【正文】 銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實。二、簽單收款確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定（訂）金。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。三、送客接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應該再次予以恭喜，標準說辭：“現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜先生或小姐訂購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。四、如何填寫訂單房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預繳定金數(shù)額、保留期限等內容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購買意愿落實到書面的形式表現(xiàn)。一般情況下，當客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務成交了。（一）銷售訂單作用分類銷售訂單可以以一種標準形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫內容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。 保留單——表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認房屋；在該段時間內替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。為表明客戶的誠意，原則上收取保留金（小訂）1000~2000元。 定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，將進行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款。原則上定金（訂金）為10000~20000元。銷售定單在實際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。（二）標準銷售訂單主要條款 預訂方內容（包括法人、個人、代理人的地址、電話、憑證） 訂購內容（包括戶別、面積、總價、付款方式） 付款金額（包括應付定金、簽約金、實付訂金） 附帶約定（補足時間、簽約時間及事項） 備注 雙方簽章（四） 如何填寫訂單——簽單方式 簽單原則(1) 快速、熟練(2) 勿受干擾(3) 引導客戶看單 簽單流程取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單五、如何快速簽訂合同許多銷售員認為當為客戶詳盡地解說產品（房屋）并得到其認可，通過自己的異議說服及引導，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。誠然，此時客戶的購買意向相當明確，該單生意成交機率可能已超過80%，但要記住——只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產品，再加上現(xiàn)今因購房而產生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹慎。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關鍵。在學習簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素 合同的四大要素(1) 雙方情況部分(2) 合同規(guī)范部分(3) 雙方協(xié)商部分（填空部分）(4) 合同簽章部分（具體詳見商品房合同本文）通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商部分取得一致，則合同順利即能簽訂。 快速簽訂合同的原則把合同中可協(xié)商部分（填空部分）變得最少最好。銷售員可以在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個協(xié)商，引導客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點，在予以各個擊破，從而完成合約的簽訂。 快速簽訂合同的要點(1) 事先合同樣本準備完善(2) 客戶異議縮減到最少(3) 不要給其充足時間看合同(4) 盡量不讓客戶把合同帶離現(xiàn)場 簽訂合同流程簽約時間鎖定→簽約前準備→引導客戶看合同→客戶異議縮減→客戶異議解除→填寫合同完畢→快速簽名蓋章六、合同講解（略）七、房屋貸款辦理手續(xù)、產證辦理手續(xù)概要（略）追蹤部分一、電話追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場對產品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門（當然這種情況亦有）。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成交易。二、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。 若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般采用第一種方式較多在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員A、B表）上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點（借口），如：解答客戶的提問；結合廣告內容再介紹些本產品的優(yōu)點；合理的托辭，關心近況；讓客戶產生內疚感（一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶）。三、追蹤客戶時要注意幾個方面： 時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。 實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。 打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。 銷售人員要充分自信，要有耐心。案場銷售注意事項業(yè)務員是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。不具備這三種心理基礎的人，最好去干個領固定薪的“上班族”，免得一上場，就被“三振出局”。除此之外，業(yè)務員還需具備以下條件：1. 必須很了解本行的專業(yè)知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的機會。2. 必須能夠給客戶提供一系列的服務，讓客戶覺得買了你的產品無后顧之憂。3. 盡量運用“假錢”的交易。尤其在付款方面，盡量給客戶方便，例如：支票、分期付款等優(yōu)惠辦法，應事先設想周全。4. 要能把握住長期客戶。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務非常滿意，便會習慣性地固定跟該業(yè)務員來往。所以，要在交易完成之后，仍不斷做售后服務，才能把握住該長期類型客戶。5. 主動出擊。做一個時常主動聯(lián)絡客戶的業(yè)務員，等到“日久生情”時，再將商業(yè)關系轉變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多。6. 業(yè)務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。7. 業(yè)務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。8. 業(yè)務員就是要在懸崖上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時接受陣亡。9. 業(yè)務員要有強大的利潤生產力，而且能主導消費動向。10. 業(yè)務員對產品與客戶的市場區(qū)隔，須有明智有判斷力。11. 業(yè)務員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。12. 業(yè)務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是白搭。13. 業(yè)務員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關卡。“擒賊先擒王”，最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。14. 業(yè)務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。15. 業(yè)務員要有韋小寶的性格，能適應各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。16. 要有消化產品的能力。17. 養(yǎng)成不挑產品的習慣與能力。18. 對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品才好進行銷售。19. 要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。20. 資深銷售員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。21. 必須具備賣東西的狂熱性格。22. 業(yè)務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。23. 業(yè)務員懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必須要很快的鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練機會，不妨視為一種福氣。24. 要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方也才容易接受你的建議。25. 碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。26. 對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點。27. 以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來參觀，這是不占先已屈之兵，亂之始也。28. 客戶口說“不錯”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也！29. 沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員最常犯的錯誤。30. 客戶問什么，才答什么。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應該積極，而且采取主動，最高明的業(yè)務員主導買賣游戲規(guī)劃。31. 客戶一來，就請他寫個問卷調查，最容易讓人產生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。32. 拼命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：“這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。33. 因客戶未提商品弱點而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。34. 切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點。35. 切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財神爺出門。其實，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事準則各異。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定于業(yè)務員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。36. 漫無目標，毫無重點的挨家挨戶拜訪，最事倍功半。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言，打100通電話，從第一通撥到99通，要花多少時間與精力？就算100通終于命中目標，業(yè)務員的體力與信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己？37. 業(yè)務員自己都不了解的商品，客戶肯定不會買。38. 向客戶表明已付的訂金可以退還。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金可以退還，還做什么生意？39. 拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶生產戒心，甚至還以為你在騙他呢！40. 買賣應求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內就立即簽約。41. 未獲得明確答復，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問一問，以明白對方的動態(tài)。從對方的回答，你才清楚自己的下一步驟該如何應對，業(yè)績不會自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待“斃”，主控權應該操之在已。四、 表單 案場來電登記表 案場來人登記表 客戶洽談記錄單 客戶A、B卡