【正文】 ； B、 能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。 抑制客戶有殺價念頭的方法： (1) 堅定態(tài)度，信心十足； (2) 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值； (3) 制造無形的價值（風水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。 (2) 攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）。 (3) 引誘對方出價。 (5) 除非對方能下定金，否則別答應對方出價。 (3) 當雙方開出“成交價格”時（如 62萬，我立即購買） ,若在底價以上，仍然不能馬上答應。 成交階段 (1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。” (2) 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。 (2) 殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。 B、 強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠景 作促銷。 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 共 36 頁 當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。 黑白兩面 (1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉?！? (3) 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。若開出合理價位。 (2) 請示前，要詢問客戶“能下多少定金？” (3) “幕后王牌”要事先約定，預留退路。 成交 成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機會）。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現(xiàn)場標準作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信 心。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。” “下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會?！? 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客 中國最大的管理資源中心 第 24 頁 共 36 頁 戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定。 注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放 心、感動并增加其下定的信心。 注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機 會。 客戶在訂時需要勇氣。” 舉一實例，暗示客戶錯 過機會的遺憾?！? 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。應從客戶角度去分 析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。 六、 現(xiàn)場造勢與 SP技巧 （一）現(xiàn)場造勢 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程 度上。 假客戶造勢 客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。 假電話造勢 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。 喊柜臺造勢 中國最大的管理資源中心 第 25 頁 共 36 頁 在客戶少的情況下也要喊柜臺。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實際的情況靈活運用和創(chuàng)造。 （二） SP 技巧 SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。 B、 業(yè)務員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 (2) 談價格 SP A、 準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 所有以上這些技巧及 SP 都是通過實踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務員應具備充分的表演才能。 七、現(xiàn)場逼訂 SP配合 分析下定的過程 如果客戶沒有下定，那他絕對不會再 回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤。 樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。 晚上的追蹤電話 可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。 信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。 現(xiàn)場 品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。 策略： 懂得守價又留討價余地。 ? 可以調(diào)換產(chǎn)品 ? 增加購買總戶 ? 改變付款方式（首期、各期 Time） 中國最大的管理資源中心 第 27 頁 共 36 頁 ? 以退為進（這是最低） 方式： 站在客戶立場 確認客戶喜歡本產(chǎn)品。 頻出狀況，為客戶作 極大爭取努力。 避免客戶預期心理，不輕易承諾。（不當?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。 以退為進 替自己留下討價還價的余地。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內(nèi)。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。如果你愿意的話，可在較小的 問題上先讓步。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。 如果談判到關鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。人們總會珍惜難于得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去 爭取一陣。 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。 不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。 八、銷控及柜臺 一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案 中國最大的管理資源中心 第 28 頁 共 36 頁 是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進行銷售控制和業(yè)務安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進行嚴格控制，使銷售達到 均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標；另一方面柜臺 —— 銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達到高潮，刺激客戶及銷售員達成交易。” （配合應答） 銷售員：“柜臺” 柜臺：“請說” 銷售員：“請問（案名）幢層室可不可以介紹？” （其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋） 柜臺：“恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員：“請幫我再確認一次” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時） 柜臺：“幫你再確認一 次” 銷售員：“售出啦” （通知現(xiàn)場全體同仁） 現(xiàn)場全體同仁：“恭喜啦！” （鼓掌） 中國最大的管理資源中心 第 29 頁 共 36 頁 柜臺：“現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜先生或小姐，訂購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他。”再問：“請幫我再確認一次。柜臺確認首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率；再次體 中國最大的管理資源中心 第 30 頁 共 36 頁 現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預繳定金數(shù)額、保留期限等內(nèi)容。一般情況下，當客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務成交了。 保留單 —— 表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認房屋；在該段時間內(nèi)替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。 定單 —— 表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，將進行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重 要條款。 銷售定單在實際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。誠然，此時客戶的購買意向相當明確，該單生意成交機率可能已超過 80%，但要記住 —— 只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹慎。 在學習簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素 合同的四大要素 (1) 雙 方情況部分 (2) 合同規(guī)范部分 (3) 雙方協(xié)商部分（填空部分） (4) 合同簽章部分 （具體詳見商品房合同本文） 通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商部分取得一致，則合同順利即能簽訂。銷售員可以 在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個協(xié)商，引導客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點，在予以各個擊破，從而完成合約的簽