【正文】 付 完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。 ” （二）排除干擾 在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對(duì)付客戶，使其成交。 (2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人， 或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 例如：“我不覺得這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨’” 潛臺(tái)詞：“除非你 能證明產(chǎn)品是物有所值” 例如：“我從未聽說過你的公司” 潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)” 例如：“我想再比較一下” 潛臺(tái)詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買” (2) 辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊 天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。本章將對(duì)客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場(chǎng)銷售人員客戶登記工作的重要性。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。 他會(huì)回答：“我星期天吧?？赏普f自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。 (2) 不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記。 應(yīng)對(duì)原則 ：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。 應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面說服。 應(yīng)對(duì)原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。 7. 20%的人有 80%的財(cái)富。 ?花錢是為了賺錢 理念： 1. 拳擊場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。 3. 具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 1 頁(yè) 共 36 頁(yè) 培訓(xùn)教材 （房地產(chǎn)銷售） 臺(tái)灣房地產(chǎn)銷售模式是房地產(chǎn)銷售的鼻祖，一直為業(yè)界所稱道。 4. 明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。 2. 我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。 8. 入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。 三、 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。 七、 求神問卜型 特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。 十一、斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較?！? (2) 中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號(hào)碼脫口而出。 (3) 由于開盤時(shí)來電量大，不要接聽時(shí)間過長(zhǎng)，一般 12分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來。記住：凡報(bào)上公開的都可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來?！?，你說：“那好，星期天我等你。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得 到客戶的初步認(rèn)可。 銷售引導(dǎo)的常見方式及作用 (1) 語言引導(dǎo) 通過交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。 （一）了解客戶要素 客戶要素 (1) 初級(jí)要素 A、 姓名 B、 年齡 C、 電話 D、 地址 E、 籍貫（國(guó)籍） F、 職業(yè) G、 區(qū)域 H、 媒體 I、 其他 (2) 中級(jí)要素 所需房型 所需面積 價(jià)格承受 滿意程度 購(gòu)房原因 家庭 情況 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 36 頁(yè) 其他 (3) 高級(jí)要素 A、 相貌特征 B、 性格脾氣 C、 生活習(xí)慣 D、 個(gè)人好惡 E、 身體狀況 F、 家庭背景 G、 購(gòu)房動(dòng)機(jī) H、 干擾因素 I、 其他 獲悉客戶要素目的： 根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧，進(jìn)而說服客戶。此時(shí)銷售員將利用銷售用具 —— 銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 36 頁(yè) 售能力及團(tuán)隊(duì) SP 配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購(gòu)買欲望和提高其購(gòu)買信心等。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 (3) “我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)地手中有他熟悉的人） 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而 掏錢買自己不喜歡的房屋。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人： a、花錢的人； b、決定權(quán)人； c、同住之人； d、參謀。 (6) 無理客戶吵鬧影響在談客戶 先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。 推銷策略： 自問“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 推銷策略 為他確定購(gòu)買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買的印象。 含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視 而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 四、如何守住價(jià)格 —— 議價(jià)技巧 客戶之所以會(huì)購(gòu)買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 36 頁(yè) 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過“表列價(jià)格”。 （二）議價(jià)過程的三大階段 初期引誘階段 (1) 初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。 A、 提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí) 簽約？ B、 表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌” C、 答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。 (3) 探求可能成交價(jià) 我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用： A、 假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。 打出王牌 (1) 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。 （二）逼訂方式 —— 戰(zhàn)略高招 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。”“相信自己的第一感覺。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。 業(yè)務(wù)工作造勢(shì) 另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。 C、 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。以情感人，它要有所表示才心安。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。 同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你 60%，你就讓 40%；你若讓出 60%，要既換對(duì)方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。 柜臺(tái)銷控 —— 銷控及柜臺(tái)的銷售綜合運(yùn)用 柜臺(tái)銷控暗語 銷售員：“ 柜臺(tái)” 柜臺(tái)（銷控代表）：“請(qǐng)說” 銷售員：“請(qǐng)問（案名）幢層室賣掉了沒有？” （其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了。 三、送客 接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場(chǎng)時(shí)，銷售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。 （一）銷售訂單作用分類 銷售訂單可以以一種標(biāo)準(zhǔn)形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫內(nèi)容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關(guān)鍵。 快速簽訂合同的原則 把合同中可協(xié)商部分（填空部分）變得最少最好。為表明客戶的誠(chéng)意，原則上收取保留金（小訂） 1000~2000 元。若該客戶已 下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意！讓我們?cè)俅喂蚕壬蛐〗阌嗁?gòu)我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場(chǎng)全體人員：“恭喜啦！”?！? （當(dāng)客戶訂購(gòu)?fù)戤呺x開案場(chǎng)時(shí)，為炒作現(xiàn)場(chǎng)氣氛） 全體同仁：“恭喜啦！” （鼓掌） 柜臺(tái)銷控原則 (1) 聲音響亮、清脆自然 (2) 對(duì)答自如、不露痕跡 (3) 見機(jī)行事 (4) 煽風(fēng)點(diǎn)火 柜臺(tái)銷控作用 (1) 銷售控制交流，避免銷售出錯(cuò) (2) 整體銷售配合，刺激意向客戶購(gòu)買 (3) 調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)買氣氛升溫 成交部分 一、柜臺(tái)確認(rèn) 當(dāng)客戶對(duì)保留表示同意 或欲下定某套房源時(shí)，銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“柜臺(tái)，請(qǐng)問幢層室可不可以介紹？”柜臺(tái)應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步。 有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求。善用拒絕又巧于保全情面。 （四）折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。 樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。 B、 客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。此起彼伏使客戶有緊迫感。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。 采取一種實(shí)際行動(dòng)?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。即可請(qǐng)示王牌。 投石問路（買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金?！碑?dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。但最好別超過二次。 不要有底價(jià)的觀念。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請(qǐng)教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉” （ 4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是??，使其意識(shí)到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底 價(jià)表等 （八）自以為是