良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的 “第一印象 ”。 5) 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，聯(lián)絡感情，讓其幫忙介紹客戶。 4) 若客戶問題無法當場解決而無法簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方折讓。 2) 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決方法。 f. 恭喜客戶，送客至門口或上車。 d. 收齊客戶簽約、辦貸所需相關(guān)資料。 b. 與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。 f. 銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。 d. 將原定單收回，交控臺留存?zhèn)浒浮? b. 報請現(xiàn)場經(jīng)理確認，決定退戶。 c. 重新開定單。 52 2. 換戶： a. 先與控臺確認所換戶別的有無。 6) 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、金額等是否正確。 51 4) 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 2) 大定金（簽約金） ——為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的 1倍予以賠償，金額不少于 1萬元。 50 注意事項： 1) 小定金 ——當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶付小定金是行之有效的辦法。 h. 再次恭喜客戶。 f. 交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時帶來。 ，確定補足日或簽約日。 。 3) 注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動等）。 47 注意事項： 1) 注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 c. 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。 46 2. 客戶追蹤： a. 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 3) 客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。 45 注意事項： 1) 認真填寫，越詳盡越好。 （個人資訊、聯(lián)絡方式、產(chǎn)品需求、成交或未成交的真正原因）。 3) 針對未成交原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，
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