【正文】 銷售員可以 在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個協(xié)商，引導(dǎo)客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點，在予以各個擊破，從而完成合約的簽訂。誠然，此時客戶的購買意向相當(dāng)明確，該單生意成交機率可能已超過 80%，但要記住 —— 只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復(fù)雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹慎。 定單 —— 表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，將進行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重 要條款。一般情況下，當(dāng)客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務(wù)成交了。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）?！痹賳枺骸罢垘臀以俅_認一次。 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標；另一方面柜臺 —— 銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達到高潮，刺激客戶及銷售員達成交易。 不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在讓步之前，先要讓對方去 爭取一陣。 如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。 以退為進 替自己留下討價還價的余地。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。 頻出狀況，為客戶作 極大爭取努力。 策略： 懂得守價又留討價余地。 信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。 樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。 所有以上這些技巧及 SP 都是通過實踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。 B、 業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實際的情況靈活運用和創(chuàng)造。即問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程 度上。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急?！? 舉一實例，暗示客戶錯 過機會的遺憾。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機 會。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定?！? 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現(xiàn)場標準作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。 (2) 請示前，要詢問客戶“能下多少定金？” (3) “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。” (3) 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 共 36 頁 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。 (2) 殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）?！? (2) 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。 (3) 當(dāng)雙方開出“成交價格”時（如 62萬，我立即購買） ,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 (3) 引誘對方出價。 抑制客戶有殺價念頭的方法： (1) 堅定態(tài)度，信心十足； (2) 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值； (3) 制造無形的價值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。 除非客戶 A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、 能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。 第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順水推舟通常他 介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。 推銷策略 裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。 產(chǎn)品比較法 列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。 （六） 優(yōu)柔寡斷的客戶 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 36 頁 決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題 （五）口稱缺錢的客戶 他們費盡心機，不過想推托而已。“ 得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 （ 1）了解詳情 （ 2）千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？” 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 36 頁 （ 3）立即參與競爭 （ 4） 為以后考慮 （四）抱怨一切的客戶 每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。 （一）價格至上的客戶 “價格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) （ 1） 注意力 太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。 (5) 客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂 不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付 完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。 (3) 客戶帶律師前來助陣簽約 律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不 可擔(dān)心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項目，而非是否合法。 ” （二）排除干擾 在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。 標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 36 頁 是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。 (2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人， 或者鼓動在場的人自己做主。 B、 探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？” (3) 說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。 例如：“我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’” 潛臺詞：“除非你 能證明產(chǎn)品是物有所值” 例如：“我從未聽說過你的公司” 潛臺詞：“我想知道你公司的信譽” 例如：“我想再比較一下” 潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買” (2) 辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊 天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。 （二）看房設(shè)定 銷售員應(yīng)在客戶看房前，進行看房設(shè)定，設(shè)定看房時間、看房路線、看房重點，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記工作的重要性。 （ 二）道具運用 道具運用的意義 銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱??）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理 、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。” （二）來電表填寫 填寫內(nèi)容：附來電表 填寫方式：以折勾方式 填寫要點： (1) 迅速而詳盡 (2) 填寫日期與姓名 接待部分 一、“客戶到，歡迎參觀” 當(dāng)客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第 1 人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀” —— 整齊、統(tǒng)一、響亮。 他會回答：“我星期天吧。 約客戶到現(xiàn)場： (1) 約客戶到現(xiàn)場基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象?？赏普f自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。想要進一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。 (2) 不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。 (2) 故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。 應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。 應(yīng)對原則 ：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。 應(yīng)對原則：借助品牌實力來說服他；用業(yè)績來鼓勵他，說服他。 應(yīng)對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。 應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。 應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。 7. 20%的人有 80%的財富。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。 ?花錢是為了賺錢 理念： 1. 拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。 ?越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值 ?不要把別人的差形象強加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 ?我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) ?行業(yè)、商機、品味與人性 ?購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 7. 不斷學(xué)習(xí)，保持進步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！