房地產(chǎn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)-資料下載頁
2024-12-29 04:02本頁面
【正文】 金等費(fèi)用） 房屋驗(yàn)收 領(lǐng)取鑰匙 58 五、銷售禮儀與形象 59 ? 儀表 良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的 “第一印象 ”。應(yīng)遵循以下原則： 1. 了解客戶，改善形象。 2. 貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。 3. 不要太突出，避免奇裝異服。 60 ? 著裝 1. 男業(yè)務(wù)員： 西裝穿著得體，領(lǐng)帶選擇中性顏色，汗衫應(yīng)穿白色的，注意袖口和領(lǐng)口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應(yīng)注意擦亮，西裝和襯衫應(yīng)燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。 2. 女業(yè)務(wù)員： 首飾佩帶精致和諧，每天需化妝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長和顏色太奇異。 61 ? 語言的使用 ： 聲音洪亮； 避免口頭禪； 語速適中； 避免發(fā)音出錯(cuò)； 注意禮貌用語。 ： 打電話前先思考內(nèi)容； 語言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和； 接電話，鈴聲響不超過三聲。 62 ? 禮貌與規(guī)矩 。 ，談話風(fēng)趣。 。 、同事的不滿。 63 六、業(yè)務(wù)銷售技巧 64 ? 了解客戶的需求 居民購房考慮最多的是如下幾個(gè)方面，但不同的購房者考慮的重點(diǎn)會(huì)不同： 1. 住宅的實(shí)用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風(fēng)等。 2. 公共服務(wù)設(shè)施的方便性：如幼兒園、學(xué)校、菜場(chǎng)、商店超市等。 3. 交通的便捷性：如公交站點(diǎn)、道路情況、上下班（學(xué)）遠(yuǎn)近、停車位等。 65 4. 居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等。 5. 環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。 6. 社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構(gòu)成等。 7. 價(jià)格合理性：性能價(jià)格比是否合適。 66 ? 說服銷售的技巧與要點(diǎn) 技巧： 1. 斷言的方式； 2. 反復(fù)； 3. 感染； 4. 學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾； 5. 提問的技巧； 6. 利用剛好在場(chǎng)的人； 7. 利用其他客戶； 67 8. 利用資料； 9. 用明朗的語調(diào)講話； 10. 提問題決不能讓對(duì)話的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果； 11. 心理暗示的方法 ——使用肯定性動(dòng)作。 68 要點(diǎn)： 1. 盡力向客戶提供幫助和支援； 2. 記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解； 3. 牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購買你的產(chǎn)品或服務(wù)（不信任你，無需求，認(rèn)為無幫助，不急需）； 4. 建立客戶對(duì)你的信任； 5. 留心傾聽并及時(shí)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法； 6. 根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助與無能為力的事情； 7. 告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。 69 ? 處理客戶異議的原則和方法 處理異議的原則： 保持輕松、冷靜，笑臉相迎。 1. 事先做好準(zhǔn)備。 2. 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)： 1) 在客戶異議尚未提出時(shí)解答出異議。 2) 異議提出后立即回答。 3) 異議提出過一段時(shí)間后再回答。 4) 不回答。 70 處理異議的幾種技巧： 1. 分擔(dān)技巧（站在客戶角度） 2. 態(tài)度認(rèn)真，注意傾聽 3. 重復(fù)問題，稱贊客戶 4. 謹(jǐn)慎回答，保持沉著 5. 尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì) 6. 準(zhǔn)備撤退，保留后路 71 處理異議的方法： 1. 直接駁正法 2. 間接否認(rèn)法 3. 轉(zhuǎn)化法 4. 截長補(bǔ)短法 5. 反問巧答法 6. 準(zhǔn)備撤退，保留后路 72 七、業(yè)務(wù)表單的填寫 73 ? 來人登記表 ? 來電登記表 ? 房屋定購單 ? 市調(diào)資料表 74 總結(jié) ? 回顧今天所學(xué)的內(nèi)容 ? 對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行反饋 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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