【導(dǎo)讀】臺灣房地產(chǎn)銷售模式是房地產(chǎn)銷售的鼻祖，一直為業(yè)界所稱道。目前國內(nèi)所應(yīng)用的房地產(chǎn)銷。售模式基本是來自于臺灣模式，深入研究臺灣房地產(chǎn)銷售模式對于銷售員將有積極的意義。在模仿、參考該教材的基礎(chǔ)上，各銷售員針對本項目進(jìn)行靈活的調(diào)整，將對銷售。員自身素質(zhì)的提升及對本項目的銷售有一定的促進(jìn)作用。本教材閱讀對象：銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售人員。對行業(yè)的認(rèn)識，最動蕩的最穩(wěn)定。不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距。購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大。由買方提供的商情。樂觀、達(dá)觀的態(tài)度。不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。在電話接聽中，可留下伏筆。

　　

【正文】 中國最大的管理資源中心 第 26 頁 共 36 頁 注意： 當(dāng)客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。 晚上的追蹤電話 可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強(qiáng)。 （二）現(xiàn)場 SP配合 SP──銷售推廣 注意： SP 要給客戶真實感 現(xiàn)場 SP (1) 自己和自己 P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） (2) 自己和柜臺 P（ ??，有客戶五是來準(zhǔn)備下定的，你要不要訂） (3) 銷控 P（賣掉了沒有，可不可以介紹） (4) 電話 SP、傳真 SP (5) 有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位 (6) 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談 (7) 旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激 （三）逼訂 信譽(yù)保留金 公司背景的熱銷狀況 現(xiàn)場自主作價 備用金下單，獨特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng) 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。 現(xiàn)場 品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。 （四）折扣談價技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。 策略： 懂得守價又留討價余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。 ? 可以調(diào)換產(chǎn)品 ? 增加購買總戶 ? 改變付款方式（首期、各期 Time） 中國最大的管理資源中心 第 27 頁 共 36 頁 ? 以退為進(jìn)（這是最低） 方式： 站在客戶立場 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。 頻出狀況，為客戶作 極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。 避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。 觀念到場，最后一搏。凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。 神秘告知折扣。 以退為進(jìn) 替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。 有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。 讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的 問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。 同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你 60%，你就讓 40%；你若讓出 60%，要既換對方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當(dāng)然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。 如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。 學(xué)會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去 爭取一陣。 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢。 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因為那不是一種協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。 不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數(shù)程度。 八、銷控及柜臺 一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案 中國最大的管理資源中心 第 28 頁 共 36 頁 是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到 均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表。 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺 —— 銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。 柜臺銷控 —— 銷控及柜臺的銷售綜合運用 柜臺銷控暗語 銷售員：“ 柜臺” 柜臺（銷控代表）：“請說” 銷售員：“請問（案名）幢層室賣掉了沒有？” （其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了?！? （配合應(yīng)答） 銷售員：“柜臺” 柜臺：“請說” 銷售員：“請問（案名）幢層室可不可以介紹？” （其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋） 柜臺：“恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員：“請幫我再確認(rèn)一次” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時） 柜臺：“幫你再確認(rèn)一 次” 銷售員：“售出啦” （通知現(xiàn)場全體同仁） 現(xiàn)場全體同仁：“恭喜啦！” （鼓掌） 中國最大的管理資源中心 第 29 頁 共 36 頁 柜臺：“現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜先生或小姐，訂購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他。” （當(dāng)客戶訂購?fù)戤呺x開案場時，為炒作現(xiàn)場氣氛） 全體同仁：“恭喜啦！” （鼓掌） 柜臺銷控原則 (1) 聲音響亮、清脆自然 (2) 對答自如、不露痕跡 (3) 見機(jī)行事 (4) 煽風(fēng)點火 柜臺銷控作用 (1) 銷售控制交流，避免銷售出錯 (2) 整體銷售配合，刺激意向客戶購買 (3) 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫 成交部分 一、柜臺確認(rèn) 當(dāng)客戶對保留表示同意 或欲下定某套房源時，銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“柜臺，請問幢層室可不可以介紹？”柜臺應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹?！痹賳枺骸罢垘臀以俅_認(rèn)一次?！睉?yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦！”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺確認(rèn)首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機(jī)率；再次體 中國最大的管理資源中心 第 30 頁 共 36 頁 現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實。 二、簽單收款 確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取 銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。 三、送客 接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已 下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜先生或小姐訂購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。 四、如何填寫訂單 房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保留期限等內(nèi)容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購買意 愿落實到書面的形式表現(xiàn)。一般情況下，當(dāng)客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務(wù)成交了。 （一）銷售訂單作用分類 銷售訂單可以以一種標(biāo)準(zhǔn)形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫內(nèi)容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。 保留單 —— 表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認(rèn)房屋；在該段時間內(nèi)替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。為表明客戶的誠意，原則上收取保留金（小訂） 1000~2000 元。 定單 —— 表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，將進(jìn)行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重 要條款。原則上定金（訂金）為 10000~20000元。 銷售定單在實際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。 （二）標(biāo)準(zhǔn)銷售訂單主要條款 預(yù)訂方內(nèi)容（包括法人、個人、代理人的地址、電話、憑證） 訂購內(nèi)容（包括戶別、面積、總價、付款方式） 中國最大的管理資源中心 第 31 頁 共 36 頁 付款金額（包括應(yīng)付定金、簽約金、實付訂金） 附帶約定（補(bǔ)足時間、簽約時間及事項） 備注 雙方簽章 （四） 如何填寫訂單 —— 簽單方式 簽單原則 (1) 快速、熟練 (2) 勿受干擾 (3) 引導(dǎo)客戶看單 簽單流程 取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單 五、如何快速簽訂合同 許多銷售員認(rèn)為當(dāng)為客 戶詳盡地解說產(chǎn)品（房屋）并得到其認(rèn)可，通過自己的異議說服及引導(dǎo)，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。誠然，此時客戶的購買意向相當(dāng)明確，該單生意成交機(jī)率可能已超過 80%，但要記住 —— 只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復(fù)雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹(jǐn)慎。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關(guān)鍵。 在學(xué)習(xí)簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素 合同的四大要素 (1) 雙 方情況部分 (2) 合同規(guī)范部分 (3) 雙方協(xié)商部分（填空部分） (4) 合同簽章部分 （具體詳見商品房合同本文） 通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商部分取得一致，則合同順利即能簽訂。 快速簽訂合同的原則 把合同中可協(xié)商部分（填空部分）變得最少最好。銷售員可以 在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個協(xié)商，引導(dǎo)客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點，在予以各個擊破，從而完成合約的簽訂。